بريان تريسي يسيكولوغي أوف سلينغ

بريان تريسي يعرف كيفية البيع. انه يفهم علم النفس من المبيعات، من كل من جانب المبيعات المهنية والزبون. أخذ نفسه من "الخرق إلى الثروات" من خلال المبيعات قد حصل عليه احترام المهنيين المبيعات في جميع أنحاء العالم. ولكن قدرته على تعليم الآخرين كيفية بيع أكثر فعالية أن اكتسب له الشهرة والثروة وإعجاب الآلاف، إن لم يكن الملايين من المهنيين المبيعات.

في هذه السلسلة من المقالات، يناقش بريان تريسي الخطوات السبعة في دورة المبيعات، بدءا من التنقيب. هذه الخطوات هي فعالة جدا أن مجرد تعلم لهم وتنفيذها يمكن أن تحسن بشكل كبير نتائج مبيعات أي شخص.

سحر هذه الخطوات هو أنها ليست فعالة للغاية فقط في دورة المبيعات ولكن أيضا في العثور على وظيفة المبيعات.

عندما يتعلق الأمر به، شخص يعرف كيفية توقع ولكن لا يختار ليس أفضل من شخص يعرف كيفية القراءة ولكن لا يفعل. لذلك إذا كنت تعتقد أن التنقيب هو خطوة هامة في كل عملية البيع والمقابلة، قراءة على.

التنقيب 101

وفقا لتريسي، التنقيب هو عملية للتمييز بين المشتبه بهم والآفاق الحقيقية. يقترح البحث عن واحد أو أكثر من 4 سمات العملاء لتحديد ما إذا كان شخص ما هو احتمال. الأول هو أن لديهم مشكلة أنت أو المنتج الخاص بك يمكن أن تحل. والثاني هو أن لديهم حاجة الحالية، حددت أو لا تزال كشفت أن المنتج الخاص بك يمكن أن تفي.

ثالثا، يجب أن تبحث عن شخص لديه هدف أن المنتج أو الخدمة يمكن أن تساعدهم على إنجاز. وأخيرا، التنقيب يبحث عن شخص لديه الألم الذي المنتج أو الخدمة يمكن أن يخفف.

إن عملية البحث عن آفاق وفصل آفاق المشتبه بهم يمكن أن تتخذ أشكالا عديدة. سواء اخترت الدعوة الباردة التقليدية، التسويق عبر الهاتف، البريد المباشر، مداهمات المبيعات أو أي طريقة أخرى التنقيب، والشيء المهم هو أن التنقيب وينظر إلى خطوة حاسمة في حياتك المهنية المبيعات.

التنقيب هو أيضا خطوة أولى حاسمة في البحث عن وظيفة. وهناك خطأ شائع يقوم به العديد من الباحثين عن عمل وهو قضاء وقتهم وطاقتهم في البحث عن عمل لدى شركة لا تمتلك واحدة أو أكثر من السمات المذكورة آنفا. على سبيل المثال، إذا كانت لدى الشركة قوة مبيعات متينة تقدم نتائج باستمرار، فإن هذه الشركة ليس لديها نقطة الألم التي يمكن أن تخفف مهارات المبيعات الخاصة بك.

القيام ببعض البحوث على قائمة من الشركات التي كنت مهتما في بيع ل يسمح لك لتوظيف نهج أكثر استهدافا والمهنية لمطاردة عملك. سوف تكون أيضا قادرة على تأهيل أفضل "آفاق" الخاصة بك، ومن خلال البحوث، وتحديد بعض نقاط الألم المحتملة، وأهداف الشركات، وتحديات الأعمال.

الأسئلة هي المفتاح

إذا كنت تريد أن تتعلم أي شيء، لديك لطرح الأسئلة. إلا إذا كان شخص ما يبدأ عشوائيا أقول لك كل شيء عن آلامه التجارية والأهداف والمشاكل والاحتياجات. سوف تحتاج إلى طرح الأسئلة المستهدفة لمعرفة ما إذا كان أو عدم الأعمال هو احتمال.

لكن معرفة كيفية طرح الأسئلة، ما هي الأسئلة التي يجب طرحها وما لا تسأله هي المهارة التي تأخذ الممارسة والوقت لإتقان. كثير من الباحثين عن عمل والمهنيين مبيعات الصاعد، الذين يعتقدون في قيمة طرح الأسئلة، وغالبا ما يسأل إما الكثير من الأسئلة أو الأسئلة التي ليست ذات صلة إلى المحادثة.

فقط لأنك تفكر في سؤال لا يعني أنه ينبغي أن يطلب.

دليل الاستجواب الخاص بك

لمساعدتك على إبقاء أسئلتك على المسار الصحيح، والتركيز على استخدام الأسئلة لكشف ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه أو لا لديه واحدة من 4 الصفات التي تقترح تريسي يجعلها احتمال. طرح أسئلة حول أهدافهم والتحديات التي يواجهونها وهم يسعون لتحقيق أهدافهم. اطرح أسئلة حول أي مشاكل لديهم في إنجاز كل ما هو المنتج أو الخدمة التي تهدف إلى القيام به. اسأل عن كيفية أداء قوة مبيعاتها الحالية وما الذي تبدو عليه عند توظيف خبراء مبيعات جدد.

أسئلة حول أي شيء لا يساعدك على تأهيل شخص أو عمل كعميل أو عميل محتمل يجب أن يتم تقديمه حتى مزيد من المبيعات أو دورة العمل.

في حين أن الكثيرين يجادلون بأن الأسئلة يجب أن تستخدم في وقت مبكر وغالبا في محاولة لبناء علاقة، قد ينتهي بك الأمر إلى بناء علاقة مع شخص لن تبيعه أبدا أو تعمل من أجله. لا شيء ضد بناء الشبكة المهنية الخاصة بك ولكن استخدام الوقت بيع للبيع والشبكات الوقت للشبكات يجعل استخدام أكثر كفاءة من وقتك.

كلمة نهائية

العديد من محترفي المبيعات والباحثين عن عمل يكرهون التنقيب. واذا ما احتموا على الاطلاق فانهم يرون انها "شر لا بد منه". في حين أنك قد لا تتعلم أبدا أحب التنقيب، وسوف ندرك تحسنا لا يصدق في جهود المبيعات الخاصة بك، والمكافآت والرضا الوظيفي. وقال بريان تريسي أنه كان المبيعات التي أخذته من "الخرق إلى الثروات"، وبدأ كل شيء مع تعلم كيفية استكشاف.