نجحت في التنافس في اقتصاد الإيتيل

عندما يتم تنفيذه بشكل صحيح، فإن تجار التجزئة والمطاعم هي أساسا مسرح، مصمم لإشراك المستهلكين وتقديمها بنجاح على وعد العلامة التجارية للشركة. في حين أن الاتساق في التسليم للمستهلكين هو في صميم كل علامة تجارية كبيرة، امتياز - مع أنظمته للتدريب والدعم - موهوب بشكل خاص في تقديم منتجاتها وخدماتها بشكل موحد. ولكن نظام الامتياز المنصوص عليه هو في الحقيقة مجرد أرضية.

هو كيف يمكن لكل امتياز أن يحقق أقصى قدر من الخبرة للمستهلكين، ضمن نظام الامتياز، مما يؤدي إلى عمليات كبيرة وأداء مالي.

المستهلكون طغت عليهم الاختيار اليوم. في حين أصبح السعر والراحة السمات المميزة للتاجر الإلكتروني، فمن قدرة التاجر الطوب وقذائف الهاون لإجراء اتصال والانخراط مع المتسوق في الوقت الحقيقي الذي هو أداة الأكثر فعالية وتنافسية التجزئة. إن خلق بيئة تجذب الزبائن إلى المتاجر أمر ضروري. ولكن الأهم من ذلك هو كسب ولاء العملاء بحيث يعودون كمشترين متكررين. التجزئة تيتريكس - تقديم تجربة التجزئة مع الإثارة الفريدة التي فقط عرض حي يسمح - يوفر للمشتري تجربة غنية بالمعلومات ومتمايزة.

وقد تحولت تجارة التجزئة نفسها لبعض الوقت الآن؛ كان تشغيل موقع الطوب والهاون أبسط بكثير قبل أن اخترع آل جور الإنترنت.

لم يعد العملاء يتبعون قاعدة التجزئة القديمة التي إذا وضعنا متجرا في منطقة ذات حركة مرور عالية، مع رؤية جيدة، لافتات كبيرة وعدد قليل من المراسي القوية رسم ملف تعريف العملاء مماثلة - أنها سوف تأتي. وأنه إذا كنا نقدم لهم خدمة العملاء ودية - أنها سوف تشتري. وقد فتحت شبكة الإنترنت عالم التجزئة "غير الجغرافية"، حيث لم يعد المستهلكون بحاجة لزيارة أي موقع من الطوب وقذائف الهاون لجعل مشترياتهم.

التحدي اليوم هو جعل كل زيارة للمستهلك إلى موقعك ضرورة مقنعة - وليس مجرد بديل لمتاجر التجزئة آخر أو إيتايلر ببساطة لأن موقعك قد يكون أكثر ملاءمة.

في أقل من عقدين من الزمن، أصبحت التفاصيل أكبر تحد أمام تجار التجزئة من الطوب والهاون. على الرغم من رد الفعل الطبيعي للقتال ضد التحول، مشغلي الطوب وقذائف الهاون يحتاجون بدلا من ذلك إلى تبني التغيير، وتشمل المعلومات الإلكترونية في مواقعهم الأراضي، ومحاولة فهم كيف أثرت التجزئة على عملائها. التكنولوجيا الجديدة لن تختفي، ولا جدوى من تجاهلها. ما لم يتعلم التجار كيفية مزج التكنولوجيا في تجربة البيع بالتجزئة، والتفصيل في كل الأزياء تقوض الكثير مما نعترف اليوم كما المواقع التي هبطت.

التكيف مع التغيرات الديموغرافية

الإنترنت هو عامل واحد فقط قد تغير. نحن في تحول ديموغرافي حيث السكان أكثر تنوعا في العمر، الخلفية، العرق، والتوقعات. كيف تغيرت تسوق المستهلكين اليوم. لقد تغيرت أولوياتهم في اتخاذ قرار الشراء. حيث تسوقت تغيرت. وعندما يريدون لشراء تغيرت. ومن المتوقع الأمازون لتقديم أكثر من 85٪ من ما نشتري، وبالنسبة للمتسوقين أصبح العديد من متجر كل شيء.

