كيف تكون نفسك بدون مخطوطات المكالمات الباردة

التقطته وقال: "مرحبا، هذا هو أرى. "وقال المتصل. "مرحبا، آري، اسمي ستيف، كيف حالك اليوم؟ "

كنت أعرف على الفور أنه كان يستخدم النصي المبيعات منظم، والتي أثارت السلبية" مندوب مبيعات "الصورة النمطية في ذهني.

لم أكن أريد أن تؤذي مشاعره حتى أسمح له بالاستمرار في الملعب لبضع دقائق. ثم قلت بلطف: "مرحبا، ستيف. "كان مثمرا جدا أنه توقف عن الكلام تماما.

لم يكن لديه أي فكرة عن كيفية الرد على تحياتي البسيطة البسيطة.

لماذا؟ لأنه كان يركز تماما على بيعه السيناريو وليس على رد فعلي عليه.

إذا كنت قد بيعت لفترة من الوقت، فقد تمت مطالبتك باستخدام نصوص برمجية للمبيعات لإجراء مكالمات باردة. وحتى لو كنت تشعر بأن البرامج النصية غير طبيعية وغير شخصية، ربما كنت قد استخدمت لهم على أي حال لأنها كانت الطريقة الوحيدة التي كنت تعرف لبدء محادثة مع التوقعات.

ربما كنت قد جعلت حتى بعض المبيعات باستخدام البرامج النصية.

ولكن إليك بعض الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على نفسك.

• كيف تشعر حقا عند استخدام البرنامج النصي؟
• كيف يشعر العملاء عندما يعرفون أنك تستخدم سيناريو؟ (وهم يعرفون.)
• الأهم، كم عدد المبيعات التي تخسرها لأنك تستخدم نصا؟

عندما يتصل بي الناس ويسألون كيف يمكنهم التخلص من نصوصهم والبرد يدعون بالطريقة الطبيعية، فأول ما أفعله هو أن أطلب منهم ما إذا كانوا يرغبون في لعب الأدوار معي باستخدام السيناريو الخاص بهم.

بمجرد أن يبدأوا في قراءة السيناريو الخاص بهم، يحدث بضعة أشياء. أسمع أصواتهم ترتفع في حجمها بحيث يبدو متحمسا. كما يتحدثون بشكل أسرع، ويأخذ صوتهم على جودة معلبة وروبوتية. كل هذه الأمور تؤدي إلى السلبية "مندوب مبيعات" الصورة النمطية.

بعد لحظات قليلة، أوقفهم برفق وأقول لهم إنهم يبدعون وكأنهم شخص مختلف تماما عن الشخص الذي اتصل بي وتحدث معي بشكل طبيعي عن قضايا مبيعاتهم.

أنت تعرف ماذا يقولون دائما؟ "آري، أنت على حق. عندما أستخدم نصا، أشعر وكأنني لا أستطيع أن أكون نفسي. أشعر أن الروبوت أو الفاعل، وانها محرجة جدا وغير مريحة. هل هناك أي طريقة يمكنني أن أكون نفسي مرة أخرى؟ "

في ما يلي 5 طرق لإخراج النص البرمجي للبيع الخطي وتكون نفسك مرة أخرى:

• اعترف بأن البرامج النصية تجعلك تبدو" مكتوبة. "

  عند بدء تشغيل البرنامج النصي المبيعات الخاص بك، وكشف النقاب عن تغيير دقيق جدا من صوتك الطبيعي إلى صوتك المخطوطة غير طبيعية في غضون ثوان. "غرامة"، قد تقول، "سأعمل فقط على جعل نفسي الصوت الطبيعي. ولكن هذا في حد ذاته يخلق صراعا.

  الخطوة الأولى هي أن ندرك ونعترف بأنك لا تستطيع "العمل في" كونها طبيعية. ومع ذلك، يمكنك ترك النص الخاص بك كعكاز.قد تبدو فكرة مخيفة في البداية لأنك تم برمجتها للاعتقاد لديك لديك النصي لإجراء مكالمة باردة ناجحة. فمن الممكن أن نتعلم طريقة أخرى لإجراء المكالمات دون خطية خطوة بخطوة النصي.

• بدء المكالمة الباردة كمحادثة، وليس في اتجاه واحد الملعب.

  إذا كنت معتادا على البرامج النصية، فمن المحتمل أن تهز رأسك وتتساءل: "كيف ستعرف هيك ماذا أقول بدون سيناريو؟ "قد تريد أن تسأل نفسك لماذا تعتقد أنك لن تعرف ماذا أقول لأن السبب في ذلك هو المهم. فهذا يعني أنك تعتمد على ما تقدمه - وليس على ما هو مهم بالنسبة إلى احتمال لأنك لم تجد ذلك حتى الآن.

  يعد حل الحل بمجرد بدء المكالمة من أكبر المشاكل التي تواجهها البرامج النصية للمبيعات الخطية لأنك تؤدي إلى ضغط المبيعات وتسبب آفاقا للرد على الدفاعية أو حتى الرفض الفوري المفاجئ.

