دروس من صفقة إنديانا الأكبر في التعاقد الخارجي

في حين أن دراسات الحالة حول المشاريع الناجحة تجعل القراءة مثيرة للاهتمام، فهي ليست دائما المورد المثالي لتعلم كيفية تجنب الأخطاء. دراسات الحالة حول المشاريع الفاشلة - وإن كانت نادرة - قد تمكننا من معرفة أكثر من مجرد ملخص لمشروع ناجح. النظر في مهندس الذي هو تصميم جسر: 10 الجسور مصممة تصميما جيدا التي تبقى واقفا لمدة 100 عاما تخبرنا أقل عن الهندسة من جسر واحد أن ينهار.

قد تساعدنا دراسة الحالة حول جسر معيب على الإجابة عن أسئلة حول التعب المعدني والأجزاء المصنعة ضعيفة والتفتيش على التفتيش والقرائن التي ربما تم إهمالها أو رفضها وقوة الرياح والمواد غير المختبرة المستخدمة في بناء جسر. النجاح قد يخبرنا فقط أننا لم نفشل. الفشل، عندما درس بعناية، يخبرنا ما حدث خطأ.

- <>>

نظرة على أكبر الفشل في الاستعانة بمصادر خارجية

نظرا للعدد المتزايد من قرارات الاستعانة بمصادر خارجية التي تتخذها المنظمات ذات الأحجام المختلفة، فإن دراسات الحالة المتعلقة بإخفاقات الاستعانة بمصادر خارجية مفيدة أيضا في تعلم ما يجب فعله وما لا فعل. ويمكن العثور على البيانات من التجارب الاستعانة بمصادر خارجية فاشلة في نظام المحاكم لدينا، حيث شركاء الأعمال السابقين يجادلون أكثر من كان على خطأ للفشل. مثال ممتاز على ذلك هو $ 1. 4 مليار عقد بين ولاية إنديانا و عب.

أرادت إنديانا الاستعانة بمصادر خارجية في أنظمة معالجة الرعاية الاجتماعية، وسجل المحكمة أساسا هو دراسة الحالة التي يمكن من خلالها التعرف على أخطاء إنديانا.

في هذه الحالة، نحن نعرف التفاصيل لأن العميل والمورد اختاروا مقاضاة بعضهم البعض، وتفاصيل خلافهم الآن في السجل العام. على حد تعبير القاضي ديفيد دراير، "لا يستحق أي طرف الفوز بهذه القضية، وتمثل هذه القصة" عاصفة كاملة "لسياسة الحكومة المضللة وطموح الشركات الزائد.

عموما، يتحمل الطرفان اللوم، ودافعي الضرائب في إنديانا "

8 دروس لتفادي الفشل في الاستعانة بمصادر خارجية

هناك العديد من الدروس التي يمكن تعلمها، ولكن هنا هي أفضل ثمانية دروس حول الاستعانة بمصادر خارجية لتعلم من ولاية إنديانا وعقد آي بي إم.

1. التغيير يتطلب التزاما

كان هذا العقد هو التحول، "أسوأ نظام للرعاية الاجتماعية في البلاد، (على ما يبدو متشوش مع الاحتيال الجنائي، وعدم الكفاءة المتفشية، والمحسوبية، وما إلى ذلك). "وبالإضافة إلى ذلك، سعت إنديانا إلى تقديم نموذج جديد لتقديم الخدمات من شأنه أن يقلل التكاليف ويحدد عقود من انتهاكات اللوائح الاتحادية. وكان تحقيق أي من هذه الأهداف ملحوظا. وسيكون تحقيقها جميعا أمرا غير مسبوق. ولكن لتحقيق جميع الأهداف يتطلب من العميل (ولاية إنديانا) لإعطاء البائع (عب) دعمها المطلق وغير المشروط.وبدلا من ذلك، تظهر أدلة المحكمة أن ممثلي الدولة قوضوا البرنامج عمدا (وانتهكوا العقد) من خلال التدخل في إدارة شركة عب للمتعاقدين من الباطن (المرتبطين سياسيا). إدارة التغيير ناجحة فقط إذا كانت المنظمة تدعم التغيير، وفي هذه الحالة، لم إنديانا لا.

