ما هو سعر بيع كولومبو أو إغلاقه؟

كان كولومبو، وهو شخصية المباحث التلفزيونية الكلاسيكية لعام 1970، واحدا من أفضل الحجرات في كل العصور. في حين انه لم يكن يعمل كمحترف المبيعات أو حصل على أي وقت مضى لجنة، وقال انه كان سيد أقرب. لم يحصل الناس على التوقيع على النتيجة النهائية التي جعلته أقرب بكثير، وكان قدرته على الحصول على الناس للرد على الأسئلة.

واحد فقط أكثر من ذلك

الكلاسيكية كان كولومبو إغلاق الخط الذي غالبا ما يستخدم بعد أن يعتقد المشتبه بهم كولومبو تم التحدث معهم.

كان سيتحول ويبدأ في السير بعيدا، وفقط عندما بدأ المشتبه به في التنفس علامة على الاغاثة، سوف كولومبو تتحول ويقول "شيء واحد فقط". السؤال أو البيان الذي يتبع ذلك البيان الموجز سوف دائما حزمة لكمة لا تصدق.

فما الذي يمكن أن يتعلمه المهنيون في المبيعات من كولومبو؟ الكثير، ويبدأ كل شيء مع "شيء واحد فقط أكثر."

تقنية المقابض

عندما تزور أحد العملاء، 9 مرات من أصل 10، سيكون العميل حراسه. وقد تعاملت مع مئات من المهنيين المبيعات ولها، على الأرجح، كانت في الحالات عندما الموالية مبيعات تستخدم تقنيات إغلاق الصعب عليها. هذه التجربة يخلق مقاومة طبيعية أن الكثير يشعر تجاه المهنيين المبيعات. أضف إلى هذا تصور الجمهور أن المهنيين المبيعات سوف يقول كل ما يلزم لإغلاق صفقة ويمكنك أن تفهم لماذا يتم رفع الحراس خلال العديد من المكالمات المبيعات.

وبمجرد أن العميل يعتقد أن مكالمة المبيعات قد انتهت، وقالت انها سوف تبدأ في إسقاط حراسهم.

تقنية مقبض الباب، مثل الكثير من إغلاق كولومبو، يحفظ سؤال الإغلاق حتى بعد أن يشعر العميل أن المكالمة المبيعات قد انتهت. بعد ذلك، عندما ينخفض ​​الحرس ويدك على مقبض الباب الخاص بك، أنت تتحول وتقول، "شيء واحد فقط أكثر".

الضغط يمكن أن يبني بسرعة

الشيء حول كولومبو أو إغلاق الباب الخلفي هو أن السؤال أو البيان الذي تقوم به مباشرة بعد بيان "شيء واحد فقط"، يجب أن تكون قوية وفعالة ولها دقة دقيقة.

في معظم الحالات، العميل سوف يجيب على السؤال بصراحة وبسرعة. ولكن بمجرد أن يدرك العميل أنه لا يزال في مكالمة المبيعات، وسوف يرفع حراسهم مرة أخرى.

السؤال الذي تسأله خلال هذا الحرس القصير الموجز يجب أن يكون الهدف منه الكشف عن هدف عميل مخفي. وبمجرد أن يجيب العميل على السؤال، ويفترض مع اعتراضه "الحقيقي"، لديك فرصة للتحدث مباشرة إلى الاعتراض. إذا كشف العميل أنها تعتقد أن التسعير الخاص بك مرتفع جدا، يمكنك البدء بسرعة في التفاوض أو بناء قيمة إضافية.

مثال على أسئلة كولومبو

في حين أن كل مهنة المبيعات مختلفة وتتطلب أسئلة وعمليات مختلفة، هناك عدد قليل من كولومبو يغلق التي تبدو فعالة في معظم حالات البيع.

شيء واحد فقط نسيت أن أسأله، ماذا سيكون العامل النهائي في قرارك؟

شيء واحد فقط، ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك: انخفاض السعر أو قيمة عالية؟

أوه، لقد نسيت تقريبا أن أسأل عن متى سوف يكون اتخاذ قرار نهائي؟

كلمة أخيرة على كولومبو

تقنية إغلاق كولومبو هي طريقة ممتعة لكشف مشاعر العملاء الخفية. ومن المدهش ما يقوله الناس عندما يشعرون أنهم تحت أي ضغط. ولكن عليك أيضا أن تكون مستعدة للإجابة.

عندما تكون تحت الضغط (سواء كانت مكثفة أو طفيفة)، فإن معظم العملاء سوف يكونون حذرين جدا حول ما يقولون. أنهم يقدمون أنفسهم لك كما يريدون منك لعرضها. ولكن في تلك اللحظة القصيرة عندما يشعرون بالضغط هو خارج، ما قد يقولون لك قد لا تكون ما تريد أن تسمع.

إذا، على سبيل المثال، سؤال كولومبو الخاص بك هو شيء حول ما إذا كان أو لم يكن العميل سوف تترك حقا بائعها الحالي، فإنها قد تستجيب أن "سوف يستغرق الكثير". قد تكون الإجابات التي لا تريد سماعها هي الإجابات الدقيقة التي تحتاج إلى سماعها. قد يخبركم بأنك بحاجة إلى العمل أكثر صعوبة في كسب الثقة أو بناء علاقة. وقد يخبركم بأن منتجاتك أو أسعارك لا تقيس المنافسة. وقد يخبرونك أنه يجب عليك استثمار وقتك وطاقتك مع زبائن مختلفين.