كيفية إجراء مقابلات مع مندوب المبيعات

عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات جديد، يمكن أن يساعدك القليل من العناية الواجبة من جانبك على تأمين عضو فريق من ذوي المهارات العالية. إجابات المرشح على أسئلة المقابلة الخاصة بك هي مهمة، لكنها مصدر واحد ممكن للمعلومات عن هذا الشخص.

فحص المعلومات الأساسية

في حين أن السير الذاتية هي دائما مفيدة في قياس مهارات المرشح والمؤهلات، وهناك بعض المجالات المهنية حيث المهارة في إعداد السيرة الذاتية يترجم مباشرة إلى مهارة في القيام بهذه المهمة نفسها.

الكتاب، على سبيل المثال، كان لديهم على نحو أفضل السيرة الذاتية المكتوبة جيدا، القراءة والكتابة. بالنسبة لمندوبي المبيعات، فإن السيرة الذاتية - وهي أداة التسويق الرئيسية للمرشح - هي مؤشر كبير على مهاراته في المبيعات. ما مدى نجاحه في بيع مهاراته ومؤهلاته في سيرته الذاتية؟ هل يعطي أمثلة محددة على نجاحاته في الوظائف السابقة؟ هل وصفت تجاربه بطريقة تعرضه على أنه مناسب لشركتك؟ ومن شأن استئناف ضعيفة بالتأكيد رفع بعض الإشارات الحمراء في عقلك.

اختبار مهاراتهم البحثية

يجب على مندوب مبيعات جيد القيام بواجباته المنزلية دائما. قبل أن تخبر المرشح عن شركتك أو الموقف، اسأل لماذا تقدمت بطلب لهذه الوظيفة بالذات. سيوضح إجابة مندوب المبيعات مقدار البحوث التي قاموا بها عليك وشركتك قبل المقابلة.

موقف المرشد وسلوكه يمكن أن يكون قول. هل وصلت إما في الوقت المحدد أو في وقت مبكر قليلا؟ هل كانت مهذبة وممتعة للناس الذين واجهتهم (موظف استقبال، أمناء، وما إلى ذلك)؟

هل كانت ترتدي ملابسها مهنيا؟ (تذكر، الطريقة التي ينظر بها شخص ما على مقابلة هو على الارجح أفضل أنها سوف ننظر من أي وقت مضى على وظيفة!) هل نظرت لك في العين، هز يدك بقوة (ولكن ليس العظام تكسير)، أحييكم بحرارة وتظهر مفتوحة، لغة الجسم التقبلي؟ هل تواصلت بشكل جيد وتحدثت بوضوح؟

هل كانت تتحدث كثيرا وسريعة جدا، أو بالكاد تتحدث على الإطلاق؟ طريقة بيع مندوبي المبيعات أنفسهم هي الطريقة التي يمكن أن تتوقع منهم لبيع المنتج أو الخدمة.

بعض أسئلة المقابلة المحددة لطرح مندوبي المبيعات تشمل:

• ما هي بعض الأمثلة المحددة على تجارب المبيعات السابقة؟ ماذا ستفعل نفس الشيء؟ ماذا كنت ستفعل بشكل مختلف؟
• ما هو فهمك لدورة مبيعات هذه الشركة وكيف تقارن بما قمت به في الماضي؟
• ما هي عمليتك لإجراء عملية بيع في مركز المبيعات الحالي أو الأخير، من الحصول على زمام المبادرة حتى إتمام الصفقة؟ (لاحظ ما إذا كان أي شيء لديهم ليقول عن متابعة مع احتمال بعد إغلاق؛ وهذا أمر بالغ الأهمية لبناء الأعمال تكرار.)
• ما هو نوع من هيكل التعويض تفضل؟ (الاحتمالات هي عادة الراتب الأساسي، قاعدة زائد عمولة، أو عمولة نقية.مندوب مبيعات الذي يفضل وظيفة عمولة نقية لديه ثقة كبيرة في مهاراتهم الخاصة!)
• ما هي أهداف المبيعات الخاصة بك وكيف نتائجك الفعلية مقارنة لتلك الأهداف؟
• ما هي نقاط قوة هذه الشركة وما هي التغييرات التي تعتقد أنها ستحسن المبيعات والإنتاجية؟ كيف تشعر أنك يمكن أن تسهم في هذا التحسن؟
• ما هي الأسواق الجديدة التي يمكن أن نتناولها وكيف ستقترح علينا تطوير هذه الأسواق؟

