5 طرق لبناء الانسجام مع العملاء اليابانيين

عندما نتفاوض مع الأميركيين مع الأمريكيين الآخرين، نعتقد عموما أننا نستطيع قراءة الطرف الآخر. مع مرور الوقت، ونحن نتعلم لالتقاط على المصافحة شركة والاتصال العين الصادق، وعلى التحول، والعصبية، واللا مبالاة. ولدينا غرائزنا الخاصة بالانسجام والصراع. ولكن عندما نعبر المحيط، والصراعات، وحلها تبدو جدا، مختلفة جدا.

رؤى في الثقافة اليابانية

إن الأفكار التي أنا على وشك المشاركة هي نتيجة لسبع سنوات قضيت في تطوير سوق في اليابان - قلة منها قضى فقط على الريادة وزراعة علاقات العملاء.

وبما أنني لم أكن أملك أي عمل حتى الآن، كنت قادرا على التركيز على ما يحدث بالفعل بين الأشخاص. هذا ليس مضمونا كيف الدرس على حل الصراع مع الزميلة اليابانية، ولكن مجموعة من المبادئ التوجيهية العامة الهامة.

بالنسبة للغرباء، فإن الخطوة الأولى نحو بناء الانسجام الجماعي هي حل النزاعات. غير أن اليابانيين يرفضون عادة مواجهة الصراع، أو حتى الإقرار بوجوده. تخيل العواقب عندما تصطدم هذين النمطين المختلفين بين الأفراد: قد ينظر إلى مبادرتكم الصريحة لوضع جميع البطاقات على الطاولة والعمل على جميع خلافاتكم، التي تستحق الثناء بين شركاءكم الأمريكيين، على أنها ارتفاع الوجوه في اليابان.

بالإضافة إلى تجنب الصراع، فإن اليابانيين يسعون إلى إقامة علاقات تقل فيها الالتزامات. وإذا كان عليهم أن يتحملوا التزامات، فإنهم يحبون الكثير من الركود الذي يمكن أن يحققوا فيه. وذلك لأن الالتزامات وتحقيقها مهمة جدا في الثقافة اليابانية.

من المرجح أن يؤدي أي تفاعل بين الأشخاص إلى درجة من الالتزام، والنتيجة المترتبة على عدم الوفاء بها هي فقدان الثقة والدعم، ليس فقط من الطرف المعني ولكن من أي مراقبين أيضا.

كانت ثقافة الالتزام هذه، على نحو مثير للاهتمام، فرصة رئيسية للأعمال اليابانية.

حصلت صناعة الحلويات اليابانية على عقد من عيد الحب وعززت بنجاح في اليابان. وأظهرت استقصاءات السوق أن معظم الهدايا الحلوى التي تباع في ذلك اليوم تعطى من قبل النساء للرجل. مع العلم أن الهدايا الواردة يجب أن تسدد في اليابان، أطلق صناع الحلوى عطلة ثانية بعد أيام قليلة من عيد الحب، والتي يطلق عليها "يوم أبيض". وصفوها بأنها اليوم الذي كان يمكن للرجال (في الواقع، يجب) لشراء الشوكولاته البيضاء وإعطائها لجميع أولئك الذين تلقوا الشوكولاته في عيد الحب. معظم المديرين التنفيذيين اليابانيين الآن يخشون هذا الوقت من السنة لأنها قد تتلقى الشوكولاته يوم عيد الحب من 10 إلى 15 مكتب السيدات، كل منهم يجب أن تعطى هدية الشوكولاته من قيمة أكبر من تلك التي أعطت رئيسه.وبالنسبة للمتوسط ​​التنفيذي للذكور، فإن إجمالي مشتريات الشوكولاتة لليوم الأبيض يمكن أن يتجاوز مائة دولار.

ثقافة الالتزام ترتبط أيضا بحل الصراع. في أمريكا، عندما نكون مستعدين للخروج مع خصمنا على طاولة التفاوض، ونحن نتوقع فوز / فقدان الوضع. في اليابان، يمكن أن يكون الصراع فرصة لخلق التزام. على سبيل المثال، إذا كان اثنان من رجال الأعمال اليابانيين يتفاوضان على توزيع وتوزيع أحدهما على عدد الوحدات التي يجب بيعها خلال عام، فإنه لم يفقد الأرض.