مشكلة تجار التجزئة من الطوب والمال في التنافس مع الأمازون، وغيرها من تجار التجزئة، هو أن فرق التكلفة يسمح لهم لتلبية معظم ما يشتريه عملائنا بأسعار أفضل، ومع أفضل التسليم، من معظم المتاجر التي هبطت يمكن حشده. في حين أن العلامات التجارية ستتحمل، والنمو موقع هبطت أو الانخفاض سوف تعتمد في نهاية المطاف على ولاء ورضا من عملائها. كما مشغلي الطوب وقذائف الهاون، والخبرة الخاصة بك في كيفية استخدام العلامات التجارية الخاصة بك. كيف البضائع الخاصة بك الكلمة؛ وكيفية إشراك عميل فريدة من نوعها سوف تحدد كل ما تبذلونه من البقاء على قيد الحياة في نهاية المطاف والنجاح المالي.

كان البيع بالتجزئة صعبا في عام 2015، مع نمو المبيعات بنحو 2٪. وذكرت وول ستريت جورنال أن عام 2015 كان أضعف عام في نمو مبيعات التجزئة منذ انتهاء الركود الأخير. وكان ذلك في عام شهد انخفاضا في أسعار البنزين كان ينبغي أن يكون حافزا رئيسيا لتجار التجزئة.

لكن مبيعات الدولار قد لا تكون مؤشرا مناسبا لاستهلاك المستهلك الحقيقي لأن حركة المرور على الأقدام كانت أعلى فعلا في عام 2015 مقارنة بعام 2014. وقياسا على عدد الوحدات المباعة، ارتفعت مشتريات المستهلكين في عام 2015، ولكنها مقاسة بمبيعات الدولار، وكان التجزئة شقة - ومع ذلك ذهب الكثير من الربحية وقابلية الربحية هاون.

نحن لن نغير الحركة إلى التفاصيل دون النظر في كيفية الحاجة إلى الاقتراب من المشتري اليوم هبطت. في حين أن التسعير على الانترنت مع انخفاض التكاليف هو بالتأكيد عاملا في جعل المبيعات عبر الإنترنت، وهناك أيضا تصور أن إيتايلرز هي أكثر ملاءمة، وأقل استهلاكا للوقت، وقادرة على توفير مزيد من المعلومات، و- في عالم الأمازون رئيس - أكثر خالية من المتاعب . والخبر السار هو أن بعض الدراسات تظهر أن الاتجاه يمكن عكسه. هذا الافتراض منطقي، لأنه لا يوجد شيء يمكن أن يتطابق مع تجربة البيع بالتجزئة وجها لوجه - عندما يتم ذلك الحق.

قارن بين مسرح متجر أبل وتجربة متاجر التجزئة الكبيرة مثل بيست بوي. كل من بيع منتجات مماثلة لمستهلكين مماثل، ومع ذلك هناك إثارة ملموس في كل متجر أبل التجزئة التي هي غائبة عن زيارة لأي متاجر التجزئة مربع كبير. المعلومات المتاحة حول منتجات أبل سواء داخل المتجر وعلى شبكة الإنترنت، وأساليب التعامل مع العملاء هي المزايا التي الإلكترونية الأخرى تجار التجزئة مربع كبير لم يتمكنوا من المباراة. ولكي تكون مستدامة، سيطلب من تجار التجزئة جلب علاماتهم التجارية وتجاربهم في المتجر إلى الحياة من خلال إشراك العملاء بشكل مختلف عما كان عليه الحال في الماضي.

الامتياز محظوظون في أن العلامات التجارية التي ترخص من الامتياز لها عموما إعطاء مصداقية فورية للمستهلكين.هناك تأثير هالة حيث الشعور الإيجابي المستهلك حول العلامة التجارية تمتد إلى كل من المواقع التي تشارك في استخدام هذا الاسم التجاري. ترى هذا أيضا مع تجار التجزئة التي تستفيد من منتجات المشاهير المعروفين أو المصممين احترام - حتى عندما يكون الاسم على المنتج ليست عموما ما هو معروف المشاهير أو مصمم ل. التفكير في رالف لورين الطلاء في هوم ديبوت، ورقة مارثا ستيوارت والفراش في ميسي، أو بولو رالف لورين في ساكس. كيف تؤثر النفوذ وتقدم العلامات التجارية تحت تصرفكم يؤثر على تصور المستهلك لكيفية أنها قيمة لك كالتاجر للتسوق في.

