تعلم كيفية تطوير خطة تدريب على المبيعات

هل لديك خطة تدريب على المبيعات لفريق المبيعات، أم أنك مجرد منحهم بعض الكتب لقراءتها وربما إعدادها باستخدام برنامج تعليمي عبر الويب أو اثنين؟ خطة التدريب هي أداة أساسية لتأكيد كل من فريق المبيعات هو تعلم ما يحتاجون إلى معرفته وأنهم لا يضيعون وقتا ثمينا على الأشياء التي لا يحتاجون إليها.

في معظم الحالات، سوف مندوب المبيعات الخاص بك بدء العمل مع فهم مهارات المبيعات الأساسية.

سوف يقوم برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك ببناء هذه المهارات الأساسية، كما يشمل التدريب الخاص بالشركة مثل معرفة المنتج وعمليات البيع والتأهيل المحتمل. من الناحية المثالية، برنامج التدريب على المبيعات هو للتخصيص لمندوبي المبيعات الفردية لأنها سوف يكون لها نقاط القوة والضعف المختلفة. إرسال الجميع إلى البرنامج التدريبي الدعوة الباردة هو عظيم لمندوبي المبيعات الذين النضال مع الدعوة الباردة، ولكن سيكون لها تأثير يذكر على أولئك الذين لديهم بالفعل قوية مهارات الدعوة الباردة. وربما يحتاج مندوبو المبيعات لأول مرة إلى تدريب إضافي على مهارات المبيعات الأساسية التي يتقنها بقية الفريق بالفعل.

قبل أن تتمكن من وضع خطة للتدريب على المبيعات، ستحتاج إلى تحديد المهارات الأكثر أهمية لفريق المبيعات. هذه القائمة سوف تختلف من الصناعة إلى الصناعة ومن الشركة إلى الشركة - أحيانا حتى من فريق إلى فريق. على سبيل المثال، لن يكون لدى فرق المبيعات الداخلية سوى القليل من الاستخدام لمهارات الاتصال البارد، في حين أن فرق المبيعات الخارجية سوف تجدها حاسمة.

ستكون فرق المبيعات نفسها قادرة على تقديم اقتراحات حول المهارات الأكثر فائدة بالنسبة لهم. لا تنسى أن تشمل المهارات الخاصة بالشركة، مثل التعامل مع برامج إدارة علاقات العملاء.

بمجرد اكتمال القائمة، فرزها تقريبا حسب الأولوية. وستكون البنود القليلة الأولى هي الأكثر أهمية لأغراض التدريب.

سوف تحدد ميزانية التدريب الخاصة بك إلى أي مدى يمكن أن تذهب القائمة، وينبغي أن تذهب، ولكن يجب أن تعالج البنود الأولى بالتأكيد. إذا كان لديك فرق مبيعات ذات مسؤوليات مختلفة، مثل الفرق الداخلية والخارجية، فستحتاج إلى أولويات مختلفة لكل منها.

الخطوة التالية هي مقارنة هذه القائمة مع كل مهارة مندوب مبيعات الفردية. جميع مندوبي المبيعات لديهم نقاط القوة والضعف في مناطق مختلفة. بعض نقاط الضعف سوف تكون ذات أولوية منخفضة، مثل مندوب مبيعات داخلي مع ضعف مهارات الاتصال البارد. ولكن عندما يحدث ضعف في مهارة حاسمة، ينبغي أن يكون التدريب أولوية.

يمكنك الكشف عن نقاط القوة والضعف هذه من خلال تحليل مقاييس مندوبي المبيعات. نأمل أن تكون لديك بالفعل فريق المبيعات الخاص بك تتبع مقاييسها وتوفير تلك البيانات لك. إذا لم يكن كذلك، يجب عليك إنشاء نظام تتبع على الفور. سوف تتبع مقاييس مندوب مبيعات تحدد بالضبط أين في عملية البيع مبيعاته تتناقص، الأمر الذي سيساعد على تحديد مهارة المبيعات المحددة أنه يفتقر.على سبيل المثال، إذا كان يحصل على الكثير من التعيينات ولكن نسبة إغلاقه كئيبة، فإن المشكلة تتعلق بمهاراته الختامية - وهذا هو المكان الذي يحتاج فيه المزيد من التدريب.

إذا كان الفريق بأكمله لديه مشكلة في مجال واحد معين، يمكن أن يكون من المفيد أن ترسل كل منهم إلى مجموعة التدريب.

في حالات أخرى، التدريب الفردي هو على الأرجح الخيار الأفضل. ومع ذلك، قد يكون تخصيص خطة تدريب لكل مندوب مبيعات خارج ميزانية التدريب. في هذه الحالة، قد ينصح لك لاختيار مهارات المبيعات الأكثر أهمية من قائمتك وتدريب الجميع في تلك المهارات باستخدام برنامج التدريب الجماعي. وسوف يكون هذا وقتا أطول لفريقك ولكن عادة ما تكون أقل تكلفة بكثير. وثمة خيار آخر هو تعيين مندوب مبيعات قوي في منطقة واحدة ليكون بمثابة معلم لمندوب مبيعات الذي يفتقر إلى تلك المهارة. هذا لن يكلفك تدريب المال ولكن سوف يكلفك في بيع الوقت للموجهه.