2. تعلم من أمثلة أخرى

كجزء من التحضير لعقد إنديانا-عب، تم فحص برامج مماثلة في ولاية تكساس وفلوريدا.

هذه البرامج فشلت (أو فشلت)، بشكل كبير جدا بنفس الطريقة التي إنديانا في نهاية المطاف. وكانت المشاكل في تكساس شديدة بحيث "تم إيقاف تشغيل المشروع. "قررت شركة آي بي إم أن هذه القضايا لا تنطبق عليها أو أنها ستكون قادرة على إدارة القضايا. عب هو بلا شك شركة كبيرة، ولكن ما كان هذا العقد يحتاج أكثر مما يمكن أن توفر عب. ميجا العقود الباعة الأعمى إلى العيوب والحدود. يجب على العميل أن يرى أدلة مادية على أن المخاطر قد تم التخفيف منها بشكل كاف.

3. العقود الضخمة = المخاطرة الضخمة

عقد كبير واحد أكثر خطورة من عدة عقود أصغر. قد تختار أن تأخذ المخاطر لأن عقد واحد كبير يمكن أن يكلف أقل لإدارة إذا كان ناجحا. إن لم يكن، ومع ذلك، فشلت عقد كبير مكلفة للغاية. الفوائد المحتملة لخفض تكاليف إدارة ويمكن مقارنة مع زيادة مخاطر الفشل، ويمكن أيضا تكلفة تخفيف المخاطر أن تؤخذ في الاعتبار.

سجلات المحكمة تشير اعتراف الطرفين من بعض المخاطر، ولكن ليس هناك دليل على أن العميل أو بائع من أي وقت مضى الرياضيات وتحسب التكاليف. حجم وحده هو عامل الفشل، ولكن حجم يميل إلى أن يكون العوامل المشتركة (كما فعل هذا العقد) التي تؤدي إلى الفشل. وتتطلب العقود التي تنطوي على مخاطر عالية احتمال إجراء تحليل متعمق للمخاطر والتخفيف من حدتها.

4. التغيير يحدث

العديد من عقود الاستعانة بمصادر خارجية مصممة لدفع التغيير. ومع ذلك، فإن عقود الاستعانة بمصادر خارجية التي من المفترض أن تدفع التغيير - ولكن لا تسمح للبائع لإجراء تغييرات - تميل إلى الفشل. في هذه الحالة، قام العميل بالتحكم بإحكام في آلية التغيير ولم يوافق على معظم التغييرات المطلوبة من قبل البائع. تغيرت شروط البرنامج، مثل إضافة برامج جديدة وتوسيع حجم العمل. ومع ذلك، حتى بالنسبة للتغييرات والتوسعات التي بدأها العميل، فإنها لم تسمح للبائع بإضافة الموظفين (والتكلفة) أو إجراء تغييرات أخرى.

وكان هذا العقد لمدة 10 سنوات. وعلى مدى عقد من الزمان، ستتغير الأمور بطرق غير متوقعة. فعلى سبيل المثال، ضاعف الانكماش الاقتصادي حجم طلبات الحصول على المعونة الاجتماعية. ببساطة القول، "نحن لا نريد تغييرات" ليست خطة إدارة التغيير. إذا كنت ترغب في برنامج ناجح، تحتاج إلى آلية معقولة للموافقة وتنفيذ التغيير.

5. النزاعات تؤدي إلى الدعاوى القضائية

الدعاوى تستغرق وقتا طويلا ومكلفة، ولكن إذا لم يكن أي طرف من أطراف النزاع مستعدا للعمل على حل المشاكل، فأنت تتجه إلى المحكمة. قد يتردد البائع الأصغر حجما في مقاضاة الحكومة، أو قد يقدم في حالة تهديده بدعوى قضائية، ولكن البائعين الضخمين مثل عب لديهم إدارات قانونية ضخمة بنفس القدر (خطر آخر من العقود الضخمة).كل شخص لديه نزاعات، ولكن عندما يتوقف الاتصال، ثم يتم إغلاق سبل أخرى للقرار، وكلا الطرفين تبدأ في التفكير في الدعاوى القضائية. قاعدة قديمة لإدارة المشروع هي "تسوية النزاع في المحكمة هو الحل الأكثر تكلفة والأقل فعالية. "عندما يبدأ الاتصال في إغلاق، تفعل كل شيء للحفاظ على قنوات الاتصال هذه مفتوحة. قدم تنازلات وابتكارا الآن لأن الحل الذي تأمر به المحكمة سيكون أكثر تكلفة.

