طرق واستراتيجيات اكتساب العملاء.

اكتساب العملاء هو شريان الحياة لأي شركة. من المنطقي. لا يمكنك كسب المال من دون عملاء. لا يمكنك النمو والازدهار دون العملاء. في الواقع، من دون عملاء، لم يكن لديك شركة على الإطلاق. لذلك، القول اكتساب العملاء المهم هو التقليل من قيمة الحملة التسويقية الأكثر حيوية أي عمل يمكن أن يخرج هناك.

في السكتات الدماغية الواسعة، اكتساب العملاء هو المصطلح المستخدم لوصف عملية جلب عملاء جدد إلى علامة تجارية معينة أو منتج أو خدمة معينة.

الأمر بهذه البساطة. ومع ذلك، فعل ذلك بشكل جيد هو أصعب بكثير من ذلك. ويبدأ بالإحصاء التالي:

ويكلف خمس مرات أكثر من ذلك للحصول على عميل جديد أكثر من احتفاظه بالعميل الحالي.

تخيل ذلك. وأنت تسير لقضاء 5 $ الحصول على عميل لكل $ 1 كنت تنفق الاحتفاظ بها الموالية لعلامتك التجارية. مع العلم أنه من الطبيعي فقط تريد حملة اكتساب العملاء لتكون فعالة قدر الإمكان، لأنه هو مسعى مكلف جدا. وبمجرد الحصول عليها، والحفاظ على العملاء هو وسيلة أسهل والكثير لئلا مكلفة (وأن كل يأتي إلى علاج العملاء بشكل جيد، وجعلها تشعر قيمة).

هذه العملية تقريبا تقريبا التكاليف المرتبطة بها، وهذا ما يعرف باسم عائد الاستثمار، أو العائد على الاستثمار. في حين أن هناك العديد من الطرق المختلفة للحصول على هؤلاء العملاء، ويمكن تتبع بعض الطرق، والبعض الآخر لا يمكن. ولكن الهدف الرئيسي من اكتساب العملاء هو أن تفعل أقل قدر من العمل، وتنفق أقل قدر من المال، للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء في أضعاف.

أساليب اكتساب العملاء.

تم تصميم أي شكل من أشكال الإعلان أو التسويق لجذب الناس إليها، وأن يصبحوا موالين للعلامة التجارية. ومع ذلك، فإن بعض الأساليب أكثر نجاحا من غيرها، ويمكن لبعضها تقديم وكالة الإعلان أو العلامة التجارية الأفكار التي يحتاجونها لمعرفة مدى نجاح الحملة.

فوق الإعلانات الخطية، مثل اللوحات الإعلانية، والبث التلفزيوني والإذاعي، والملصقات، والطباعة والسينما البقع القيام بعمل عظيم للحصول على العلامة التجارية أمام الملايين من العيون. ولكن نادرا ما يتم إغلاق عملية بيع، أو لديك طرق لتتبع تحويل العملاء.

من خلال الخط وتحت الخط حيث تصبح العملية أكثر علمية وغنية بالمعلومات. على سبيل المثال، توفر حزمة البريد المباشر التي تحتوي على أرقام الهواتف أو العناوين البريدية وكالة الإعلان مع البيانات التي يمكن أن تخبرهم:

• كم عدد القطع التي تم إرسالها بالبريد
• كم عدد القطع التي تم فتحها واستجابت ل
• كم عدد أدت القطع إلى بيع أو تحويل

ومع ذلك، فإن اكتساب العملاء في هذه الأيام يجدون منزلهم في وسائل التواصل الاجتماعي، مع الفيسبوك وتويتر على وجه الخصوص، كونهما موارد كبيرة للتوعية.هنا، يمكنك استهداف العملاء وإطلاعهم على العروض الرائعة أو خطوط المنتجات الجديدة. يمكنك جعلها تشعر قيمة، والتحدث واحد على واحد مع الناس، وتبادل الأفكار التي تبني العلامة التجارية.

اكتساب العملاء والعائد على الاستثمار.

من بيانات البريد المباشر المذكورة سابقا، يمكن ربط عائد الاستثمار، ويمكن للوكالة معرفة التكلفة الإجمالية للحملة ومعدل الاستجابة ومعدل التحويل والتكلفة لكل عميل.

ويمكن بعد ذلك استخدامها لإعلام الحملات وأساليب الإعلان المستقبلية.