من خلال إعطاء في، وقال انه وضع الطرف الآخر في دينه - وانه يمكن أن ندعو في الالتزام في وقت لاحق.

المبادئ التوجيهية لممارسة الأعمال التجارية في اليابان

هناك اثنان من المبادئ التوجيهية المهمة لممارسة الأعمال التجارية في اليابان هما: احترام جميع التزاماتك بدقة، ولكن مساعدة شركائك على تجنب تكبدهم. في ما يلي خمس طرق لوضع هذه المبادئ للعمل:

1. التعامل مع السياق. في حالة جماعية، يجب أن تكون حساسا للعلاقات بين الشركاء اليابانيين وتغيير الظروف والبيئة حتى تحصل على رد فعل كنت تبحث عنه. على سبيل المثال، إذا كنت في اجتماع مجموعة وكنت تواجه مشكلة في التواصل، والعثور على وسيلة للتحدث إلى زعيم المجموعة اليابانية بعيدا عن أي شخص آخر بحيث يمكنك إنشاء حالة خاصة. وهذا يزيل ضغط التزاماته تجاه أعضاء مجموعته حتى يتمكن من تنمية الثقة فيكم ويكفل لهم حدودا يمكن التحكم فيها للالتزامات التي سيتحملها.

2. لا تفقد أعصابك. عند التفاوض، يطرح الأمريكيون أسئلة مباشرة ويتوقعون إجابات مباشرة. واليابانية عادة ما تعطي ردا غامضا أو التوقف إلى أجل غير مسمى. أنت تعرف ما يحدث في هذه الحالات: يمكنك الحصول على خشخشة والتخلي عن الكثير. لنفترض أنك تراجع عقدا مع أمريكان حذرين. بعد مناقشة وجيزة، تسأل: "هل هذا مقبول لك؟" الحزب يجلس بصمت، عيون لصقها على ورقة. حريصة على الانتهاء من الصفقة، كنت تنفجر، "ماذا عن إذا خفضنا حجم المتوقعة بنسبة 15٪، سوف تساعد؟" قبل أن تعرف ذلك، كنت قد لعبت في تقديم تنازلات التي قد لا تكون ضرورية. في اليابان، هذه الحالة هي القاعدة وليس الاستثناء.

   بدلا من القفز في لملء وقفة، والاعتراف عميلك المحتمل في حاجة إلى الوقت. تراجع. حاول "هل تريد أن تأخذ من الوقت للتفكير في ذلك والحصول على العودة لي؟" أو، أكثر إينغراتياتينغلي، "هل هناك شيء في العقد الذي لا تفي بموافقتك الصادقة؟ لأنه من المهم أن يفعل". والخدعة هي دعوتهم لاتخاذ المبادرة التالية.

3. القضاء على المفاجآت قبل الاجتماعات. ينبغي للأطراف في المفاوضات أن تحاول حل أكبر عدد ممكن من الاختلافات في القطاع الخاص بحيث لا تظهر على السطح أثناء المفاوضات. واليابانيون غير مرتاحين للغاية لحل الصراعات الكبرى في السياق العام للاجتماع، وقد لا يعودوا أبدا إلى طاولة المفاوضات إذا "فوجئوا" بهذه الطريقة.

4. استخدام طرف ثالث. يمكن للوسيط المستقل أن يساعد في الحد من النزاعات الجوهرية مع مرور الوقت، بحيث لا يبقى هناك سوى خلافات طفيفة دون حل في الوقت الذي يجلس فيه الطرفان لعقد اجتماع.اختر طرف ثالث بحكمة. العميل الياباني الخاص بك سوف تضطر إلى معرفة والثقة هذا الشخص، ونعتقد أن ثقافتهم سوف تكون مفهومة وسيتم تقديم قيمهم.

5. حرك ببطء والتحدث بهدوء. لا تدفع للتقدم السريع في المفاوضات. التحلي بالصبر وإجراء تغييرات صغيرة وتسويات، سواء كنت في مجلس الإدارة أو على ملعب للجولف. إذا كنت يجب أن تثير أسئلة أو مخاوف، تفعل ذلك في الهمس - يبقيه الخاص! الزبائن اليابانيين الخاص بك لا يريدون طهي الطعام في المطبخ ل سماع، و (آمل) لا أنت!

الصورة مجاملة الأسهم. xchng