بيع تشالنجر: نهج جديد للمبيعات

نماذج ونهج المبيعات تأتي وتذهب. ما قد يكون سخونة والأكثر استخداما على نطاق واسع نهج المبيعات قبل بضع سنوات يعتبر الآن نموذج المبيعات الطراز القديم. هذا "العمر الافتراضي القصير" سببه اتجاهات الصناعة، والتأثيرات الخارجية، والاقتصاد العام.

في كتاب تشالنجر سيل، المؤلفين ماثيو ديكسون و برنت أدامسون يقدمان نموذج المبيعات الذي يقف لإرسال معظم النماذج الأخرى في العصور القديمة.

بيع تشالنجر

على مدى سنوات، يعتقد مهنيو المبيعات أن مفتاح النجاح في المبيعات هو بناء علاقات مع عملائهم وآفاقهم. كانت نظرية صلبة واستنادا إلى الاعتقاد القديم أنه إذا العملاء مثل مندوب، وسوف تجد سببا وطريقة لشراء من ذلك المندوب. وإذا كانوا لا يحبون مندوب، فإنها سوف تجد سببا وطريقة لا لشراء من ذلك المندوب.

في معظم الأحيان، هذا المنطق صحيح. الناس يحبون شراء من الناس أن يحلو لهم. ولكن المشكلة هي، والعملاء مشغولون جدا، بالفعل مطلعة جدا ولديها الكثير من الخيارات إما لاستثمار الوقت اللازم لبناء علاقة أو لم يعد أساس قرار شراء فقط على مدى ما يحبون (أو يكره) مبيعات المهنية .

ويشير بيع تشالنجر إلى أن العلاقات مهمة، واتباع نهج أفضل للمبيعات يقلل من أهمية إقامة العلاقة أولا، وبدلا من ذلك يوحي بأن الممثلين يتبعون نموذج المبيعات المكون من ثلاثة أجزاء.

تعليم

يبدأ نموذج المبيعات تشالنجر مع أهمية مندوب مبيعات جلب معلومات جديدة أو طريقة مختلفة للقيام بهذه الأمور لعملائها وآفاقهم. لدى الجمهور الشرائي موارد وافرة يمكن من خلالها الحصول على المعلومات وغالبا ما يعرف الكثير عن منتجك مما قد تؤمن به.

كما أنهم يعرفون، في كثير من الحالات، نفس الشيء عن عروض منافسيك.

كما أنهم يعرفون الكثير عن أعمالهم والتحديات التي يسعون للتغلب عليها عند النظر في إجراء عملية شراء. إذا ركز محترف المبيعات على سبب منتجه أفضل من المنافسة أو يفترض أن العميل هو على الأرجح غير مدرك للمشاكل أو التحديات التي يحل منتجه. مندوب يهدر الوقت الثمين العميل ويجلب شيئا جديدا على طاولة المساومة.

ولكن إذا اختار مندوب اتخاذ نهج آخر وقررت إبلاغ العميل عن كيفية حل أي تحديات صناعة مشتركة باستخدام نهج مختلف ومن ثم يعلم العميل عن الميزات الفريدة التي يقدمها منتجه أو الشركة، ثم العميل سوف نرى الوقت المستثمرة قيمة. وكلما كان المندوب أكثر قيمة، زاد احتمال أن يتم البيع.

خياط

الجزء التالي من نموذج المبيعات تشالنجر هو للمبيعات المهنية لتصميم حل لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل.فإنه يتطلب مزيج من الإبداع والمرونة في المنتج أو الخدمة المقدمة.

الجزء الإبداعي يأتي من مندوب المبيعات، والمرونة هي شيء أن المنتج / الخدمة إما لديها أو لم يكن لديك.

ومع ذلك، فإن المنتج / الخدمة التي في البداية لا يبدو أن لديها أي مرونة قد يكون في الواقع القدرة على أن تكون مصممة للعملاء.

قد تأتي المرونة في شكل تمويل مخصص، على سبيل المثال، أو قد تتطلب تخصيص عملية التصنيع بأكملها. المفتاح لتصميم حل يبدأ مع مندوب وجود فهم دقيق لاحتياجات العملاء.

(ملاحظة الكاتب: سأضيف أنه بمجرد أن تصبح شركة المبيعات غير مرنة أو تمنع الإبداع، فقد بدأت الشريحة في الخروج من العمل.)

تحكم

الجزء الأخير من بيع تشالنجر هو والمبيعات المهنية للسيطرة على دورة المبيعات. فمن أكثر شيوعا من غير عادية لمبيعات المهنية لمواجهة الاعتراضات والمقاومة من العملاء. في حين أن نماذج المبيعات التقليدية تشير إلى أن كل اعتراض العملاء يتم التعامل معها وينظر إليها على أنها مصدر قلق مشروع للعميل، و تشالنجر مبيعات نموذج يعلم أن غير معقول أو غير واقعية أسئلة العملاء / المطالب / الاعتراضات هي أفضل التعامل مع المبيعات المهنية كونها شركة، أصيلة وتحدي العميل "لابقائه حقيقيا".

أخذ السيطرة يأخذ الشجاعة والثقة والكثير من المهارات. و تريفيكتا من الصفات التي هي موضع حسد من معظم كل مدير المبيعات في العالم.