منهجيات التسعير لأصحاب الأعمال

واحدة من أصعب، ولكن المهم، القضايا التي يجب أن تقرر كمنظم هو الذي التسعير منهجية لمتابعة داخل عملك. يعتبر تحديد المبلغ الذي سيتم تحصيل رسومه مقابل منتجاتك أو خدماتك خطوة رئيسية نحو وضع إستراتيجية التسعير على المدى الطويل كشركة.

على الرغم من عدم وجود طريقة واحدة مناسبة لتحديد إستراتيجية التسعير، فإليك بعض الإرشادات وأساليب التسعير التي ستساعدك على اتخاذ قرار مستنير يتوافق مع أهداف نشاطك التجاري.

قبل أن نصل إلى منهجيات التسعير الفعلية، إليك بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند صياغة إستراتيجية التسعير:

وضع استراتيجية التسعير

كيف تضع موقعك المنتج في السوق؟ هل سيكون التسعير جزءا أساسيا من هذا الوضع؟ إذا كنت تشغل مخزنا مخفضا، فستحاول دائما الحفاظ على أسعارك منخفضة قدر الإمكان (أو على الأقل أقل من منافسيك).

من ناحية أخرى، إذا كنت تضع منتجك كمنتج فخري حصري، فإن السعر المنخفض جدا قد يؤذي علامتك التجارية. يجب أن يكون التسعير متسقا مع وضعك في السوق. الناس حقا لا يحملون بقوة لفكرة أن تحصل على ما تدفعه مقابل.

كيف ستؤثر استراتيجية التسعير على الطلب

كيف سيؤثر التسعير على الطلب؟ أنت ذاهب إلى القيام ببعض أبحاث السوق الأساسية للعثور على ذلك، حتى لو كان غير رسمي. احصل على 10 أشخاص للرد على استبيان بسيط يسألهم: "هل ستشتري هذا المنتج / الخدمة بسعر X؟

سعر Y؟ Z السعر؟"

أكبر مشروع، عليك أن تفعل شيئا أكثر رسمية، وبطبيعة الحال - ربما استئجار شركة أبحاث السوق. ولكن حتى ممارس وحيد يمكن رسم منحنى الأساسية التي تقول أنه في X السعر، X 'سوف شراء، بسعر Y، Y' سوف شراء، وعند Z السعر Z 'شراء.

التكلفة

احسب التكاليف الثابتة والمتغيرة المرتبطة بمنتجك أو خدمتك.

كم هو "تكلفة السلع"، ط. ه. ، والتكلفة المرتبطة بكل بند مباع أو خدمة تم تسليمها، وكم هو "النفقات العامة الثابتة"، ط. ه. ، فإنه لا يتغير إلا إذا تغيرت شركتك بشكل كبير في الحجم؟

تذكر أن هامش الربح الإجمالي (السعر مطروحا منه تكلفة البضاعة) يجب أن يغطي تغطية النفقات الثابتة بشكل ثابت لكي تتمكن من تحقيق أرباح. العديد من رجال الأعمال يقللون من أهمية هذا ويجعلهم في ورطة بعد اختيار لمتابعة منهجية التسعير الخاطئة لما يمكن أن تستمر أعمالهم في الواقع.

العوامل البيئية

هل هناك أي قيود قانونية أو غيرها على التسعير؟ على سبيل المثال، في بعض المدن، يتم تحديد رسوم السحب من حوادث السيارات بسعر ثابت بموجب القانون. أو للأطباء وشركات التأمين و ميديكار سوف تسدد فقط سعر معين.أيضا، ما هي الإجراءات المحتملة التي قد يتخذها منافسيك؟ سوف منخفضة جدا سعر منك أن تؤدي حرب أسعار؟ تعرف على العوامل الخارجية التي قد تؤثر في استراتيجية التسعير.

الخطوة التالية هي تحديد أهداف التسعير الخاصة بك. ما الذي تحاول تحقيقه باستخدام التسعير الخاص بك؟

تعظيم الربح على المدى القصير كاستراتيجية تسعير

في حين أن هذا يبدو كبيرا، فإنه قد لا يكون في الواقع النهج الأمثل للأرباح على المدى الطويل.

هذا النهج شائع في الشركات التي هي بوتسترابينغ، والتدفق النقدي هو الاعتبار الرئيسي. كما أنها شائعة بين الشركات الصغيرة على أمل جذب التمويل الاستثماري من خلال إظهار الربحية في أقرب وقت ممكن.

الإيرادات قصيرة الأجل تعظيم الاستفادة من استراتيجية التسعير

يسعى هذا النهج إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح على المدى الطويل من خلال زيادة حصتها في السوق وخفض التكاليف من خلال الاقتصاد الحجم. وبالنسبة إلى شركة ممولة تمويلا جيدا أو شركة عامة جديدة، تعتبر الإيرادات أكثر أهمية من الأرباح في بناء ثقة المستثمرين.

