البيع للشركات الصغيرة

بالنسبة إلى بعض المنتجات والخدمات، فإن "بقعة الحلوة" هي الأعمال التجارية الصغيرة. هذا النوع من مبيعات B2B يتطلب نهجا مختلفا جدا من البيع للشركات الكبيرة أو، من أجل بيعها للمستهلكين. الشركات الصغيرة لديها احتياجاتها والقيود، وإذا كنت تستطيع تحديد ومعالجة هذه، يمكن أن يكون نجاحا كبيرا مع هذا السوق.

ما هي الأعمال الصغيرة؟

تعرف إدارة الأعمال الصغيرة (سبا) شركة صغيرة على أنها شركة ربحية، ومملوكة للقطاع الخاص، وليست مهيمنة في مجال عملها.

الشركات الصغيرة عموما لديها إيرادات أقل من 20 مليون دولار سنويا وتوظف أقل من 500 موظف (وأحيانا أقل بكثير). الشركات من هذا الحجم عادة لا يكون لديك حاجة أو الأموال للحفاظ على خبير الشراء على الموظفين. لذلك إذا كنت تبيع إلى الشركات الصغيرة والمنتج الخاص بك هو شيء أكثر تكلفة من اللوازم المكتبية، والاحتمالات سوف يتم بيعها لصاحب العمل أو أصحابها.

والخبر السار هو أن البيع للشركات الصغيرة يعني عموما دورة مبيعات أقصر بدلا من عملاء الأعمال الكبيرة لأنك لن تضطر إلى الذهاب من خلال عملية موافقة طويلة ومشتركة. في الواقع، لديك فرصة جيدة لإغلاق البيع في الاجتماع الأول. عندما كنت تتعامل مباشرة مع صاحب العمل، وقال انه لا يجب أن تنتظر بالضبط للموافقة من الطابق العلوي.

صانع القرار

قبل لقاءك مع صانع القرار، قم ببعض الأبحاث وكشف على الأقل أساسيات شركته.

مجرد النظر إلى موقع الويب الخاص بك المحتملين عادة ما اقول لكم من أصحابها، ومتى كانوا في الأعمال التجارية، ما إذا كان أصحابها الحاليين تأسيس الشركة أو شرائها من شخص آخر، ما كانت نجاحاتهم الرئيسية، وهكذا على. بعض الشركات حتى قائمة عملائها كبيرة، والتي يمكن أن تكون مفيدة بشكل كبير لعرض المبيعات الخاص بك.

إذا ذكرتم أثناء تعيينكم مدى فائدة منتجك في المبيعات المستقبلية للشركة X ونسخها مع مثال أو اثنين، فسيكون إعجابك كبيرا.

أصحاب الأعمال الصغيرة يدركون جيدا الإحصاءات الكئيبة التي تحيط بمعدلات فشل الشركات الصغيرة. بغض النظر عن مدى نجاحها بشكل فردي، فإنها تعرف أنه لا يوجد شبكة الأمان وأن سنة واحدة سيئة حقا يمكن أن يمسح بها. ونتيجة لذلك، تقديم المنتج الخاص بك كوسيلة لزيادة راحة البال لصاحب العمل هو في كثير من الأحيان نهج فعال. توفير المال هو أيضا فائدة مفيدة للغاية لأن العديد من الشركات الصغيرة لديها هامش ضئيل جدا للخطأ ماليا.

هؤلاء المالكون يتطلعون عموما إلى تطوير أعمالهم بإحدى طريقتين: تنمو إلى أن تصبح لاعبا رئيسيا في هذه الصناعة، أو لجذب شركة أكبر من شأنها أن تشتري شركتهم.في وقت مبكر من العرض، ومعرفة الطريقة التي آفاق الخاص بك يميل، ومن ثم وضع المنتج الخاص بك كأداة لمساعدته على تحقيق هذه الغاية. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برامج محاسبة، فإن القدرة على إنتاج تقارير بسرعة تعود لعدة سنوات ستكون مفيدة جدا أثناء عملية بيع أو دمج الشركات. ومن شأن هذه التقارير أن تساعد أيضا شركة متنامية على تحديد مجالات القوة أو الضعف وتوجيه التخطيط الاستراتيجي لصاحب العمل.

جمال ربط المنتج أو الخدمة بأهدافه طويلة المدى هو أنه سيجعله أقل احتمالا بكثير لتحويل مقدمي الخدمات في وقت لاحق. كنت جعل نفسك وشركتك، شريك استراتيجي، لمساعدته على الحصول على شركته حيث يريد أن يذهب. ونتيجة لذلك، كنت تسليح له ضد الحيل منافسيك.