التمييز بين منتجك

السلعة هي منتج أو خدمة يتم بيعها من مصادر متعددة دون أي تمييز للجودة. على سبيل المثال، الذهب هو سلعة لأنه أينما يمكن أن يكون الملغومة وما الشركة، انها أساسا نفس المنتج. إن بيع السلع بشكل تنافسي صعب بشكل استثنائي لأنه بدون فائدة إضافية لتمييز المنتج عن منافسيه، لا يمكن لمندوب المبيعات أن يعطي سببا ذا مغزى - بصرف النظر عن السعر المنخفض - لماذا يجب أن يشترى منه من غيره.

لحسن الحظ، قلة من المنتجات هي حقا السلع. يمكن للنهج الإبداعي العثور على نقاط الاختلاف بين أي منتج أو خدمة. المياه مثال جيد على سلعة تتحول إلى منتج متمايز. لفترة طويلة، لا أحد يهتم عندما جاء الماء من طالما أنها ليست سامة أو سيئة تذوق. ثم جاء اختراع المياه "النقية" المعبأة في زجاجات مع مجموعة من المطالبات الصحية والبيئية. وأوضحت شركات المياه آفاق أن مياهها كانت متفوقة لأنها جاءت من مصدر سري مرتفع في الجبال، لأنه تم ترشيحه وتنقيته بشكل كبير، أو لأنه مليء بالفيتامينات الخاصة. اليوم كل سوبر ماركت تفتخر رفوف ورفوف المياه المعبأة في زجاجات من عشرات الشركات. إذا كانت هذه الشركات يمكن أن تخلق والحفاظ على سوق تنافسية للمياه، تخيل ما يمكنك القيام به لمنتجك مع القليل من بيع الإبداعية!

الجودة - الخدمة - السعر

لدى الباعة ثلاثة خيارات أساسية للتمييز بين المنتجات: الجودة، الخدمة أو السعر.

سوف تختار معظم الشركات التركيز على واحد أو اثنين من جوانب المنتج الثلاثة، كما أنه من المستحيل توفير كل ثلاثة والبقاء المذيبات. إن التركيز على الجودة والخدمة يعني إنفاق المزيد من المال على أجزاء وموظفين، مما يجعل من المستحيل التغلب على أسعار منافسيك. ما لم تكن في وضع يمكنها من إملاء سياسة الشركة، ستكون خياراتك مقيدة إلى حد ما بقرار الشركة بشأن المجالات التي يجب التأكيد عليها.

ومع ذلك، فإن معظم مندوبي المبيعات يجدون أن لديهم بعض الفاصل. على سبيل المثال، قد يسمح لك مدير المبيعات الخاص بك بتقديم الضمان الممتد إلى احتمال واعد، والذي يسمح لك بالتفريق على أي من الخدمات أو الجودة (اعتمادا على كيفية الملعب).

التسعير السعر هو عادة أقل خيار مرغوب فيه لمندوب مبيعات لأنك سوف ينتهي دفع ثمنها - على المدى القصير، مع الاختيار عمولة أصغر؛ على المدى الطويل، لأن العملاء سوف يأتي إلى توقع تلك الأسعار المنخفضة في المستقبل. يجب أن يكون الخصم هو الملاذ الأخير إذا فشلت الجودة والتمايز في الخدمة.

يمكنك التفريق على الجودة من خلال الإشارة إلى ميزات المنتج التي مفقودة من منافسيها. قد يكشف القليل من أبحاث الشركة عن بلوس أخرى، مثل ضمان الجودة الإضافية أثناء عملية التصنيع أو سجل موثوقية فوق المتوسط.وتشمل خيارات الجودة الأخرى نسخة تجريبية مجانية قبل الشراء (مما يعطي احتمال فرصة لمعرفة مدى استثنائية المنتج الخاص بك هو) وفترة الضمان أو كليهما بعد الشراء.

تمايز الخدمة غالبا ما يتعلق بكيفية التعامل مع احتمال الشراء بعد الشراء. إعطاء احتمالك العلاج الملكي خلال دورة المبيعات سوف تطمئن له أن الشركة سوف تستمر في نفس الوريد بعد أن يشتري.

شهادات العملاء يمكن أن تساعد أيضا. وزراعة الحلفاء مع زملائك في العمل من الإدارات الأخرى يمكن أن تكون مفيدة للغاية. صديق في قسم الشحن الذي يمكن ترتيب سريع، خالية من المتاعب التسليم أو دعم التكنولوجيا مندوب الذي سوف تفعل لك صالح من خلال تقديم مساعدة إضافية مع الإعداد سوف تذهب بعيدا لتمييز خدمة شركتك في عيون احتمال الخاص بك.