إدارة خط أنابيب المبيعات

تقريبا كل مندوب مبيعات يخضع للمساءلة لمجموعة من الحصص. وعادة ما تكون اللجان مرتبطة بهيكل الهدف هذا، مما يعني أن مندوبي المبيعات متحمسون بدرجة كبيرة لتلبية تلك الحصص وتجاوزها. المصيد هو أن محاولة تلبية تلك الحصص دون خطة إدارة خط أنابيب هو خطر كبير.

يجب على مندوب المبيعات أن يكون على بينة من عدد المبيعات التي قامت بها حتى الآن، وكم يمكن أن تتوقع أن تحصل عليه من مبيعاتها قيد المعالجة حاليا، وكم تحتاج أكثر للبناء من الصفر.

التخطيط الدقيق يأتي مع مكافأة إضافية - يؤدي إلى تدفق مستمر من المبيعات، بدلا من دورة العيد أو المجاعة التي ترافق إدارة خط أنابيب الفقراء.

تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار

السيطرة على خط الأنابيب الخاص بك يبدأ مع أول اتصالك مع الرصاص الجديد. بعد أن تفتح المحادثة وتثير اهتمام العميل، ولكن قبل البدء في جدولة الموعد، تأكد من أنك تتحدث مع شخص لديه سلطة الشراء منك. هذا قد يبدو وكأنه الحس السليم، ولكن عددا مذهلا من مندوبي المبيعات سوف تنفق قدرا هائلا من الوقت والطاقة مغازلة الرصاص فقط لمعرفة أنهم كانوا يتحدثون مع الشخص الخطأ.

بمجرد أن تقرر أن لديك صانع القرار الفعلي على الهاتف، وطرح بعض الأسئلة التحقيق لمعرفة حجم البيع المحتملين. من الناحية المثالية، سوف تحتاج إلى معرفة (1) كم من المال ينوي احتمال أن تنفق و (2) كم من الوقت سوف يستغرق منهم لاتخاذ قرار وإغلاق البيع.

في الممارسة العملية، من المؤكد أنك لا تستطيع أن تأتي الحق في الخروج وطرح هذه الأسئلة الحساسة في وقت مبكر جدا في العلاقة، لذلك سوف تحتاج إلى التلميح حول حواف. يمكنك في كثير من الأحيان الحصول على الشعور ميزانيتها من خلال طرح عن العناصر المماثلة التي تم شراؤها في الماضي، وكنت قد تكون قادرة على الحصول على الشعور الإطار الزمني من خلال استكشاف مستوى احتمال الاستعجال.

تابع

بعد إجراء الاتصال الأولي، فإن المتابعة هي عامل رئيسي في تسريع عملية البيع نحو النتيجة السعيدة. جدولة مواعيدك مع آفاق في أقرب وقت ممكن، والرد فورا على أي طلبات للحصول على معلومات. و لا تنسى الاتصال والبريد الإلكتروني قبل يوم من موعد مع تذكير سريع من زيارتك. نعم، هذا يعطي فرصة لإلغاء لك، ولكن من الأفضل من عرض وإضاعة ساعة على بيع لا أمل. وعندما ينتهي التعيين، يجب أن تستمر المتابعة.

التجارب الحرة والعروض التوضيحية

عندما يكون احتمال بطيئة في التفكير عقلي، في محاولة تعلق الجزرة أو اثنين. التجارب المجانية والعروض التجريبية مثالية لهذا الغرض، لأنه بمجرد استخدام احتمال استخدام المنتج أو الخدمة الخاصة بك، فمن المرجح أن التمسك بها وجعل عملية الشراء.فريميومز - صغيرة، لا التزام الهدايا إلى احتمال - يمكن أيضا ركلة بيع من معدات محايدة.

تتبع آفاقك

وأخيرا، تتبع عدد التوقعات لديك في كل مرحلة من مراحل العملية. إذا كان لديك الكثير من المبيعات التي هي قريبة من إغلاق ولكن لا المواعيد المقررة، تحتاج إلى القيام بالكثير من الدعوة الباردة. إذا كنت في الوضع المعاكس، وقطع مرة أخرى على المكالمات الباردة والتركيز على البحوث والعروض التي تعمل باللمس.

لا تنسى تدوين الميزانية المتوقعة لكل احتمال أيضا، حيث أن البيع الكبير حقا قد يكون بقيمة سنتين أو ثلاثة صغيرة.

يمكن أن يساعد إبقاء العين على المقاييس الخاصة بك أيضا على أن تصبح على بينة من أي نقاط ضعف في استراتيجيات المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا قمت بجدولة أطنان من التعيينات ولكن فقط عدد قليل منها تحول إلى مبيعات فعلية، فقد حان الوقت لتنظيف مهارات الإغلاق. اكتشاف المشاكل وتحديدها مع التقنية الخاصة بك في وقت مبكر - قبل أن تؤثر على الأرقام النهائية الخاصة بك - يبقيك للخروج من تلك المناقشات محرجا مع مدير المبيعات الخاص بك!