  إليك خيار آخر. كتابة 2 أو 3 قضايا أساسية أو مشاكل حقيقية (لا فوائد أو ميزات) أن المنتج الخاص بك أو خدمة يحل. ثم أخذ ذلك "بيان المشكلة"، كما أسميها، ووضعها في الكلمات احتمالك يمكن أن نفهم. في الواقع، يجب أن تكون الصياغة مألوفة جدا بالنسبة إلى توقعاتك (لأن تلك هي الكلمات التي يستخدمونها كل يوم في أعمالهم) أنه عندما تبدأ مناقشة المسألة، سوف يشعرون بالراحة من الراحة مع العلم أن التركيز العقلي الخاص بك هو على مساعدة لهم حل المشاكل، وليس على جعل بيع.

• إنشاء فتحات بدلا من إجبار "نعم. "

  تم تصميم بيع البرامج النصية لتكون خطية وخطوة خطوة حتى تتمكن من نقل المكالمات في الاتجاه الذي تريد منهم أن يذهب. من وجهة البيع التقليدية للعرض، هذا الاتجاه هو نحو "نعم"، لأنه إذا كنت لا تحصل على "نعم" في بداية المكالمة الباردة، أنت لا "بيع. "ولكن هذه هي أكبر مشكلة مع النصوص. أنها تعطيك مسار واحد فقط لمتابعة.

  إذا كان بإمكانك بدء محادثة تؤدي إلى "ماذا تقصد؟ "استجابة من احتمالك، ستجد أنك يمكن أن تفسر نفسك بطريقة طبيعية أن يخلق الحوار في اتجاهين، والذي بدوره يتيح لك معرفة ما تحتاج إلى معرفة من خلال التدفق مع المحادثة، دون الشعور كنت الحصول على عن مسارها. تطوير بيان المشكلة يجعل هذا أسهل بكثير.

• شريط تسجيل نفسك التحدث مع شخص تعرفه. ثم سجل نفسك قراءة السيناريو الخاص بك.

  هل سبق لك أن سمعت نفسك تدعو احتمال وقراءة السيناريو الخاص بك؟ على الاغلب لا. هذا هو السبب في أن معظم الناس الذين يستخدمون البرامج النصية يعتقدون أنها تبدو طبيعية. لم يسمعوا أنفسهم أبدا. ولكن إذا قمت بهذه العملية البسيطة، فسوف تسمع نفس أنواع الاختلافات أسمع عندما يلعب الناس معي.

  في علاقاتنا اليومية، نريد ببساطة التعرف على الآخرين والتواصل معهم. ولكن عندما نذهب إلى حالات البيع باستخدام البرامج النصية، لدينا جدول أعمال - لجعل عملية البيع. ولأن البرامج النصية تؤدي إلى تصور أن هذا كل ما نريد، والناس تتحدث مع الشعور هذا على الفور ووضع حراسهم.بين جدول أعمالنا الخفي وردود فعلهم، لا توجد فرصة لبناء الثقة من خلال التواصل. أيضا، لأننا قد تدرس لفترة طويلة أن لدينا للسيطرة على العملية، ونحن لا تتوقف أبدا أن نفكر أن النصوص تجعل من المستحيل بالنسبة لنا أن تكون مرنة في كيفية التواصل وبناء الثقة.

• حدد هدفا جديدا للمكالمات. التركيز على مجرد فتح المحادثة بدلا من محاولة السيطرة عليه، لذلك سوف تشعر بالراحة مريحة أقول لك الحقيقة حول وضعهم.

  هل الاستسلام لاستخدامك للنص يبدو مخيفا؟ حاول هذا البديل ونرى كيف يشعر. بدء المحادثة مع "مرحبا، ربما يمكنك مساعدتي للحظة …" معظم الناس سوف تستجيب مع شيء مثل، "بالتأكيد، كيف يمكنني مساعدة؟ "يمكنك أن تقول،" أنا فقط دعوة لمعرفة ما إذا (بيان المشكلة) … "، مما يجعل من السهل على احتمال للرد،" ماذا تقصد؟ "أو" قل لي المزيد. "وبعد ذلك، وإمكانيات المحادثة الخاصة بك لا نهاية لها.

  ماذا أعني بذلك؟ إذا كنت تستهدف مشكلاتهم، فأنشئ محادثة حول المشكلات أو المشكلات التي تعرف أنهم يواجهونها، وشرح كيف يحل حلك هذه المشكلات - في محادثة خالية تماما من ضغوط المبيعات - ستشارك آفاقهم معك . سيخبركم ما إذا كان حل المشكلة يمثل أولوية، وما إذا كانت لديهم الموارد اللازمة للالتزام بها، وكل شيء آخر تحتاج إلى معرفته.

  عندما تترك نصا خطييا، ستجد أنك لن تلعنق بالكلمات إذا ما حصلت الآفاق على "المسار الصحيح" من خلال أخذ المحادثة بعيدا عن عملية البيع الخاصة بك وفي عملية شراء. في الواقع، هذا هو بالضبط ما كنت تأمل أن يفعلوا لأن هذا يعني أنهم يقولون لك الحقيقة.

• نعم، من الممكن، ولا تدع أي شخص يقول لك انها ليست كذلك.

  الآن بعد أن فهمت لماذا تجعل البرامج النصية الخطية خطوة بخطوة الصورة النمطية السلبية "مندوب مبيعات" عن طريق جعل من المستحيل بالنسبة لك أن تكون نفسك الطبيعية، يمكنك البدء في تعلم كيفية إشراك الغرباء على الهاتف في الطرق التي تشعر مريحة مثل استدعاء صديق.