كيفية كتابة خطة تسويقية لأحد الأنشطة

يشرح قسم خطة التسويق في خطة العمل كيف ستحصل على عملائك لشراء منتجاتك و / أو خدماتك. ستشمل خطة التسويق، بعد ذلك، أقسام توضح بالتفصيل ما يلي:

• المنتجات و / أو الخدمات واقتراح البيع الفريد
• استراتيجية التسعير
• خطة المبيعات / التوزيع
• خطة الإعلانات والترقيات

الطريقة الأسهل لتطوير خطة التسويق الخاص بك هو العمل من خلال كل من هذه الأقسام، مشيرا إلى أبحاث السوق التي أنجزتها عند كتابة الأقسام السابقة من خطة العمل.

(لاحظ أنه إذا كنت تقوم بوضع خطة تسويقية من تلقاء نفسها، بدلا من أن تكون جزءا من خطة عمل، ستحتاج الخطة أيضا إلى تضمين السوق المستهدف وقسم تحليل المنافسين يمكن أن تتعلم كيفية القيام بهذه الأقسام في كيفية كتابة قسم تحليل السوق من خطة الأعمال وكيفية كتابة قسم تحليل المنافسين.)

أقسام خطة التسويق

المنتجات و / أو الخدمات

ركز على تفرد المنتج أو الخدمة الخاصة بك وكيف سيستفيد العميل من استخدام المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. استخدم هذه الأسئلة لكتابة فقرة تلخص هذه الجوانب لخطة التسويق الخاصة بك:

• ما هي ميزات المنتج أو الخدمة؟
• صف السمات المادية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، وأية ميزات أخرى ذات صلة مثل ما يفعله أو كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن منتجات أو خدمات المنافسين.
• كيف سيكون المنتج أو الخدمة التي تستفيد منها العميل؟

• تذكر أن الفوائد يمكن أن تكون غير ملموسة وكذلك ملموسة؛ على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجا للتنظيف، فسوف يستفيد عملاؤك من وجود منزل أنظف، ولكنهم قد يستفيدون أيضا من التمتع بصحة أفضل. قم بالتفكير في أكبر عدد ممكن من الفوائد التي يمكنك البدء بها ثم اختر التأكيد على الفوائد التي سيعززها العملاء المستهدفون في خطة التسويق.
• ما هو الذي يحدد المنتج أو الخدمة الخاصة بك بعيدا عن بقية؟ وبعبارة أخرى، ما هو اقتراح البيع الفريد الخاص بك، الرسالة التي تريد أن يتلقاها عملاؤك حول منتجك أو خدمتك التي هي قلب التسويق؟ خطط التسويق هي كل شيء عن التواصل هذه الرسالة المركزية لعملائك.

استراتيجية التسعير

ينطوي جزء استراتيجية التسعير في خطة التسويق على تحديد كيفية سعر المنتج أو الخدمة التي تقدمها. يجب أن يكون السعر الذي تتقاضاه قادرا على المنافسة ولكن لا يزال يسمح لك لتحقيق ربح معقول.

كونه "معقول" هو المفتاح؛ يمكنك شحن أي سعر تريده، ولكن لكل منتج أو خدمة هناك حد لمقدار المستهلك على استعداد لدفع. يجب أن تأخذ إستراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار الحد الأدنى للمستهلك.

السؤال الأكثر شيوعا لدى رجال الأعمال الصغيرة حول قسم استراتيجية التسعير في خطة التسويق هو "كيف يمكنك معرفة السعر المطلوب تحصيله؟"

في الأساس، تقوم بتعيين التسعير الخاص بك من خلال عملية حساب التكاليف الخاصة بك، وتقدير المنافع للمستهلكين، ومقارنة المنتجات والخدمات والأسعار للآخرين التي هي مماثلة.

حدد التسعير الخاص بك عن طريق فحص كم يكلفك إنتاج المنتج أو الخدمة وإضافة سعر عادل للفوائد التي سوف يتمتع بها العميل.

إن فحص ما يدفعه الآخرون مقابل منتجات أو خدمات مماثلة سوف يرشدك عند معرفة السعر العادل لهذه المزايا. قد تجد أنه من المفيد إجراء تحليل التعادل.

استراتيجية التسعير التي تحددها في خطتك التسويقية سوف تجيب على الأسئلة التالية:

• ما هي تكلفة المنتج أو الخدمة؟ تأكد من تضمين جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة عند حساب ذلك؛ تكلفة العمل والمواد واضحة، ولكن قد تحتاج أيضا إلى تضمين تكاليف الشحن، والتكاليف الإدارية، و / أو تكاليف البيع، على سبيل المثال.
• كيف يقارن تسعير المنتج أو الخدمة مع سعر السوق لمنتجات أو خدمات مماثلة؟
• اشرح كيفية تنافسية أسعار المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، إذا كان السعر الذي تخطط لشحنه أقل، فلماذا يمكنك فعل ذلك؟ إذا كان أعلى، لماذا سيكون العميل على استعداد لدفع أكثر من ذلك؟ وهنا يأتي دور "الاستراتيجية" في استراتيجية التسعير؛ هل سيكون نشاطك التجاري أكثر قدرة على المنافسة في حالة تحصيل رسوم أكثر أو أقل أو نفس منافسيك ولماذا؟
• ما هو نوع عائد الاستثمار (العائد على الاستثمار) الذي تتوقعه مع إستراتيجية التسعير هذه، وضمن أي إطار زمني؟