أنا على الأرجح مثال جيد إلى حد ما من المشتري النشط والنضج اليوم. لقد وصلت إلى نقطة في الحياة حيث لدي بضعة دولارات إضافية في جيبي. لقد بقيت في نفس المنزل لفترة من الوقت وتجديد بانتظام الكثير من ما أملك. بلدي الدخل المتاح يجعلني هدفا لمعظم تجار التجزئة. إذا كنت تعول حلقات بي البيولوجية أنا بومر طفل. ولكن إذا نظرتم إلى ملفي الشخصي التجزئة، وأنا تسوق مثل ألفي. أستمع إلى الطريق إلى الكثير من فيش و مو ولا يكفي جاكسون براون، رولينج ستونز والبيتلز لتناسب بشكل جيد في حيث ينبغي أن يكون حسب العمر؛ أنا الكمبيوتر و وسائل الاعلام الاجتماعية. و، الأمازون رئيس وأنا تعلق في الورك. وضع العلامات على المستهلكين حسب العمر هو الإفراط في استخدامها، وأنا على سبيل المثال، جيل الألفية تأتي في جميع الأعمار. ونحن قد لا تزال تسوق في مخازن الطوب والهاون، ولكن أكثر وأكثر نحن شراء عبر الإنترنت.

بغض النظر عما كنت تبيع اليوم، واقفا لا يزال وتعمل كما فعلت في الماضي ليس خيارا اليوم. خدمة جيدة، والاتساق، والراحة لم تعد كافية لتكون قادرة على المنافسة. إذا كانت، سيرز و جس بيني لا تزال ذات الصلة في عالم التجزئة. يحتاج تجار التجزئة لتحويل مخازنهم إلى تجارب العلامة التجارية، لأن المستهلك اليوم لديه مجموعة هائلة من الخيارات على أين وكيف لشراء. تجربة التجزئة الناجحة هي أي شيء ولكن القياسية، ونحن بحاجة لجعل تجربة التجزئة فريدة من نوعها وتنسى - تقديمه بطريقة إشراك المستهلكين وتسليمها بنجاح على وعد علامتنا التجارية.

إعطاء المستهلكين سببا مقنعا لترك الراحة من منازلهم وسهولة التسوق عبر الانترنت ليست شيئا تم تصميم أساليب التجزئة التقليدية لإنجاز. لتقديم تجربة لديها الإثارة فريدة من نوعها فقط من خلال عرض حي، وتوفير المشتري مع خبرة بالمعلومات ومتمايزة، على حد سواء تاجر والمستهلك يجب أن يشارك في مسرحية حتى الآن مرتجلة التجزئة اللعب. التجزئة تيتريكس هو حيث تجار التجزئة الناجحة تتحرك لتحدي سهولة والسعر، والإدراك من الجودة التي تجارة التجزئة توفر الآن. عندما يؤدى بنجاح، تيتريكس التجزئة يخلق تجربة تحول العملاء إلى المشجعين على استعداد لتبادل الخبرات الشرائية عبر الإنترنت، من خلال وسائل الاعلام الاجتماعية وفي المحادثات مع أصدقائهم.

على الرغم من أن الكثير من اللوم على انخفاض الطوب والهاون وضعت على سفح الإنترنت، وهذا من السهل جدا عذر للاختباء وراء، وليس صحيحا تماما.وكان التجار العظماء ينفذون عروضهم الاستهلاكية مثل تجربة المسرح قبل فترة طويلة من وجود الإنترنت. واليوم، فإن معظمهم يزيدون من تجربة هبوطهم مع إدراج الأدوات الإلكترونية.

ماجستير في مسرح البيع بالتجزئة

أسافر كثيرا، كما يفعل معظم موظفي مسا. في العام الماضي بقيت في فندق ماريوت أكثر من 100 ليلة. أقيم في فنادق أخرى من وقت لآخر، ولكنني على ثقة من ماركة ماريوت وأنا آم ليفيتيمي بلاتينوم في برنامج ضيفهم. المعلومات على موقعه على الانترنت هو متاح بسهولة ومفصلة بما فيه الكفاية للسماح لي أن أعرف ما يقدم كل الممتلكات ومدى أنها من حيث أنا بحاجة إلى أن يكون. حجز غرفة سريعة ومريحة و ماريوت وصلات إلى غيرها من العلامات التجارية، مثل هيرتز، حيث قد تحتاج أيضا إلى إجراء تحفظ، عموما في خصم. وأنا أعلم أن نوعية الغرفة ستكون عالية ومتسقة بغض النظر عن مكان أنا في العالم، وأنا أعلم أن كل غرفة لديها التجهيزات أتوقع.

