تعلم كيفية تحقيق النجاح في الأعمال المنزلية

مرة أخرى في عام 1849، شهدت ولاية كاليفورنيا الاندفاع الذهب الذي سعى المنقبون الأغنياء عن طريق بالغسل للذهب. في حين أن التنقيب لا يزال يشير إلى الناس الذين يبحثون عن الأحجار الكريمة الثمينة، فإنه يشير أيضا إلى رجال الأعمال أو المبيعات الناس الذين يبحثون عن شكلها الخاص من الذهب. العملاء والعملاء.

كثير من الناس يخشون عملية البيع، ولكن من خلال التنقيب، يمكنك التأكد من أنك تتحدث إلى الناس الذين هم على استعداد، وعلى استعداد وقادرة على شراء منك.

وفيما يلي بعض النصائح للتنقيب عن الأحجار الكريمة العملاء.

كيفية تطوير خطة التنقيب:

1. من هو العميل المثالي (يشار إليها أيضا باسم السوق المستهدفة)؟ يجب ألا يكون الجواب "الجميع". بدلا من ذلك، كنت تريد أن تصف الناس الذين معظم تريد أو تحتاج ما تقدم؟ على سبيل المثال، إذا قمت ببیع خدمات تنظیف تجاریة، فإن العملاء المستھدفین علی الأرجح سیکونون مدیري البناء / المکتب. إذا كنت قد بيعت السلع العضوية محلية الصنع الطفل، فإنه سيكون عادة النساء الذين تتراوح أعمارهم بين 20-45، الذين يمكن أن تحمل وأراد الأطعمة العضوية.

2. من هو صانع القرار من قاعدة العملاء المثالي الخاص بك؟ مشكلة واحدة في البيع هي العثور على الشخص (الأشخاص) الذين يتخذون القرارات ويتحكمون في سلاسل المحفظات. كنت لا تريد أن تضيع وقتك نصب شخص ليس لديه سلطة لشراء. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف الشركات، لا تتوقع من موظف الاستقبال اتخاذ قرارات الشراء (أكثر من أي شيء سيكون أو هي حارس بوابة؛ ومن وظيفته أن تبقى الاتصالات الهاتفية والمبيعات الناس خارج المكتب).

العثور على الشخص المناسب قد تتطلب البحث وربما عدد قليل من المكالمات الهاتفية. كلما اتصلت بالشخص الذي تعتقد أنه صانع القرار، ارجع إليهم بالاسم. اطلب منهم بالاسم على الهاتف ومعالجة أي مراسلات مع اسمهم. طلبات عامة مثل "هو الشخص المسؤول عن شراء هناك؟" أو معالجة خطاب، "لمن يهمه الأمر"، هو معلومات سرية للمكالمات غير المرغوب فيها والبريد.

3. كيف تريد الاتصال بالعملاء المحتملين؟ يفضل معظم الناس نهجا منخفض المستوى، مثل البريد الإلكتروني أو البريد الإلكتروني، ولكن غالبا ما يكون الاتصال أكثر عرضة للحصول على اهتمامهم. من السهل جدا إرم البريد أو حذف البريد الإلكتروني. ومع ذلك، فإن مجموعة من التكتيكات يمكن أن تعمل بشكل جيد. على سبيل المثال، يمكنك إرسال قطعة من البريد المباشر ، ثم المتابعة مع مكالمة هاتفية لتحديد موعد للقاء شخصيا.

4. ما الذي سوف تقوله لاحتمالك؟ المخطوطات والمخططات يمكن أن تكون مساعدة كبيرة، أو أنها يمكن أن تعوقك. عملية المبيعات يذهب أفضل بكثير إذا كان لديك محادثة مع احتمال الخاص بك، معرفة ما يحتاج ويوجه العرض التقديمي لتلبية تلك الاحتياجات. المخطوطات والعروض يمكن أن تبقي غير شخصية وتحمل احتمال الخاص بك.

