تحديد موضع المنتج

غالبا ما ينظر إلى العلامات التجارية وتكتيكات تحديد المواقع الأخرى على أنها وظيفة تسويقية. ومع ذلك، ليس هناك سبب لماذا مندوبي المبيعات في الخنادق لا يمكن أن تتورط في تحديد المواقع أيضا. تطوير أوسب الخاص بك (اقتراح بيع فريدة من نوعها) هو مجرد مثال واحد لكيفية جعل نفسك أكثر جاذبية إلى الآفاق.

وضع المنتج الخاص بك - وشركتك - في السوق يعني أساسا ربط نفسك مع بعض الصفات (نأمل إيجابية منها).

عندما يطلع أحد الأشخاص على لمحة عن شعارك أو محركات الأقراص التي تقوم بها إحدى فروع شركتك، فإنك تريد أن تشعر بمشاعر معينة فيما يتعلق بشركتك.

هناك عدد لا نهائي تقريبا من الصفات والتظليل العاطفي التي يمكنك محاولة ربطها مع المنتج الخاص بك، ولكنها جميعا تميل إلى الوقوع في واحدة من أربع فئات: أسرع، أرخص، أفضل، أو مختلفة. عند اتخاذ قرار بشأن كيفية وضع منتجك، يجب عليك اختيار واحدة أو اثنتين من هذه الفئات ثم تضييق نطاق اختيارك بشكل أكبر استنادا إلى الفئات التي تختارها.

يعتبر وضع نفسك أفضل من منافسيك بشكل عام أفضل من خلال خدمة العملاء. بعد كل شيء، كمندوب مبيعات، لا يمكنك التحكم في مدى جودة المنتج الخاص بك أو ما هي الميزات التي تأتي مع، ولكن يمكنك جعل الالتزام لاتخاذ رعاية جيدة بشكل استثنائي من الزبائن.

تحديد المواقع نفسك كما في كثير من الأحيان يسير جنبا إلى جنب مع أفضل.

إذا كنت توفر مستوى من خدمة العملاء لا أحد آخر هو، ثم بحكم كنت مختلفة وكذلك أفضل. ومع ذلك، إذا كنت تريد حقا أن تبرز، عليك أن تفعل شيئا غير عادي بشكل خاص أو حتى الغريب. على سبيل المثال، أرسل مندوب مبيعات مبدع حذاء قديم إلى احتمال مع ملاحظة قائلا: "مجرد محاولة للحصول على قدمي في الباب". هذا النهج قد أو قد لا تحصل على بيع، ولكن بالتأكيد سوف موقف لكم مختلفا في ذهن احتمال.

اختيار لتأكيد أسرع هو أيضا ترتبط ارتباطا وثيقا خدمة العملاء على مستواك. لأنه يأتي إلى كونها تستجيب، والعودة إلى العملاء في نفس اليوم يسمونه، حل المشاكل بسرعة، والحصول على أجزاء والمنتجات للعميل في الوقت المناسب، وهلم جرا. أسرع يمكن أن تتصل أيضا إلى كم أو كم من الوقت القليل من العملاء لديه لقضاء التعامل مع مشكلة. إذا كان يمكن حل كل شيء مع مكالمة واحدة لك، وسوف يشعر سريع جدا له، حتى لو كان يستغرق عدة أيام بالنسبة لك لإصلاح تماما الأشياء.

وضع نفسك على أنها أرخص وربما أقل فئة مرغوبة. بحكم التعريف، عليك أن تكون أقل من المال في بيع - وربما أقل من المال بشكل عام - إذا كنت تمر من الخصومات اليسار واليمين. الفئة أرخص هي الوحيدة التي تقطع الحق في الخط السفلي الخاص بك.

فكيف تعرف الفئات التي تختارها؟ حسنا، فإن أفضل طريقة لمعرفة هو أن نسأل الزبائن. انتقل إلى أفضل عملائك واطلب منهم لماذا يختارون الشراء منك، ولماذا بقوا العملاء، وما يعجبهم أكثر وأقل عن منتجك أو خدمتك، وما إلى ذلك. يجب أن تعطيك التعليقات التي تحصل عليها فكرة واضحة عن والتي الفئات ستكون أكثر جاذبية إلى الآفاق التي تريد حقا.

وبمجرد اختيار الفئات التي تريد استخدامها لوضع المنتج الخاص بك، لا تشعر أنك متشبث لهم إلى الأبد. إذا وجدت أن المواقع الخاصة بك فقط لا يعمل بشكل جيد بالنسبة لك، يمكنك دائما العودة واستخراج فئات مختلفة. قد تحتاج أيضا إلى إجراء بعض التغييرات إذا كانت شركتك قد نفذت تغييرات في منتجاتها أو رسائلها.

من الشائع أن تقوم الشركات بتحويل مواقعها استجابة لتغير في السوق. على سبيل المثال، وضعت ماكدونالدز في الأصل نفسها أسرع وأرخص؛ ومع ذلك، وردا على تغيير في تفضيلات المستهلكين، فإنه يعيد وضع نفسه على أنه أفضل، واختيار "صحة".