تطبيق قيم العملاء لاستهداف تجزئة السوق

عملية تجزئة السوق المستهدفة هي في الأساس "رقصة" بين الاحتياجات النفسية للمستهلكين، والمنافع الاقتصادية، والقيم الوظيفية والمنتج الفعلي أو الخدمة التي يتم تسويقها للمستهلكين. النظر في هذه العوامل:

• الاحتياجات النفسية - الحالة، والضمان الذاتي، وراحة البال، والخطر المتصور للتغيير؛
• الفوائد الاقتصادية - النظر في السعر، والخصومات، وشروط الائتمان، والمكاسب المالية.

• القيم الوظيفية - الموثوقية، وتوافر، وسهولة الاستخدام، والكفاءة، والكفاءة، والسلامة.

مثال لتجزئة الرعاة للتقاعد

تم تصميم نموذج تجزئة السوق المستهدف المقدم أدناه للجهات الراعية لخطة التقاعد. وتشمل رعاة خطة التقاعد المنظمات التي تستثمر مساهمات التقاعد من المستثمرين من القطاعين العام والخاص. ومن بين الرعاة المعروفين في الخطة كالسترز (نظام التقاعد لمعلمي ولاية كاليفورنيا) و تيا-كريف [صندوق تأمين المعلمين والعلاوة في الولايات المتحدة (تيا) وصندوق صناديق التقاعد للمعاشات التقاعدية (كريف)].

- 999 <> الأبعاد الحرجة لخمس رعاة خطة لسوق المنفعة المحددة

الشرائح: المندوبين، الموردين، المندوبين، فيندرس، إندرس

• الأبعاد الحرجة:
• من المرجح أن تجمد قرار)
  • المرونة المالية
  • التعرض للمعاشات التقاعدية
  • البحث عن حلول جديدة
  سبندرس = تقليل التقلب

يعتزم هؤلاء الرعاة الخطة الحفاظ على خطط نشطة إما للحفاظ على المواهب (هدف الشركات) أو لأنها عامة (أبوية أو تأثير النقابة).

سوف يكون المنفقون هم المحركون الأولون لأن لديهم تعرضا كبيرا في الميزانية العمومية لتقلب المعاشات التقاعدية. وبسبب المستويات المرتفعة التمويل، يمكن لهذه الجهات الراعية أن تنظر في التغييرات المكلفة. وسيكون المنفقون أكثر اهتماما بالمنتجات المنظمة وزيادة الدخل الثابت طويل الأجل.

مندرس = المبتكرون

هذه الجهات الراعية الممولة تمويلا جيدا صغيرة بما فيه الكفاية بالنسبة إلى الميزانية العمومية العامة لدرجة منخفضة من مخاطر التقلبات المالية. وسوف يميلون إلى إبقاء خطط المنافع المحددة الخاصة بهم نشطة، ولكن يمكنهم تجميدها بسهولة إذا كانوا بحاجة إلى القيام بذلك. ويهتم مقدمو الخطة هذه بتحسين المخاطر والعائد. وسينظرون في منتجات جديدة، لا سيما تلك التي تعد بتوليد ألفا، وإدارة الأصول والخصوم، والحماية المتطورة للمخاطر. هذه المجموعة من رعاة الخطة أدلة على زيادة الاهتمام في حل ل "فجوة العودة".

المدد = الانتظار والصلاة

يندرج هؤلاء الرعاة الخطة إلى مجموعتين: أولئك الذين يمكن بسهولة تجميد الخطة وأولئك الذين سوف تعقد كما ليس لديهم القدرة على تجميد.

المجمدات تشكل حوالي 25٪ من أصول المنفعة المحددة من القطاع الخاص تحت الإدارة (أوم) وستلتزم بالوضع الراهن لأطول فترة ممكنة.فهي تميل إلى أن تعاني من نقص كبير في التمويل ويمكن أن تتجمد بسهولة. لكن هؤلاء الراعيين في الخطة سوف يقاومون التغيير ويأملون في أن تساعد الأسهم المواتية وأسعار الفائدة على سد الفجوة التمويلية. و

هولدوتس لديها خطط صغيرة (نسبة إلى الميزانية العامة الشاملة). ليس لديهم القدرة على تجميد خططهم لأنها ليست قادرة على الحد من الفوائد في المستقبل. رعاة الخطة التي يمكن أن تعقد سوف تركز على مكافأة مخاطر الأسهم، والاعتماد على السوق للتعاون، وسوف تجعل فقط تغييرات إضافية في توزيع الأصول على المدى الفوري.

فيندرس = لفة النرد

نقص التمويل بشكل كبير، هذه الرعاة خطة لديها فرصة محدودة للتجميد، ولكن شهية عالية المخاطر. في محاولة للخروج من حفرة ناقصة التمويل، وسوف يتسوق بقوة لعوائد عالية، وتتطلع إلى المحمولة ألفا والاستثمارات البديلة مثل صناديق التحوط والأسهم الخاصة. وكملجأ أخير، فإنها ستعتمد على مؤسسة ضمان المعاشات التقاعدية (بغك) لتوفير استحقاقات المعاش التقاعدي.

إندرس = من المرجح أن ينهي

مبالغة في التمويل وعلى استعداد لدفع تكاليف إضافية لإجراء تغييرات، يمكن لهذه الرعاة الخطة تتحرك بسرعة. إنهم لا يستطيعون أن يقفوا قائمين - فالتقلب في الحسابات والمساهمات ببساطة كبير جدا.

لذلك سوف يختارون تجميد أو الخروج من خطط المنافع المحددة. وسوف ينجذب هؤلاء الرعاة الخطة لشراء الحلول، وكثير منها، على المدى القريب، سوف تتخذ شكل مشتريات سنوية من شركات التأمين. وستستمر في الاستجابة إلى حد كبير لحلول الشراء الناشئة.