قوة متابعة رواد الأعمال

لم تتوقف أبدا عن دهشتي عن عدد قليل من رجال الأعمال الذين يحين وقت المتابعة بعد أن قاموا بالاتصال الأولي مع احتمال أو عميل. في الأشهر القليلة الماضية، يمكنني أن أفكر في ثماني حالات مختلفة على الأقل في حياتي (الأعمال والشخصية) عندما لم يكلف نفسه عناء اتخاذ هذه المبادرة. وكان من بين هؤلاء المنسقين الزراعيين الذين وضعوا خططا لممتلكاتنا، وهما شخصان مختلفان تحدثوا معي عن إنشاء قطعة ترويجية من الأدب لمؤسستي، ومندوب مبيعات لشركة تجمع، ومتجر أزياء للرجال الذين طلب منهم إرسال المعلومات.

في كل من هذه الحالات كنت مهتما جدا بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها البائع.

هذا حصل لي أتساءل … لماذا لا الناس متابعة؟ وأعتقد أن هناك عدة أسباب.

إنهم لا يريدون أن يظهروا ضغوطا. قد يكون صحيحا أن المتابعة في كثير من الأحيان سوف تأتي عبر كونها دفع. ومع ذلك، فإن قلة قليلة جدا من الناس يقتربون من عبور هذا الخط. في الواقع، واحدة مرات قليلة، وكان مندوب مبيعات كان أكثر بسبب لهجة، بدلا من حقيقة انه في الواقع متابعة. باعتباري صاحب عمل، أعتقد أنه من مسؤوليتنا أن نواصل متابعة آفاقنا حتى نعلم على وجه اليقين إذا كانوا يريدون القيام بأعمال تجارية معنا. ومع ذلك، أنا أيضا أعتقد بقوة أننا يمكن عبور هذا الخط من خلال إجراء مكالمات كثيرة جدا في فترة قصيرة من الزمن. إذا أين يحدث التوازن؟ ذلك يعتمد على عملك. المكالمة الأسبوعية هي أكثر من كافية للبقاء على اتصال توفير لكم تأكد من المكالمة الخاصة بك قصيرة وإلى هذه النقطة.

لا تضيعوا وقتكم المحتمل من خلال التجريب على. أيضا، إذا أمكن، تقديم بعض القيمة الإضافية أثناء المكالمة المتابعة. هذا قد يعطي احتمالك سبب لاختيار لك بدلا من منافس.

ينسون. من السهل أن ننسى النظر في كيفية مشغول نحن. قد يكون لدينا كل نية لاستدعاء آفاقنا ولكن نحن ننشغل في أعمالنا.

مشاكل غير متوقعة تقترب، نجد أنفسنا قضاء المزيد من الوقت في اجتماعات الإعلان عالقة في حركة المرور، ولأننا لم جدولة المتابعة، فإنه لا يحصل القيام به. هذه معضلة شائعة ولكن يمكن تجنبها من خلال النظر في المتابعة مثل الموعد المقرر.

إنهم يضعون افتراضات خاطئة. قدمت مرة واحدة اقتراحا إلى شركة وأبلغتهم بأنني سوف أتابع يوم ووقت معينين. لسوء الحظ، كنت مريضة للغاية في ذلك اليوم المحدد وكان عدة أيام قبل أن استعافت. ثم صارعت مع ما إذا كان أو لا ينبغي أن ندعو له. لقد كنت قلقا من أنه سوف يتساءل لماذا لم أكن أتصل كما هو مقرر. في النهاية، كان اعتذار بسيط كافيا لتصحيح الوضع ونقل عملية البيع إلى الأمام.

عندما لا يعود شخص ما على الفور مكالمة هاتفية أو رسالة عبر البريد الإلكتروني، ونحن عادة نفترض أسوأ - حتى لو لم يتم التحقق من هذا الافتراض. لقد تعلمت من التجربة أن عدم الاستجابة يمكن أن يعزى في كثير من الأحيان إلى حقيقة أن الشخص الآخر هو فقط مشغول جدا للرد أو ليس لديها إجابة لك. وهم يعتقدون أن العميل أو احتمال الاتصال بهم. وأعتقد أن هذا هو واحد من الأساطير الأكثر شيوعا يسقط رجال الأعمال فريسة ل. وهم يعتقدون أنه إذا قاموا بعمل جيد فإن العميل تلقائيا الاتصال بنا مرة أخرى - نحن لسنا بحاجة للمتابعة.

للأسف، لا يمكننا الاعتماد على هذا إذا أردنا تحقيق أهداف المبيعات لدينا. أتذكر التحدث إلى اثنين من أصحاب الأعمال المستقلين في وظيفة الشبكات. وأعرب كلاهما عن أسفه لأن الشركات لم تعد دعواتها. وأشرت إلى أن متوسط ​​التنفيذي يتلقى العشرات من المكالمات الهاتفية كل يوم، وغالبا مئات من رسائل البريد الإلكتروني. فهي مشغولة للغاية مما يعني أنها تنسى والمزيد من الوقت الذي ينزلق من قبل، وأقل أهمية المنتج أو الخدمة قد تكون لهم.

لم يدرسوا أبدا. لم يتلق كثير من الناس تدريبا رسميا على المبيعات ولم يتعلموا سبب متابعتهم وكيفية تحقيق ذلك. هذا هو سهل نسبيا لعلاج. تبدأ من خلال طرح أو قول احتمال أنك سوف المتابعة في يوم معين أو الوقت المحدد. أخبرهم كيف سوف المتابعة (الهاتف، البريد الإلكتروني، وجها لوجه) وتسجيل هذا في مخطط يومك أو نظام إدارة الوقت.

يمكنني استخدام أوتلوك والآن تضمين تذكير لذلك أنا لا ننسى لمتابعة.

يجب أيضا استكمال المتابعة بعد اكتمال البيع. مكالمة هاتفية سريعة بعد تسليم المنتج أو الخدمة تؤكد قرار الشراء منك. وأبذل جهدا لإرسال كل عميل بطاقة شكر مكتوبة بخط اليد بمجرد تأكيد البيع ومرة ​​أخرى عندما يتم تسليم الخدمات التي طلبوها.

وإليك النتيجة النهائية. يمكنك بسهولة التفريق نفسك من منافسيك من خلال بذل الجهد لمتابعة مع التوقعات الخاصة بك والعملاء. لا تجعل من المسلم به أنها سوف ندعو لك. كن استباقيا والاتصال بهم.

© 2005 كيلي روبرتسون، جميع الحقوق محفوظة

تعمل كيلي روبرتسون، رئيسة مجموعة روبرتسون للتدريب، مع الشركات لمساعدتها على زيادة مبيعاتها وتحفيز موظفيها. اتصل به على 905-633-7750 أو كيلي @ روبرتسونتراينينغغروب. كوم أو معرفة المزيد في كيليروبرتسون. كوم.