ارتفاع الإيرادات بربح ضئيل، أو حتى خسارة، تبين أن الشركة تقوم ببناء حصتها في السوق ومن المرجح أن تصل إلى الربحية. الأمازون. كوم، على سبيل المثال، سجلت عائدات قياسية منذ عدة سنوات قبل أن تظهر أرباحا من أي وقت مضى، وعكس رسملتها السوقية ثقة المستثمرين العالية تلك الإيرادات المتولدة.

منهجية التسعير هذه تعكس بدقة مهمتها الشاملة لتصبح أكبر متاجر التجزئة عبر الإنترنت.

تعظيم الكمية

هناك عدد من الأسباب المحتملة لاختيار استراتيجية التسعير. وقد يكون التركيز على خفض التكاليف الطويلة الأجل بتحقيق وفورات الحجم.

قد تستخدم منهجية التسعير هذه من قبل شركة ممولة تمويلا جيدا من قبل مؤسسيها والمستثمرين "المقربين" الآخرين. أو قد يكون لتعظيم اختراق السوق، وهو أمر مناسب بشكل خاص عندما تتوقع أن يكون الكثير تكرار العملاء. قد تكون الخطة زيادة الأرباح عن طريق خفض التكاليف أو رفع مستوى العملاء الحاليين على المنتجات ذات الربح الأعلى على الطريق.

تعظيم هامش الربح

هذه الاستراتيجية التسعير هي الأكثر ملاءمة عندما يكون عدد المبيعات إما من المتوقع أن تكون منخفضة جدا أو متفرقة وغير متوقعة. وتشمل الأمثلة المجوهرات المخصصة والفن والسيارات المصنوعة يدويا وغيرها من العناصر الفاخرة.

التمايز

في أقصى حد، كونه القائد المنخفض التكلفة هو شكل من أشكال التمايز عن المنافسة. وفي الطرف الآخر، يشير ارتفاع الأسعار إلى جودة عالية و / أو مستوى عال من الخدمة. بعض الناس حقا لا تأمر جراد البحر فقط لأنها أغلى شيء في القائمة، بحيث يمكن أيضا أن تكون استراتيجية التسعير قابلة للحياة.

البقاء على قيد الحياة

في حالات معينة، مثل حرب أسعار أو تراجع السوق أو تشبع السوق، يجب عليك متابعة استراتيجية التسعير التي سوف تغطي التكاليف ببساطة وتسمح لك بمواصلة العمليات.

والآن وبعد أن حصلنا على المعلومات التي نحتاجها ونكون واضحين حول ما نحاول تحقيقه، فإننا على استعداد لإلقاء نظرة على منهجيات تسعير محددة لمساعدتنا في الوصول إلى أرقامنا الفعلية.

كما قلنا سابقا، لا توجد "منهجية تسعير حق واحد" لكل عمل لاستخدامه عند حساب التسعير. مرة واحدة كنت قد نظرت في مختلف العوامل المعنية وتحديد أهدافك لاستراتيجية التسعير الخاص بك، والآن تحتاج إلى بعض الطريق إلى أزمة الأرقام الفعلية.

إليك أربع طرق رئيسية لحساب التسعير الخاص بك:

تسعير التكلفة الإضافية

حدد السعر بتكلفة الإنتاج، بما في ذلك تكلفة السلع والتكاليف الثابتة في مجلدك الحالي، بالإضافة إلى هامش ربح معين.

على سبيل المثال، تكلف أدواتك 20 دولارا في المواد الخام وتكاليف الإنتاج، وفي حجم المبيعات الحالي (أو حجم المبيعات المبدئي المتوقع)، تصل التكاليف الثابتة إلى 30 دولارا لكل وحدة. التكلفة الإجمالية هي 50 دولارا لكل وحدة. عليك أن تقرر أنك تريد أن تعمل في ترميز 20 في المئة، لذلك يمكنك إضافة 10 $ (20 في المئة س 50 $) إلى التكلفة ويأتي بسعر 60 $ لكل وحدة. طالما كنت قد حساب التكاليف الخاصة بك بشكل صحيح وتوقعت بدقة حجم المبيعات الخاص بك، وسوف تكون دائما تعمل في الربح.

سعر العائد المستهدف

حدد السعر لتحقيق عائد استثمار مستهدف (روي). على سبيل المثال، دعونا نستخدم نفس الوضع أعلاه، ونفترض أن لديك 10، 000 $ استثمرت في الشركة. حجم المبيعات المتوقع هو 1 000 وحدة في السنة الأولى. كنت ترغب في استرداد كل ما تبذلونه من الاستثمار في السنة الأولى، لذلك تحتاج إلى جعل $ 10، 000 الربح على 1 000 وحدة، أو 10 $ الربح لكل وحدة، مما يتيح لك مرة أخرى بسعر 60 $ لكل وحدة.

التسعير القائم على القيمة

سعر المنتج بناء على القيمة التي يخلقها للعميل. وعادة ما يكون هذا هو الشكل الأكثر ربحية من منهجية التسعير، إذا كنت تستطيع تحقيق ذلك.

أكثر الاختلافات تطرفا في هذا هو "الدفع مقابل الأداء" التسعير للخدمات، التي تهمة على نطاق متغير وفقا للنتائج التي تحققها.