ماريوت شخصية العلاقة معي. يمكنني التحقق في الانترنت، ومفتاح غرفتي هو على استعداد لالتقاط ببساطة عند وصولي. يمكنني أيضا تنبيههم من وقت وصولي حتى أعرف أن غرفتي سوف تكون جاهزة. ملف التعريف العام الخاص بي يتيح لهم معرفة أنني بحاجة إلى مناشف إضافية، وروب ووسائد ريشة إضافية في غرفتي، ومعظم مواقعها لديها صالة للمسافرين المتكررين للراحة، تناول وجبة خفيفة أو شراب، ومشاهدة لعبة على شاشة التلفزيون، أو مجرد عقد اجتماع. سلاسل الفنادق الأخرى لها ميزات مماثلة اليوم، ولكن ماريوت كسب ولائي لأنهم لم يخيب لي أبدا. عند وصولي أنا في استقبال عموما بالاسم، وشكرا لكم، وأنا عرضت هدية من مخزن ماريوت أو نقاط يمكنني استخدامها لإقامة أخرى. على الرغم من الحجم الهائل لنظامهم، فإنهم يعاملونني كفرد.

العلامات التجارية التي تحمل مفاجآت بالنسبة لي الاستيلاء على انتباهي والولاء. تجربة كوستكو معروفة جيدا وتهيمن على قطاعها في اتساع العرض والسعر والخدمة. مؤخرا كنت زيارة واحدة من عملاء مسا في مجال المجوهرات وطلب توصيات حول شراء خاتم الماس لزوجتي. مشورتهم فاجأتني: الكاراتيه للقيراط، اتضح أن كوستكو تبيع أفضل الماس في السوق وبأسعار أقل ما معظم المجوهرات يمكن شراء في الجملة. كوستكو يخرج من طريقه إلى تجاوز ما تتوقع منهم.

التسوق في نوردستروم هو المسرح النقي. ليس فقط نوردستروم فهم التجزئة، وهم يعرفون ما أشتري. أنا أقدر هذا الفرق من ميسي. يبقى نوردستروم المبيعات الزميلة معي بينما أنا التسوق ويجعل اقتراحات حول ما تبدو جيدة وما يجب تجنبه. عند الانتهاء من البيع، فإنها التفاف كل بند في ورقة، ووضع العناصر في كيس، وبدلا من تسليم الحقيبة لي على العداد، يتجولون وتقديم لي، مما يجعلني أشعر بأن ما اشتريته كان المهم وأنا مهم لهم أيضا.

يمتلك نوردستروم أيضا ولائي لأسباب أخرى. على سبيل المثال، كنت قد اشتريت سترة جلدية خفيفة الوزن منهم بضع سنوات إلى الوراء وعندما وصلت إلى المنزل وضعت على سترة، واشتعلت على الظفر، ووضع تمزيق طفيف في الأكمام.أرسلت سترة لإصلاح خدمة إصلاح الجلود ونسيان الحادث. وهذا هو، حتى ذهبت إلى نوردستروم سنة أو نحو ذلك في وقت لاحق ارتداء نفس سترة. مندوب مبيعات كنت قد التقيت جاء جاء يصل لي وسألت عما إذا كنت قد اشتريت سترة منهم. قلت له فعلت وسألني عن سترة. اعتقدت انها غريبة، ولكن أخذه وأعطاه له. ذهب إلى الرف، اختار نفس سترة في حجم بلدي، وقال ببساطة: "لا يمكننا أن يكون لكم ارتداء واحدة من جاكيتات لدينا مع المسيل للدموع في ذلك. "كان المسيل للدموع صغير، إصلاح، وبالكاد ملحوظ؛ وقال انه لا يعرفني - كما لم يعرف كم اشتريت في نوردستروم. كل عميل ملتزم نوردستروم لديه على الأرجح تجربة مماثلة.