6. تكون متسقة

في السنوات الثلاث الأولى، وافق مسؤولو إنديانا مرارا على نجاح البرنامج، و (وفقا للعقد) قال عب للانتقال إلى المرحلة التالية في البرنامج. عندما قضت ولاية إنديانا دعوى قضائية ضد شركة آي بي إم، قالوا إن البرنامج قد فشل وكان قد فشل منذ سنوات. وهذا النوع من التناقض يقوض بشكل خطير المصداقية - داخل قاعة المحكمة وفي مجتمع الأعمال التجارية. لديك الحق (وواجب) لتغيير موقفك عندما تصبح الأدلة الجديدة المتاحة، ولكن إذا قمت بإضافة الزينة غير قابلة للدعم، وسوف تفعل أكثر لتقويض مصداقيتك أن لدعم حجتك.

7. "تنفيذ المحافظ" لا يوجد

غالبا ما يقوم العملاء ببناء عقود ضخمة كتأمين أن البائعين سوف يفهمون ما يريدون وتنفيذ لا تشوبه شائبة العقد. في واقع الحياة، الافتراضات خاطئة، وتغير الظروف وتحرك غوالبوستس. ومع ذلك، سيقوم كل من العميل والمورد بتحديد العبارات الفردية التي تدعم موقفهم. وتتخذ المحاكم موقفا مختلفا. القاضي غير مهتم بتعريف الكمال؛ فإن القضاة مهتمون بتحديد ما هو معقول. وما لم يكن أحد الطرفين أو الطرف الآخر غير كفء تماما أو خبيثا، فسوف يسعى القاضي إلى موقف توفيقي لن يجعل أي طرف سعيدة تماما. فالذهاب إلى المحكمة لا يزيد من سيطرتك، بل يقلل بشكل حاد من سيطرة الطرفين.

8. كلا الجانبين يمكن أن تفقد

هذا هو تتويجا لجميع الدروس الاستعانة بمصادر خارجية أخرى وربما الأهم. وكما قال القاضي، فقدت جميع الأطراف الثلاثة: دولة إنديانا، آي بي إم، ودافعي الضرائب في الدولة. كل من القضايا يمكن تجنبها، ولكن كل مشكلة أدت إلى التالي حتى سلسلة من الأحداث كان قويا جدا لكسر. كل شخص انتهى من أي وقت مضى في المحكمة يسأل نفسه، "عندما فعل هذا الخطأ؟ "والجواب هو دائما،" قبل فترة طويلة من بدء الدعوى. "يمكن التغلب على المشاكل الصعبة، ولكن ليس من دون جهد والتخطيط. يجب تحديد المشاكل وحلها عندما يبدأ العميل والمورد في متابعة جدول أعمال مختلف؛ إذا كنت تنتظر وقتا طويلا زخم الأحداث سوف تصل إلى نقطة حيث المسألة هو القرار الماضي.

الخلاصة

في النهاية، كان من الممكن تجنب فشل عقد الاستعانة بمصادر خارجية في إنديانا وشركة آي بي إم مع بعض الحس السليم. ويبدو أن كلا الطرفين ذكاء وحكيم، وكانا أكثر من كافيين بما فيه الكفاية لمعرفة أن هناك مشاكل كبيرة يلزم التغلب عليها. ومع ذلك، وجدت المحكمة أن القضايا الحقيقية - المصلحة الذاتية، وجداول الأعمال المتضاربة، وعدم الكفاءة، والمخاطر غير المعترف بها - تم تجاهلها إلى حد كبير حتى فوات الأوان.في حين أنهم لم يتعلموا من الإخفاقات السابقة، يمكننا. سواء كنت تخطط صفقة ضخمة أو شيء أكثر تواضعا، تأكد من أنك لا تكرر نفس الأخطاء!