دعنا نقول أن القطعة الخاصة بك أعلاه يحفظ العميل النموذجي $ 1، 000 سنويا، على سبيل المثال، تكاليف الطاقة. في هذه الحالة، يبدو 60 $ مثل صفقة - ربما حتى أيضا رخيصة. إذا كان المنتج الخاص بك أنتجت هذا النوع من وفورات في التكاليف بشكل موثوق، هل يمكن أن تهمة بسهولة $ 200، 300 $ أو أكثر لذلك، والعملاء سوف يسرون دفعه، لأنها سوف تحصل على أموالهم في غضون أشهر. ومع ذلك، هناك عامل رئيسي آخر يجب النظر فيه.

نفسية التسعير

في نهاية المطاف، يجب أن تأخذ في الاعتبار تصور المستهلك من السعر الخاص بك، والعوامل في أشياء مثل:

• تحديد المواقع: إذا كنت تريد أن تكون "زعيم منخفضة التكلفة"، يجب عليك أن تكون أقل من منافسيك. إذا كنت ترغب في الإشارة إلى جودة عالية، وربما كنت قد تكون بأسعار أعلى من معظم منافسيك.
• نقاط السعر الشعبية: هناك بعض "نقاط السعر" (أسعار محددة) التي يصبح الناس أكثر استعدادا لشراء نوع معين من المنتجات. على سبيل المثال، "أقل من 100 دولار" هي نقطة سعر شعبية. "ما يكفي من أقل من 20 دولارا لتكون أقل من 20 دولارا مع ضريبة المبيعات" هو نقطة سعر شعبية أخرى، لأنه "مشروع قانون واحد" أن الناس عادة تحمل. ولا تزال الوجبات التي تقل عن 5 دولارات (أو ما يعادلها بالعملة المحلية) هي نقطة سعر مشهورة، كما أن أسعار الوجبات الخفيفة أو الوجبات الخفيفة أقل من دولار واحد (لاحظ عدد أماكن الوجبات السريعة التي تبلغ قيمتها 0 دولار أمريكي.99 "قائمة قيمة"). قد يؤدي إسقاط السعر إلى نقطة سعر شعبية إلى انخفاض الهامش، ولكن أكثر من زيادة كافية في المبيعات لتعويضه.
• التسعير العادل: في بعض الأحيان لا يهم ما هي قيمة المنتج، حتى لو لم يكن لديك أي منافسة مباشرة. هناك ببساطة حد لما يعتبره المستهلكون "عادلة". إذا كان من الواضح أن المنتج الخاص بك يكلف فقط 20 $ لتصنيع، حتى لو كان تسليمها $ 10، 000 في القيمة، وكنت قد صعوبة في شحن اثنين أو ثلاثة آلاف دولار لذلك - الناس سوف يشعر فقط وكأنهم كانوا غوجيد. وهناك اختبار السوق قليلا تساعدك على تحديد المستهلكين الحد الأقصى للسعر سوف ينظر إلى عادلة.

الآن، كيف يمكنك الجمع بين كل هذه الحسابات من أجل التوصل إلى منهجية التسعير التي تعمل لعملك؟ في ما يلي بعض الإرشادات الأساسية:

• يجب أن يكون سعرك أعلى من التكاليف لتغطية التغييرات المعقولة في حجم المبيعات. إذا كانت توقعات المبيعات غير دقيقة، فما هي المسافة التي يمكن أن تكون ولا تزال مربحة؟ من الناحية المثالية، كنت تريد أن تكون قادرة على أن تكون خارج عن طريق عامل اثنين أو أكثر (المبيعات الخاصة بك هي نصف توقعاتك)، ولا تزال مربحة.
• لديك لكسب لقمة العيش. هل حصلت على راتب لنفسك في تكاليفك؟ إذا لم يكن كذلك، يجب أن يكون الربح الخاص بك كافيا للعيش على ولا يزال لديك المال لإعادة الاستثمار في الشركة.
• يجب ألا يقل سعرك تقريبا عن تكاليفك أو أعلى مما يعتبره معظم المستهلكين "عادلة". قد يبدو هذا واضحا، ولكن يبدو أن العديد من رجال الأعمال يفتقدون هذا المفهوم البسيط، إما عن طريق حساب أخطاء التكاليف أو عدم كفاية أبحاث السوق لتحديد الأسعار العادلة. ببساطة، إذا كان الناس لن تدفع بسهولة ما يكفي أكثر من كلفتك لجعل لكم ربح عادل، تحتاج إلى إعادة النظر في نموذج عملك تماما. كيف يمكنك خفض التكاليف بشكل كبير؟ أو تغيير وضع المنتج الخاص بك لتبرير ارتفاع الأسعار؟

التسعير هو عمل صعب. من المؤكد أنك مؤهل للحصول على ربح عادل على منتجك، وحتى واحد كبير إذا قمت بإنشاء قيمة لعملائك. ولكن تذكر، شيء في نهاية المطاف يستحق فقط ما هو شخص على استعداد لدفع ثمنها.