من الضروري أن تفهم علامتك التجارية ولماذا يتسوق عملاؤك معك. استنادا إلى اختبارات الذوق العمياء التي شاركنا فيها عند تصميم متاجر التجزئة والمطاعم التي تقدم القهوة، وأنا مقتنع بأن الناس لا يشترون في ستاربكس بسبب طعم القهوة الخاصة بهم. سلاسل القهوة المتخصصة الأخرى بما في ذلك دونكين دونتس، وحتى بعض القهوة محطة وقود، وغالبا ما يفضل في بعض اختبارات الذوق الأعمى. ومع ذلك فقد حققت ستاربكس القدرة على بيع منتجاتها بسعر مميز - وقدرتها على القيام بذلك ترتبط بنهجها في مجال البيع بالتجزئة في مجال تسويق القهوة. تم تصميم تجربة في متجر ستاربكس لتجعلك تشعر أكثر تطورا من شراء القهوة في مكان آخر. فقد حققوا شعورا مماثلا أن الناس الحصول على من متاجر التجزئة المتخصصة مثل بلومينغديليس. وقد صممت كل من ستاربكس و بلومينغديليس تجربتهم التجزئة لتعزيز كيف ينظر شخص قيمة الذات والتطور من خلال التسوق في متاجرهم. كلا من ستاربكس ودانكن دونتس يبيعون القهوة، ولكن كل منهم يعرف عميله، ويمكنك أن تشعر بالفارق في النهج الذي تتخذه كل ماركة.

ديزني هو تاجر التجزئة مثيرة للاهتمام آخر. هناك فرق في الجودة والتشكيلة بين البضائع التي يبيعونها في المتنزهات الخاصة بهم، ومخازن ذات العلامات التجارية، والبضائع التي تباع في تجار التجزئة غير ذات العلامات التجارية. في قلبها، ديزني هي شركة المسرح التي تبيع البضائع القائمة على الفيلم - ما ديزني يدعو الامتيازات لها.

بعد سنوات قليلة، أصبحت محلات ديزني في الولايات المتحدة، التي يديرها مرخص وليس ديزني، قديمة، ولم تكن في حالة جيدة، وكان لها مزيج من التجزئة مربكة. أطلقت ديزني نهجا جديدا لتجارة التجزئة في متاجر لندن، استنادا إلى مكاتبها في لندن والاستفادة من فريق ديزني العالمي. من خلال دمجها للتجزئة والتجزئة، مكنت ديزني العملاء من الاطلاع والتعرف على ما هو متاح في المتاجر عبر الإنترنت. كما تغير تصميم المتجر، مع إضافة شاشة فيديو ضخمة لعب مقاطع من أفلام ديزني والعروض وتقديم معلومات أخرى عن ديزني. قام مصممو المتاجر ببناء كشك كبير للأطفال للعب ومشاهدة أشرطة الفيديو في حين يتسوق والديهم، وقام المتجر بتحسين الإضاءة وإنشاء مسار ملون على الأرض لكي يتبعه العميل، مما يمكنهم من رؤية أكثر من البضائع العادية كانت تستخدم ل.(ستو ليونارد، البقالة المتخصصة في نيو إنغلاند، قد جعلت 'المسار' نهج جزء من سنوات المسرح التجزئة قبل). كما نظمت ديزني المتجر من قبل امتياز الفيلم بدلا من فصل، كما يفعل العديد من تجار التجزئة والفتيات والفتيان والرجال و النساء - مما يجعل تجربة التسوق الأسرة أسهل.

عند دخولك إلى متجر ديزني لندن الجديد، يتم استقبالك من قبل الموظفين الذين يرتدي سماعات الرأس التي تنقل إلى الموظفين الآخرين في المتجر على حد سواء الامتياز البضائع كنت تبحث عن وغيرها من المعلومات الرئيسية، مثل ما إذا كان لديك طفل في متناول اليد أو في عربة. واعتمادا على تلك المعلومات، يوفر موظفو المبيعات للعميل حقيبة أو سلة لنقل البضائع التي يختارونها. كما محلات العملاء وحقيبة أو سلة يصبح الكامل، والموظفين يأخذ البضائع من العملاء ويجلبه إلى الجزء الخلفي من مكتب النقدية، وبالتالي تحرير يد العميل حتى يتمكنوا من شراء أكثر من ذلك. وقد تم زيادة عدد المكاتب النقدية باستخدام نهج "ثعبان" (على غرار النهج المستخدم من قبل ويندي) بدلا من خطوط تسجيل النقدية الفردية، ويتم مراقبة كل تسجيل النقدية بعناية للحفاظ على وقت الانتظار إلى أدنى حد ممكن. وقد تم تطوير مسرح ديزني التجزئة لتمكين متاجرها لتكون "أسعد مكان في المركز التجاري" للأمهات لجلب أطفالهم للتسوق. هذا هو نموذج ديزني تعتزم أسواقها الدولية الأخرى.