خطة المبيعات والتوزيع

تذكر أن الهدف الأساسي من خطة التسويق هو جذب الأشخاص لشراء منتجاتك أو خدماتك. وهنا حيث يمكنك تفصيل كيف سيحدث هذا.

تقليديا هناك ثلاثة أجزاء إلى قسم المبيعات والتوزيع، على الرغم من أن جميع الأجزاء الثلاثة قد لا تنطبق على عملك.

1) تحديد طرق التوزيع التي سيتم استخدامها.

• كيف هو المنتج الخاص بك أو خدمة الذهاب الى الحصول على العملاء؟ هل ستوزع منتجك أو خدمتك من خلال موقع إلكتروني أو عبر البريد أو من خلال مندوبي المبيعات أو من خلال البيع بالتجزئة؟
• ما هي قناة التوزيع التي سيتم استخدامها؟
• في قناة التوزيع المباشر، يذهب المنتج أو الخدمة مباشرة من المصنع إلى المستهلك. في قناة توزيع مرحلة واحدة، فإنه يذهب من الصانع إلى متاجر التجزئة للمستهلك. قناة التوزيع التقليدية هي من الشركة المصنعة لتاجر الجملة لمتاجر التجزئة للمستهلك. تحديد جميع الشركات المختلفة، والناس و / أو التقنيات التي سوف تشارك في عملية الحصول على المنتج أو الخدمة لعملائك.
• ما هي التكاليف المرتبطة بالتوزيع؟
• ما هي شروط التسليم؟
• كيف تؤثر طرق التوزيع على أطر زمنية الإنتاج أو التسليم؟(كم من الوقت سيستغرق الحصول على المنتج أو الخدمة لعملائك؟)

إذا كان نشاطك التجاري ينطوي على بيع منتج، فيجب عليك أيضا تضمين معلومات عن مستويات المخزون والتعبئة والتغليف في هذا الجزء من خطتك التسويقية. على سبيل المثال:

• كيف يتم تغليف منتجاتك للشحن وللعرض؟
• هل يلبي العبوة جميع المتطلبات التنظيمية (مثل وضع العلامات)؟
• هل العبوة مشفرة بشكل مناسب، وبأسعار، ومكملة للمنتج؟
• ما هو الحد الأدنى لمستويات المخزون التي يجب الحفاظ عليها لضمان عدم فقدان المبيعات بسبب مشاكل مثل الشحنات المتأخرة والطلبات الخلفية؟

2) حدد عملية الصفقة بين نشاطك التجاري وعملائك.

• ما هو النظام الذي سيتم استخدامه لمعالجة الطلبات، الشحن، والفواتير؟
• ما هي طرق الدفع التي يمكن للعملاء استخدامها؟
• ما هي شروط الائتمان سيتم تقديم العملاء؟ إذا كنت سوف تقدم خصومات على الدفع المبكر أو فرض عقوبات على التأخر في السداد، يجب أن يذكر في هذا الجزء من خطة التسويق الخاصة بك.
• ما هي سياسة عودتك؟
• ما هي الضمانات التي سيتم تقديمها للعميل؟ وصف هذه الضمانات أو أي ضمانات أخرى.
• ما بعد البيع سوف نقدم للعملاء و ما سوف تهمة (إذا أي شيء) لهذا الدعم؟
• هل هناك نظام لتعليقات العملاء حتى يمكن تتبع رضا العملاء (أو عدم وجوده) ومعالجتها؟

3) إذا كان ذلك ينطبق على عملك، حدد استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

• ما هي أنواع مندوبي المبيعات الذين سيشاركون (مندوبو مبيعات، ومظاهرات المنتجات، ومحامون الهاتف، وما إلى ذلك)؟
• وصف توقعاتك من هؤلاء مندوبي المبيعات وكيف سيتم قياس فعالية المبيعات.
• هل سيتم تقديم برنامج تدريب على المبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك، فقم بوصفه في هذا القسم من خطة التسويق.
• وصف الحوافز سيتم تقديم مندوبي المبيعات لتشجيع إنجازاتهم (مثل الحصول على حسابات جديدة، ومعظم الطلبات، وما إلى ذلك).

خطة الإعلان والترويج

أساسا قسم الإعلان والترويج في خطة التسويق يصف كيف ستقدم اقتراح البيع الفريد إلى العملاء المحتملين. في حين أن هناك حرفيا الآلاف من طرق الترويج المختلفة المتاحة لك، ما يميز خطة ناجحة من واحدة غير ناجحة هو التركيز - وهذا ما يقدم اقتراح بيع فريدة من نوعها.

