استراتيجية المبيعات الصلبة تنشئ ميزة تنافسية

في اقتصاد اليوم، تسعى الشركات الكبيرة والصغيرة كل فرصة للفوز بالمبيعات من خلال المزايا التنافسية. أصحاب الذكية من الأعمال الصغيرة تعرف استراتيجية المبيعات يمكن أن تخلق ميزة تنافسية.

البيع يتكون من وظيفتين رئيسيتين: التكتيكات والاستراتيجية. استراتيجية المبيعات هي تخطيط أنشطة المبيعات: طرق الوصول إلى العملاء، والاختلافات التنافسية والموارد المتاحة. التكتيكات تنطوي على البيع يوما بعد يوم: التنقيب، عملية المبيعات، والمتابعة.

تكتيكات البيع مهمة جدا ولكن حيوية أيضا هي استراتيجية المبيعات.

• زيادة نسبة الإغلاق من خلال معرفة العملاء أزرار الساخنة
• تحسين ولاء العميل من خلال فهم الاحتياجات
• تقصير دورة المبيعات مع توصيات خارجية
• أوتسيل المنافسين من خلال تقديم أفضل الحلول >

استراتيجية المبيعات ثلاثية المستويات

يبدأ تطوير أي نوع من الخطط بالبحث. البصيرة المكتسبة للحصول على ميزة تنافسية تأتي من السوق ليس من عقلك. نهج الاستخدام هو ما أسميه "ثلاثية المستويات استراتيجية المبيعات". انظروا إلى العميل والتأثيرات الخارجية على أعمالهم. نهج جميع المستويات الثلاثة لفهم العميل الخاص بك.

المستوى 1: الجمعيات

- ما هي الارتباطات التي ينتمي إليها العميل المستهدف؟ اتصل بمدیر العضویة وعلی إقامة علاقة لا للبیع ولکن لفھم احتیاجات الأعضاء.

المستوى 2: الموردون

- تحديد الموردين غير التنافسية الذين يبيعون لعميلك. تعلم تحدياتهم وابحث عن حلول الشراكة.

المستوى 3: العملاء

- العمل مباشرة مع العملاء الخاص بك ونطلب منهم ما هي احتياجاتهم وإذا كان عملك قد تقدم حلا ممكنا. مثال ممتاز لتطوير "استراتيجية المبيعات ثلاثية المستويات" هي قصة شركة محاسبة صغيرة.

قررت هذه الشركة استهداف سائقي الشاحنات المستقلين لخدمات المحاسبة.

كانت المنافسة على هذه الشركة شركة محاسبة كبيرة. وتقترب هذه الأعمال الصغيرة من رابطة سائقي الشاحنات وتعلمت أن أحد اهتمامات عضويتها يتلقى تمويلا لمركبة جديدة.

مناقشة مع الموردين من الشاحنات، كشفت تم الموافقة على التمويل فقط بعد أن قدمت الشاحنة البيانات المالية. وكثيرا ما كانت البيانات المالية تعد من قبل شركة محاسبة كبيرة تحدد مواعيدها في وقتها وفي مكتبها.

قطع اللغز كانت تأتي الآن معا. وكان العميل آخر قطعة من المعلومات الهامة. شعر سائقو الشاحنات بالإحباط بسبب إزعاج زيارة شركة محاسبة بسبب الوقت الذي يقضونه على الطريق. وكان أفضل حل لتقديم خدمة المحاسبة للعميل على شروطهم والوقت.

وقد حدد المكتب المحاسبي الصغير استراتيجية واضحة للمبيعات: عرض إعداد البيانات المالية في المنزل لسائقي الشاحنات الذين يبحثون عن التمويل من خلال شركات تصنيع الشاحنات. وسوف يتم إحالة جميع المبيعات من المورد. وكانت هذه الاستراتيجية مربحة للجانبين، والمورد، والعميل، وشركة المحاسبة.

المعنوية من القصة هي الحصول على ميزة تنافسية من خلال النظر في كلا الجانبين من المعادلة والتكتيكات والاستراتيجية.

استخدم النهج الثلاثي المستويات للفوز بالأعمال التجارية والاستفادة من الشركات الكبيرة في السوق.

حرره أليسا غريغوري