ديزني ليست متاجر التجزئة الوحيدة باستخدام فريق خط المواجهة لتحية العملاء والتواصل مع زملائه المبيعات والموظفين الآخرين. أبل يستخدم نهجا مماثلا. يمكن أبل غريتر تأكيد المواعيد وأوقات الانتظار في شريط جينيوس، وأيضا التواصل مباشرة مع الموظفين وندعو لهم إلى الأمام للقاء معكم لمناقشة ما كنت تسوق ل. يمكنك شراء معظم منتجات أبل في شراء أفضل، ولكن لماذا أنت؟ هناك إثارة حول تجربة تفاعلية في أبل التي تنبع من شركائهم، الذين لديهم معرفة المنتج عميق للغاية ويبدو أنهم ولدوا مع شخصية نابضة بالحياة ومفيدة. يتم تعبئة متجر أبل مع جداول كاملة من المنتجات يمكنك محاولة الخروج، مثل ديزني، وهي منطقة مع أجهزة آي باد التي يمكن للأطفال اللعب مع أثناء التسوق. يمكنك البحث عن المنتجات عبر الإنترنت أو في المتجر، والجدول الزمني لاستلامها في المتجر المحلي. يمكنك حجز الوقت عبر الإنترنت في شريط جينيوس والحصول على التحديثات في وقت موعدك. الأهم من وجهة نظر خدمة العملاء هو أنه بدلا من بيع المنتجات وكنت تنتظر في خط في مكتب النقدية، أنها تجلب مكتب النقدية لك، وقارئ بطاقة الائتمان باليد. بالإضافة إلى تسريع تجربة التسوق الخاصة بك، أبل قادرة على التقاط المعلومات الرئيسية عنك حتى يتمكنوا من اطلاعكم في وقت لاحق عن المنتجات الجديدة والميزات المتوفرة لديهم. وجود مبيعات الزميلة جلب مكتب النقدية إلى العملاء أصبحت أكثر وأكثر شيوعا مع تجار التجزئة المسرح. حتى العلامات التجارية مثل هيرتز يفعلون ذلك اليوم.

التكامل مع عمليات الطوب وقذائف الهاون

لا يوجد مؤشر يذكر على أن الاتجاه نحو العملاء من قبل العملاء سوف يتراجع.وهناك مجموعة من الأسباب التي تدعو إلى مزج تجارة التجزئة والتجزئة القائمة على المسرح، بما في ذلك قوة التكنولوجيا لتحسين خدمة العملاء وخفض تكلفة العمالة. شركات التكنولوجيا مثل إليت تحدث ثورة في كيفية العملاء في المطاعم النظام ودفع. إليت يسمح للعملاء لمسح القائمة، والتحقق من عدد السعرات الحرارية، والبحث عن العناصر الصديقة للحساسية، وطلب طعامهم على الانترنت على اي فون أو جهاز الروبوت. خلال وجبة، إذا اختاروا عدم التفاعل مع الخادم، فإنها يمكن أن تأمر عناصر إضافية و / أو دفع ثمن وجبة من خلال إما المحمول أو التطبيق على شبكة الإنترنت. ويرتبط كل هذا إلى نظام تكنولوجيا المعلومات في المطعم، وتحسين كفاءة المطعم مع انخفاض تكاليف العمالة. هذا هو نوع من جيل الألفية التطبيق قد تبحث عن في الجلوس الجلوس تجربة وجبة.

