تصميم نظام تأهيل العملاء المحتملين

كلما كان استهداف العملاء المحتملين أكثر استهدافا، كلما قل وقت إضاعة الأعشاب الضارة للخاسرين. إذا كنت محظوظا بما فيه الكفاية ليكون مصدر الرصاص ممتازة، مثل قائمة مؤهلة بإحكام من وسيط الرصاص جيدة، تهانينا - سيكون لديك عمل المؤهلين قليلا. ومع ذلك، فإن معظم مندوبي المبيعات لديهم عدد من "القمامة" يؤدي إلى الخوض.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك، فستحتاج إلى تحديد من هو احتمالك المثالي.

هذه الصفات في نهاية المطاف ستكون دليلك لتحديد أي من الخيوط الخاصة بك هي الحيتان، تلك التي لا قيمة لها، والتي تقع بين هذين النقيضين.

وبمجرد الانتهاء من تحديد الصفات الخاصة بك احتمال أن يكون لديك، سوف تحتاج إلى ترتيبها في ترتيب من حيث الأهمية. عند تصميم نظام التأهيل الرئيسي، لديك خياران رئيسيان. يمكنك تصميم نظام من المؤشرات العامة ("الساخنة"، "الحارة" و "الباردة" هي شعبية) وتعيين هذه العلامات لكل الرصاص على أساس عدد من الصفات المطلوبة التي تمتلكها. أو يمكنك تعيين القيم العددية لكل جودة وإعطاء كل نقطة من نقاط الرصاص التي هي مجموع تلك القيم. النظام العددي هو أكثر دقة، ولكنه يستغرق أيضا المزيد من الوقت لاقامة وسوف تحتاج إلى إعادة تقييم في بعض الأحيان مع تغيير أولوياتك.

إذا لم تكن متأكدا من الصفات الأكثر قيمة، فالمكان الجيد للبدء هو قائمة العملاء الحالية.

انظروا إلى أكبر زبائنك ونرى ما هي الصفات التي يمتلكونها من قائمتك. إذا كان هناك واحد أو اثنين من الصفات التي تشترك العملاء الرئيسيين الخاص بك، تلك الصفات ربما تنتمي في الجزء العلوي من القائمة.

عندما تقرر أولوياتك، حان الوقت لوضع هذه القائمة للعمل. معظم مندوبي المبيعات تأهل احتمال خلال الاتصال الأول، عادة عبر الهاتف.

وجود قائمة من الصفات المطلوبة يسمح لك بالعمل على بعض الأسئلة التأهيل مدفوعة مقدما. إذا وجدت أن الرصاص الخاص بك ليس لديه الصفات المطلوبة، يمكنك التوقف عن هناك بدلا من إضاعة وقتك وهم مع اجتماع وجها لوجه.

بمجرد أن تسأل أسئلتك ووجدت أن احتمال هو في الواقع مباراة، يمكنك تحويل التركيز الخاص بك من تأهيلهم على أنه احتمال لتأهيلهم كمشتري. طرح الأسئلة التي سوف تساعدك على تحديد مستوى اهتمامهم في شراء المنتج الخاص بك. الطريقة الخاطئة للقيام بذلك هي أن نسأل ما إذا كان احتمال يريد شراء القطعة وشنق إذا قالوا لا لأن الجميع تقريبا كنت استدعاء سوف تتحول تلقائيا لكم باستمرار بغض النظر عن احتياجاتهم. نهج أفضل هو طرح أسئلة مثل: "هل تملك بالفعل القطعة؟ منذ متى اشتريته؟ ما الذي يعجبك (أو لا يعجبك) حيال ذلك؟ "هذه الأسئلة سوف تساعدك على اتخاذ درجة الحرارة شراء احتمال دون التقاط الدفاعات الخاصة بهم في مكانها.