فن ويفم في المبيعات

غالبا ما يزور مندوبي المبيعات ذوي الخبرة، "محطة الإذاعة المفضلة للجميع هي وي-فم. "انهم يشيرون إلى اختصار ويفم -" ما هو في ذلك بالنسبة لي؟ " و لا، هذا لا يعني لك. فهذا يعني احتمال أو العملاء المحتملين. ما هو في ذلك بالنسبة له؟

استخدام ويفم إلى ميزة الخاص بك

كل احتمال كنت نهج سوف تنظر الملعب الخاص بك من وجهة ويفم. هذا هو السبب في أنه من المهم جدا أن نتحدث عن فوائد بدلا من ميزات ما كنت تبيع - أقول حرفيا له ما هو في ذلك بالنسبة له.

آفاق لا يهمك أن تحتاج إلى إغلاق ما لا يقل عن ثلاثة مبيعات أخرى هذا الشهر، أو أنك اطلاق النار للحصول على فوز كبير قبل أن تغادر في عطلة. ولماذا يجب عليهم؟ ولا يستفيد منها أي منهما. يريد الخاص بك أن يسمع عن ما يقف لكسب من خلال شراء المنتجات الخاصة بك، وينبغي أن يكون شيئا كبيرا جدا إذا كنت تريد منه أن تتحرك بسرعة. هذا هو السبب في فوائد يزيل الميزات بشكل كبير جدا.

فوائد الشراء

الفوائد هي أمثلة محددة لما يمكن أن تكسبه التوقعات إذا كان يشتري منك. ونتيجة لذلك، فإنها تناشد مباشرة إلى عقلية ويفم. الميزات، من ناحية أخرى، هي حقائق محددة عن المنتج. أنها لا تفسر كيف المنتج سوف يحسن حياتك احتمال.

لنفترض أنك تبيع السيارات. إذا كنت تقول احتمال أن نموذج معين يسرع من 0 إلى 60 ميلا في الساعة في 7. 4 ثوان، وهذا هو ميزة. من الجميل أن تعرف، لكنها لا تفعل الكثير لإقناعه للتوقيع على خط منقط.

ولكن إذا كنت تقول احتمال أن تسارع السيارة العالية يسمح له بالاندماج بأمان على الطريق السريع، وهذا هو المنفعة. كنت أقول احتمال ويفم.

أو دعنا نقول احتمالك هو رجل أقدم، تقترب من سن التقاعد، الذي ليس معنيا بالتسارع كما هو مع الموثوقية وميزانيته التقاعدية.

انه فاتر لأنه على الرغم من انه يريد حقا سيارة جديدة، وقال انه لا يريد أن يكون لديك ما يدعو للقلق حول دفع سيارة عندما يلكم ذلك الوقت على مدار الساعة للمرة الأخيرة في بضع سنوات.

يمكنك الذهاب على وعن ميزات السيارة، أو يمكنك الإشارة إلى أنه إذا كان يشتري الآن، السيارة على الأرجح أن تدفع قبالة - أو على مقربة منه - بحلول الوقت الذي يتقاعد. ألم يكن بدلا من ذلك دفع سيارة الآن بدلا من ذلك الحين؟ أما بالنسبة له دفع قبالة التجارة في، لديها 90، 000 ميل على ذلك. قد تذكر أنه في جميع الاحتمالات، انها لن تحصل عليه من خلال تقاعده دون إصلاحات كبيرة مكلفة وغير متوقعة. هذا ما في ذلك بالنسبة له.

ما هو عامل ما

المهم آخر أن نأخذ في الاعتبار هو أن فائدة واحدة احتمال هو احتمال آخر "ماذا؟" ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات. انهم لا يقدرون نفس الأشياء على قدم المساواة.ويفم يعني أيضا أنه يجب أن تأخذ من الوقت لفهم ما يبحث عن احتمال وأين هو قادم من. ثم تطابق الفوائد التي تختارها لمناقشة مع تلك الاحتياجات.