البريد الإلكتروني ليس نهاية تجارة التجزئة من الطوب وقذائف الهاون. في تغيير كيفية الاقتراب من العمليات هبطت لخلق تجربة المسرح التجزئة كاملة، نسأل نفسك ثلاثة أسئلة أساسية:

1. من هو، أو الذي ينبغي أن يكون، العملاء بلدي؟
2. ما هي المنتجات التي تريد شراء من لي؟
3. كيف يريدون شراء مني؟

بيع ميزات وفوائد المنتجات التي تقدمها على ما يرام؛ ولكن أولا، اسأل العملاء كيف هم ذاهبون إلى استخدام المنتجات الخاصة بك. مندوبي المبيعات الخاص بك لا يمكن أن يكونوا ببساطة خبراء في المنتجات الخاصة بك - لديهم لإشراك العميل على مستوى كيف العميل سوف تستخدم المنتج، وتفعل ذلك بشكل فردي. مثل الممثل تحسين العمل مع أعضاء الزهر الأخرى، فإنها تحتاج إلى إنشاء علاقة تفاعلية مع المتسوق، وفي القيام بذلك، وجعلها المشتري. بيع اليوم هو طموح، وليس التقنية. في حين أن السعر هو بالطبع عنصر من قرار الشراء، ضمن الحدود، ومستويات البيع بالتجزئة المسرح الملعب، حتى عندما يكون هناك فرق السعر التي يمكن للعميل كسب من خلال التسوق عبر الإنترنت.

إشراك العملاء بالمعلومات التي يريدونها بالطريقة التي يريدون الحصول عليها. معظم الناس اليوم، وليس فقط X، Y والأجيال الألفية، تريد البحث عن المنتجات عبر الإنترنت. وهذا لن يتغير، وآمل أن تتمكن من جعل بيع بعد العودة إلى ديارهم والقيام ببعض مزيد من البحوث ليست منطقية. على الأرجح، نظرا لأنهم شاهدوا فعليا المنتجات في متجرك، كل ما فعلتم من خلال السماح لهم العودة إلى ديارهم والقيام أبحاثهم على الانترنت هو تمكينهم من إجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت. فكر في تضمين أجهزة إيباد وغيرها من الأساليب الإلكترونية التي يمكن للعملاء استخدامها أثناء وجودهم في المتاجر لمقارنة ميزات وفوائد المنتجات الفردية، بالطريقة التي يريدونها. بدلا من الخوف من الإنترنت كمنافس، والنظر في كيفية يمكنك تضمينه كجزء من استراتيجية التجزئة الخاصة بك.

نقد متجرك كما لو كنت عميلا. من الشارع كما كنت تقودها، من موقف للسيارات الخاصة بك، ومن كيف تنظر من خلال النوافذ الخاصة بك - متجر المتاجر الخاصة بك. إذا كانت لافتاتك قديمة ومتعبة، إذا كنت لا تعطي العميل سببا لوقف وتأتي، فإنها لن. قد يبدو غريبا، ولكن حجب النوافذ مع لافتات كبيرة يلغي قدرة العميل على الشعور الإثارة القادمة إلى متجرك.خلق الإثارة من خلال وجود متجر مشغول مرئية للمستهلك هو ضروري بالنسبة لهم حتى تأتي إلى متجرك. فكر في السماح لزبائنك بالاطلاع على متجرك، وكيف يمكنك جعلهم يشعرون بالإثارة أثناء القيادة على مسافة 60 ميلا في الساعة. تعلم من أبل - الإضاءة الساطعة يجذب أكثر من البق. إضاءة مشرق يجذب عملاء التجزئة.

تحتاج إلى أن يكون الموظفين الذي يبدو ويعمل جيدة مثل المنتجات التي تبيعها. انها مؤلمة لتقييم شركاء المبيعات لديك واكتشاف أن بعض من الموظفين الأكثر ولاء الخاصة بك لم تعد مضافة إلى نجاح تجارة التجزئة الخاصة بك. تحتاج إلى جذب وتدريب وإدارة وتحفيز وتعويض شركاء المبيعات الذين يمكن الانتقال إلى إنشاء مسرح تجارة التجزئة في المواقع الخاصة بك إذا كنت تريد أن تنجح. إذا رأى الموظفين الرقمية باعتبارها تهديدا ولا يمكن أن تتفاعل مع المستهلكين في الطريقة التي يريد المستهلكون للتسوق، فإنها ببساطة لا يمكن أن تصبح جزءا من التحول إلى المسرح التجزئة. التواصل مع المشتري الأصغر سنا وأكثر من ذلك، لا يتطلب أن موظفي المبيعات الخاص بك يكون في 30s بهم. فهذا يعني فقط أن تكون قادرة على التكيف مع أسلوبها ويكون لها تأثير على المشتري، بغض النظر عن سنهم.