لا تنسى تضمين بعض أسئلة المقابلة الكلاسيكية:

• كيف تشعر بأن تجربتك تناسب احتياجات هذه الوظيفة؟
• ما هو مثال على نجاح كبير من وظيفة سابقة وكيف أنجزت ذلك؟
• ما هو الخطأ الكبير الذي قمت به، وكيف تصحيحه وماذا تعلم من ذلك؟
• ما هي أعظم نقاط القوة والضعف وما الذي تفعله لتخفيف نقاط ضعفك؟
• كيف ترى تطور حياتك المهنية في السنوات القليلة المقبلة وكيف ستحقق ذلك في هذه الشركة؟
• ما هي أكبر المساهمات التي يمكن أن تقدمها لتحسين نجاح الشركة؟

إذا كان هناك تأخر أو صمت، انظر كيف أنها التعامل معها؛ وهذا هو الشيء الذي يمكن أن يحدث في مكالمة المبيعات ومندوب مبيعات الذي يندفع لسد كل صمت من قبل بابلينغ أو الذي لا يفعل شيئا على الإطلاق لن تكون ناجحة.

رفع أي قضايا أو مخاوف لديك، إما من سيرهم الذاتية أو ردا على الأشياء التي يقولون لك. بالإضافة إلى توفير المعلومات التي تحتاج إليها، وهذا سوف تظهر أيضا كيف أنها سوف التعامل مع اعتراضات مماثلة التي تنشأ أثناء مكالمة المبيعات.

هل يحاولون تشكيل جسور وبناء علاقة معكم (لاحظ صورة المراكب الشراعية الخاصة بك، والأطفال، وما إلى ذلك وتقاسم مصالحهم المشتركة، على سبيل المثال)؟ هل يفعلون ذلك بشكل جيد؟ جعل الناس يشعرون بالراحة معك يجعلهم يبحثون عن أسباب للقيام بأعمال تجارية معكم، مهارة المبيعات الهامة الأخرى.

قرب نهاية المقابلة، أعطهم نظرة عامة على ما تراه أهداف الشركة، وما يمكن أن يتوقعونه من حيث التعويض (هيكل ونطاق عام)، والمنافع، وتوقعات السفر، وما إلى ذلك وما يلي فإن الخطوة في عملية المقابلة ستكون (بما في ذلك الإطار الزمني). اسأل إذا كان لديهم أي أسئلة أو مخاوف. إذا سألوا سؤالا واحدا أو اثنين على الأقل من الأسئلة ذات الصلة الذكية، فهذا مؤشر ممتاز. المرشح الذي ليس لديه أي أسئلة بالنسبة لك لم يكلف نفسه عناء للبحث شركتك و / أو هو طغت جدا للتفكير في أي شيء ذكي أن أقول - أي منهما هو نوعية جيدة في مندوب مبيعات.

وأخيرا، يرجى ملاحظة ما إذا كانوا يتابعون رسالة شكر / بريد إلكتروني لك. وإذا كان لسبب ما تغيير الإطار الزمني التوظيف، والسماح للمرشحين يعرفون. انها مجاملة بسيطة ويظهر لهم أن كنت صاحب عمل جيد، كما أنه يساعد على إبقاء المحتملين "نجوم" مندوبي المبيعات من أخذ العروض في أماكن أخرى في حين كنت لا تزال الشعار من خلال عملية التوظيف.