لذا فكر أولا في الرسالة التي تريد إرسالها إلى جمهورك المستهدف. ثم ننظر إلى إمكانيات الترويج هذه ونقرر ما يجب التأكيد عليه في خطة التسويق:

الإعلان - أفضل طريقة للإعلان هي التفكير في ذلك من حيث الوسائط ووسائل الإعلام التي ستكون أكثر فعالية في الوصول إلى السوق المستهدفة . بعد ذلك، يمكنك اتخاذ قرارات بشأن مقدار الميزانية الإعلانية السنوية التي تنوي إنفاقها على كل وسيط.

ما هي النسبة المئوية من ميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستستثمرها في كل مما يلي:

• الإنترنت
• التلفزيون
• الراديو
• الصحف
• المجلات
• الدلائل
• اللوحات الإعلانية > بينش / باص / سوبواي أدس
• البريد المباشر
• الإعلان التعاوني مع تجار الجملة وتجار التجزئة أو غيرها من الشركات؟
• لا تشمل فقط تكلفة الإعلان ولكن توقعاتك حول حجم الأعمال التي سيجلبها الإعلان.

ترويج المبيعات

- إذا كان ذلك مناسبا لنشاطك التجاري، فقد تحتاج إلى دمج أنشطة ترويجية المبيعات في تقدم عينات مجانية

• كوبونات
• تعرض نقطة الشراء
• مظاهرات المنتجات
• مواد التسويق

- كل الأعمال سوف تشمل بعض هذه في الترويج لها الخطط. المواد التسويقية الأكثر شيوعا هي بطاقة الأعمال، ولكن الكتيبات والنشرات وأوراق الخدمات شائعة أيضا. الدعاية

- وسيلة أخرى للترويج أن كل الأعمال التجارية يجب أن تستخدم. وصف كيف تخططون لتوليد الدعاية. في حين أن البيانات الصحفية تبادر إلى الذهن، وهذا هو فقط طريقة واحدة للحصول على الناس نشر كلمة عن عملك. فكر في: إطلاق المنتجات

• أحداث خاصة، بما في ذلك مشاركة المجتمع
• كتابة مقالات
• الحصول على الشهادات واستخدامها
• لمزيد من المعلومات عن الدعاية، اطلع على الحصول على الدعاية لنشاطك التجاري.

موقع نشاطك التجاري

- إذا كان نشاطك التجاري يحتوي على موقع ويب أو سيكون له موقع ويب، فصف كيف يتناسب موقعك على الويب مع خطة الإعلان والترويج. (اقرأ كيفية توجيه حركة المرور إلى موقع عملك أولا.) معارض

- يمكن أن تكون المعارض التجارية فرص ترويجية ومبيعات فعالة بشكل لا يصدق - إذا اخترت تلك المناسبة وتذهب مجهزة لوضع خطة الترويج الخاصة بك إلى العمل. قبل حضور هذا المعرض التجاري يشرح كيفية اختيار المعارض التجارية المناسبة. نصائح لنجاح المعرض التجاري

كيفية إنشاء عرض تجاري فعال

27 طرق منخفضة التكلفة لتحسين العرض التجاري التالي

أنشطة الترويج الأخرى > الأنشطة الترويجية الخاصة بك محدودة حقا فقط من خيالك. تحتاج إلهام؟ اطلع على 10 طرق منخفضة التكلفة لتعزيز نشاطك التجاري.

ولكن إذا كنت تخطط لتعليم دورة تدريبية أو رعاية حدث مجتمعي أو إجراء حملة عبر البريد الإلكتروني، فستحتاج إلى تضمينها في خطة الإعلان والترويج. محاولات متقطعة غير مترابطة لتعزيز المنتج الخاص بك أو خدمة لا بد أن تفشل. هدفك هو التخطيط وتنفيذ سلسلة من أنشطة الترويج المركزة التي من شأنها أن ترسل الرسالة التي تريد إرسالها عن المنتجات و / أو الخدمات الخاصة بك مع الزبائن المحتملين.

في حين أن الشركات الصغيرة غالبا ما يكون لديها ميزانيات ترويجية ضئيلة (أو غير موجودة)، فإن ذلك لا يعني أن الشركات الصغيرة لا تستطيع تصميم وتنفيذ خطط ترويجية فعالة.

لا توجد أعمال صغيرة جدا لدرجة أن لديها خطة تسويقية. بعد كل شيء، أي عمل صغير جدا للعملاء أو العملاء. وإذا كان لديك هذه، تحتاج إلى التواصل معهم حول المنتجات و / أو الخدمات الخاصة بك.

اقرأ المزيد عن التسويق:

40 أفكار تسويقية لمؤسستك الصغيرة

شرح للتسويق في مجال الأعمال

6 استراتيجيات تسويقية بسيطة لزيادة نشاطك التجاري

3 مفاتيح للتسويق الأخضر الناجح >