5 أساطير مبيعات التنقيب

على مدى سنوات، كنت أخاف من جزء التنقيب من المبيعات. كان الرفض المستمر مقنعا حتى علمت عن الخرافات التي ينطوي عليها التنقيب عن المبيعات. المبيعات التنقيب هو النشاط الرئيسي لمعظم المبيعات مدفوعة الشركات الصغيرة، لذلك كل واحد منا بحاجة إلى بعض الوقت لفهم الخرافات.

أسطورة # 1: التنقيب هو المبيعات.

هذا هو الخطأ رقم واحد الذي أدلى به أصحاب الأعمال الصغيرة ومندوبي المبيعات. التنقيب هو وظيفة منفصلة من المبيعات.

كما أن التسويق يختلف عن المبيعات ولكن يرتبط ارتباطا وثيقا.

التنقيب هو ببساطة التخلص من جميع الخيوط غير المؤهلين والاحتفاظ "الذهب". وظيفة التنقيب هي العثور على العملاء المؤهلين التي قد تشتري المنتج الخاص بك. فقط بعد اكتمال هذه العملية، يجب أن يبدأ البيع.

أسطورة # 2: التنقيب هي لعبة الأرقام.

المدرسة القديمة للتنقيب عن الأعمال تعتمد على الاتصال بأعداد كبيرة من الاتصالات الباردة. ومع ذلك، نوعية يحل محل الكمية. يجب أن تجد آفاقا لها ميل ودافع محتمل لشراء منتجك أو خدماتك.

أنا أعرف من قوة مالية كبيرة، الذي قدم مندوبي المبيعات مع قوائم الاتصال للرهن العقاري والاستثمارات. والمشكلة الوحيدة هي أن معظم الآفاق تعيش في منطقة منخفضة الدخل ومن غير المرجح أن تشتري أي منتج مالي.

أسطورة # 3: مخطوطات هي للأطفال.

كثير من الناس يصرون على التنقيب دون أي سيناريو. يوفر السيناريو إطار حملة التنقيب الناجحة.

فإنه يسمح لك لاختبار ما هي الفوائد الرئيسية وتأهيل الأسئلة العمل. يجب أن يتم تخصيص النص البرمجي من قبل الفرد حتى لا يظهر العرض "معلب".

أسطورة # 4: التنقيب يستغرق وقتا.

التنقيب يستغرق سوى بضع دقائق لتحديد ما إذا كان الرصاص يريد المنافع الخاصة بك ويمكن أن تحمل منتجات شركتك أو الخدمة.

لا تضيعوا الوقت على الناس غير متحمسين أو غير قادرين على الشراء. تذكر أن تركز على "الذهب".

أسطورة # 5: إغلاقهم على الموعد.

عدد كبير جدا من مندوبي المبيعات يركزون على تحديد موعد. "هل صباح الجمعة أو بعد الظهر، يكون أفضل بالنسبة لك؟" الأسبوع المقبل فقط 20٪ من التعيينات تظهر. ماذا حصل؟

سوف تجد الآفاق في بعض الأحيان أنه من الأسهل للموافقة على موعد بدلا من القول أنها ليست مهتمة. إذا كان احتمالا عن بعد مهتما، ثم نقدم نهجا أكثر سهلا بكثير … إرسالها حزمة معلومات. هذا يسمح لك لبناء الاهتمام وتحويل الرصاص من الحارة إلى الساخنة.

خذ الوقت لإعادة النظر في الافتراضات الخاصة بك حول التنقيب عن المبيعات … النتائج مفاجأة لك. مبيعات التنقيب القيام به الحق يمكن أن يكون لها تأثير كبير على إيرادات المبيعات الخاصة بك. انها لا تأخذ دعوى درع وشجاعة كبيرة للتعامل مع الخوف من الرفض أثناء التنقيب. مجرد إبقاء عقل مفتوح لتحدي المدرسة القديمة من المبيعات وخرافات التنقيب، وسوف ترى قمع المبيعات الخاص بك تبدأ في النمو.

حرره أليسا غريغوري