• في شخص : كتابة نقاط الحديث ليست فكرة سيئة - ولكن تجنب السبر مثل لديك جدول الأعمال.تكرار ما تريد التواصل لذلك يبدو طبيعيا. تذكر القول المأثور، "قول لا يبيع". تأكد من أن لديك أسئلة لطرح العميل المحتمل. ويتعين إشراك الطرف الآخر طوال العملية.
• البريد المباشر : أقل من ذلك بكثير عند الإرسال لأول مرة إلى عميل محتمل. كن موجزا وموجزا في اقتراح البيع وقراءة المواد. فكر في البحث عن وكالة تسويق أو كاتب نسخ محترف للمساعدة في إنشاء المحتوى.
• البريد الإلكتروني : على غرار البريد المباشر، تريد أن تكون موجزة. تأكد من إجراء القليل من الأبحاث حول الكلمات أو العبارات في سطر الموضوع الذي قد يؤدي إلى ظهور رسالتك كرسائل غير مرغوب فيها. هناك العديد من موفري البريد الإلكتروني الرائعين الذين يمكنهم مساعدتك في هذه العملية.
• الاتصال البارد : ينصح بالنص الطبيعي المتدفق، بما في ذلك الردود على الردود المحتملة. بمجرد أن تشعر بالراحة مع البرنامج النصي الخاص بك، رميها في القمامة وإجراء المكالمات بشكل طبيعي باستخدام التنسيق النصي.

5. ما المقصود بعبارة الحث على اتخاذ إجراء؟ ضمن كل نهج للتنقيب، تأكد من أن لديك عبارة محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو تم إغلاقها. أساسا، كنت تريد أن تضع ببساطة ممكن ما تريد للعميل القيام به في نهاية التفاعل الخاص بك. هل ترغب في إعداد موعد؟ هل تريد منهم الاشتراك في ندوة عبر الويب؟

هل ترغب في الحصول على استشارة مجانية؟ هل تريد منهم الذهاب إلى موقع الويب الخاص بك؟ اجعل ذلك واضحا جدا، وعند الاقتضاء، منحهم فرصة للرد على طلبك.

6. ما هي النتائج التي تريدها؟ تعيين أهداف معقولة وواقعية لكل طريقة التنقيب. ما هي النتائج التي قد تتوقعها؟ (البيانات من جمعية التسويق المباشر 2010 تقرير معدل الاستجابة ). يرجى ملاحظة أن الردود تميل إلى أن تكون أعلى بالنسبة إلى B2B مقابل B2C:

• إمايل : إليك بعض متوسطات الصناعة: a 19. 47٪ أوبين ريت؛ 6. نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 64٪؛ a 1. 73٪ معدل التحويل. إذا كنت تريد أرقام تفصيلية حسب الصناعة، تحقق من هذا التقرير من الشمبانزي البريد.
• البريد المباشر : ظلت معدلات الاستجابة للبريد المباشر ثابتة خلال السنوات الأربع الماضية. فعلى سبيل المثال، بلغ معدل استجابة المغلفات بحجم الرسالة 1. 38٪.
• الاتصال البارد : كان التسويق الهاتفي للخارج أعلى تكلفة لكل عميل، لكنه كان أيضا أعلى معدل استجابة من التوقعات بنسبة 6. 16٪.
• في شخص : كل صناعة مختلفة جدا، وهذا يجعل من الصعب تقديم ما يصل شخصية ملموسة. التنقيب شخصيا عادة يولد أعلى معدل الاستجابة (يمكن أن يكون أيضا أغلى شكل من أشكال التنقيب).

7. كيف ستتبع النتائج؟ تحديد عائد الاستثمار على أي حملة أمر مهم. من أجل مساعدتك على القيام بذلك، والنظر في تنظيم المعلومات الخاصة بك احتمال وردود كل منها في أداة كرم غير مكلفة. وسوف تساعدك على تتبع النتائج الخاصة بك بطريقة منظمة وقابلة للإبلاغ. يجب أن تكون قاعدة بيانات العملاء أو العملاء المحتملين أكبر أصول نشاطك التجاري.

العثور على المؤهلين وتحويلهم في نهاية المطاف إلى عميل مدفوع هو دم الحياة لأي عمل تجاري.كل شيء يبدأ من التنقيب.

تحديث ديسمبر 2015 ليزلي تروكس