على سبيل المثال، يمكن إجراء اختبارات تقسيم البريد المباشر باستخدام قطعة تحكم لقياس الحملات الجديدة. سوف قطعة السيطرة تكون قطعة للفوز، وسيكون لها العائد على الاستثمار المرتبطة بها - دعونا نقول انها 12 $ عاد لكل $ 1 تنفق. وعادة ما تغير قطعة الاختبار متغيرا واحدا، وربما سعر الفائدة، أو خطا مختلفا على المغلف، أو نقطة سعرية مختلفة.

عندما تأتي البيانات، يمكن تقييم أن المتغير الجديد إما أداء أفضل، ونفس الشيء، أو أسوأ من السيطرة. هذا يعمل أيضا في العديد من المجالات الأخرى من وسائل الإعلام، بما في ذلك شراء عبر الإنترنت.

إذا كان الأمر نفسه أو أسوأ من ذلك، فإن قطعة التحكم المستخدمة تبقى في مكانها ويتم إجراء اختبار جديد. إذا، ومع ذلك، فإنه يؤدي أفضل - يقول $ 13 لكل $ 1 تنفق - ثم يصبح قطعة جديدة السيطرة، وتبدأ العملية برمتها مرة أخرى.

من خلال القيام بذلك، فن اكتساب العملاء يصبح أكثر من العلم. ومع ذلك، فإن عائد الاستثمار ليس الوسيلة الوحيدة لقياس النجاح. يستخدم البعض أسعار مفتوحة أو معدلات التحويل أو دراسات استدعاء الحملات. يستخدم البعض مشاهدات الويب أو مرات المشاهدة، مثل مقاطع الفيديو الفيروسية.

ولكن مهما فعلت وكالة الإعلان أو التسويق، فمن المهم اختبار، التحقيق، وتسجيل النتائج. يقول البعض أنه ليس من الممكن إعادة البرق في زجاجة، ولكن مدير اكتساب العملاء جيدة سوف تفعل بالضبط ذلك، مرة بعد مرة. وهذا من شأنه أن يجعل دوره لا تقدر بثمن لأي وكالة أو قسم في المنزل.

مخاطر حملة اكتساب العملاء غير المصممة

لا أعتقد أن أسوأ ما يمكن أن يحدث مع حملة اكتساب العملاء هو أنك لا تجلب عددا كافيا من العملاء. في حين أن هذا سيئ، هناك نتيجة أسوأ من ذلك - كنت تخويف العملاء الحاليين بعيدا، أو تشويه العلامة التجارية الخاصة بك بشكل سيئ بحيث لا أحد سوف شراء المنتج الخاص بك أو استئجار الخدمات الخاصة بك.

كان هناك العديد من الأمثلة الحديثة لحملات الكارثة للعملاء. ولعل أكثرها فظاعة جاء من بقعة سوبر بول ل غروبون في عام 2011. في الإعلان، الممثل تيموثي هوتون يأخذ على لهجة سومبر، وهو يتحدث عن المشاكل التي تواجهها التبت. ثم يحصل على جميع السعادة ويقول "لكنهم لا يزالون يرقون سمك السمك مذهلة، ومنذ 200 من اشترى على غروبون كوم، ونحن الحصول على 30 $ بقيمة الغذاء التبتي ل 15 $ فقط."

لم تكن هذه الصمعة والهجوم لهجة فحسب، بل كان الناس يرتدون جماعيا ضد العلامة التجارية. وقد دخل العملاء حيز التنفيذ على تويتر والفيسبوك ليقولوا مدى الرعب كما كان، وأنهم لم يشتروا أبدا من جروبون مرة أخرى (وهذا هو تهديد فارغ، ولكن العلامة التجارية يمكن أن تعاني على المدى القصير).

ومن الأمثلة الأخرى حملة فيكتوريا سكريت "بيرفيكت بودي"، وتحميل أبل لألبوم U2 الجديد، وماتش. كوم الحديث عن النمش كما عيوب شخص هناك سوف الحب.

كل هذا كان له تأثير معاكس. كان من المفترض أن تجلب عملاء جدد، ولكن بدلا من ذلك، كانوا يخافون جديدة بعيدا، وجعل الزبائن الحاليين التخلي عن العلامة التجارية.

لذلك، قبل أن تقضي الوقت والمال في حملة اكتساب جديدة، تأكد من أنك واثق من أنها ستؤدي المهمة التي تعتزم القيام بها.