دع موظفيك يساعدونك على النظر في كيفية تكنولوجيا المعلومات التي يمكن أن تناسب متجر البيع بالتجزئة الخاص بك في تقييم مدى أنها يمكن أن تعتمد التغيير. تذكر، بعد أن العميل بحث المنتجات التي تبيعها في متجر على الانترنت ليست تهديدا، إذا كان هذا هو كيف المستهلك هو مريح اتخاذ قرار الشراء. إذا لم يتمكن فريق المبيعات من الابتعاد عن بيع الميزات والفوائد للمستهلكين كما لو كانوا عميلا عاما، وبدلا من ذلك يتحركون لتخصيص تجربة البيع بطريقة يرغب جمهور التجزئة في شرائها، فلن يتمكنوا من تحويل النهج الخاص بك إلى تجارة التجزئة. والتحول إلى نهج بيع تفاعلي ليس خيارا في الاقتصاد التفصيلي؛ هو ضروري.

خذ أرضية البيع بالتجزئة والرسومات والعرض إلى آفاق جديدة وخلق تجربة اجتماعية ذات مغزى في بيئة البيع بالتجزئة المادية. خلق بيئة أن يحصل الزبائن من الدفء والراحة من منازلهم وإلى المتاجر الخاصة بك عن طريق تجاوز بسرعة توقعاتهم. شاشات الموسيقى والفيديو مع المحتوى الذي يشارك العملاء - المعلومات التي هي أكثر من مجرد تلاوة من ميزات المنتج ويعطي الحياة لكيفية استخدام المنتج - الرسومات التي تعكس المستهلك وكيف تريد للمستهلك أن نفكر في أنفسهم باستخدام المنتجات الخاصة بك - وكلها طرق لمدرسة طابق التجزئة للنجاح.

وأخيرا، تذكر أن معظم التعليقات السلبية عبر الإنترنت لا تتعلق بعملية البيع. الناس، للأسف، قد حان لنتوقع عملية المبيعات لتكون مملة، وقتا طويلا، وغالبا ما تكون مؤلمة. ما لم تكن مفاجأة بشكل إيجابي كما هو الحال في أبل أو نوردستروم، فإن الأداء المتوسط ​​المرجح لن يلاحظ. التعليقات السلبية هي عموما حول سرعة التسليم وجودة المنتج وتركيبه، إذا كان ذلك مطلوبا. بعض التعليقات الأكثر إيجابية على الإنترنت غالبا ما تكون حول كيفية التعامل مع المشاكل عند حدوثها.فهم تجربة العملاء بعد البيع أمر ضروري لتغيير كيفية مزج التفاصيل مع تجارة التجزئة. الصرخة يمكن أن يكون داعية الرئيسي الخاص بك، أو الطبقات على كامل عملك.

إذا كنت ستذهب إلى منزل العميل، كيف تبدو مهمة فريق المبيعات والتثبيت مهمة. قد يكون لا يزال شائعا مع العديد من أطقم التثبيت، ولكن الشقوق بعقب على التركيب خرج مع جاكي غليسون. عندما المبيعات الخاصة بك وموظفي التثبيت المشي في منزل شخص ما في زي متسخ وأحذية العمل غير المشمولة في الجوارب لحماية طوابق العميل، ويرى العملاء أن عدم وجود مجاملة مشتركة. عندما لا يكون طاقم التثبيت لديك الأجزاء اللازمة لإكمال التثبيت للمرة الأولى، لن ينظر إلى عملك على أنه محترف. و، يجب أن نذهب دون أن نقول كيف تبدو مركبات التسليم الخاص بك هو المهم، لأنها امتدادا للبيئة التجزئة الخاصة بك.

حماية سمعتك على الانترنت اليوم أمر ضروري، وعملية البيع ليست سوى جزء صغير من كيفية عرض المستهلكين لتجربة التجزئة. سوف تجار التجزئة غير عادية البقاء على قيد الحياة فقط الانتقال إلى مسرح التجزئة؛ وسوف تصبح أكثر استثنائية بسبب ذلك. يتطلب الانتقال إلى تاجر تجزئة فعال أن تفحص كل مستوى من مستويات تجربة التسوق الخاصة بك، وأن تعيد تطوير ما تقوم به، حتى تتمكن من مفاجأة متسوقك بشكل إيجابي، ومن خلال القيام بذلك، بيعها بشكل فردي بالطريقة التي تريد شراءها.