البيع بالتجزئة - كتبة أو بائعون؟

ما هو الفرق بين كاتب ومندوب مبيعات؟ طن! لشيء واحد، كاتب يكلفك المال (كشوف المرتبات) ولكن مندوب مبيعات التجزئة المهنية يجعلك المال. ويركز كاتب على اهتماماته وممثل مبيعات يركز على تجربة العملاء. مخزن كامل من الكتبة قد البقاء على قيد الحياة، لكنها لن تزدهر ولا أحد منا حصلت على التجزئة ببساطة البقاء على قيد الحياة.

إليك 5 اختلافات بين الكتبة ومندوبي المبيعات. (ولماذا من المهم)

1. التركيز.

يركز الموظف على الراتب. جون باركر ستيوارت في عمله فريق الأبطال، قال أن "مع راتب لك تكسب اليدين والقدمين موظفا، ولكن يأخذ رؤساء وقلوب لتكون ناجحة." صحيح ، تركيز الموظف لديه الكثير للقيام به مع مديره، ولكن هناك بعض الصفات الشخصية الذاتية التي تساعد كذلك. ويركز الباعة على العملاء. إنهم يريدون معرفة لماذا عميل يشتري شيئا، وليس فقط ما. إذا كان العميل يأتي في الآكل الآكل وكاتب تبيع لهم واحد، ونحن قد نرى هذا شيء جيد. ولكن مندوب مبيعات كان قد طرح الأسئلة الصحيحة واكتشفت مأخذ التيار الكهربائي هو 200 قدم من نهاية الفناء وبيعها آلة تعمل بالطاقة الغاز مقابل الكهربائية الحبل. والفرق ليس فقط أعلى الإيرادات من بيع المنتج، ولكن تحسين تجربة العملاء. كيف تشعر بالإحباط هل تعتقد أن العميل سيكون إذا كان لديهم نموذج كهربائي؟

2. مقاربة.

كاتب يسأل "ما تبحث عنه؟" ثم يظهر لك ذلك. يسأل مندوب مبيعات "ماذا تحاول أن تفعل؟" ومن ثم المقابلات مع العملاء لفهم دوافعهم. في كتابي، الكتاب المقدس مبيعات التجزئة، ونحن نناقش أهمية "البحث" رغبات العميل، والمصالح والاحتياجات والمخاوف والرغبات قبل إجراء اختيار المنتج.

النتيجة الصافية لهذا النهج هي إضافة المبيعات، ومتوسطات التذاكر أعلى وهوامش أفضل في متجرك. تجربة العملاء تحسنت بشكل كبير والنتيجة هي العميل الذي يخبر الآخرين عن متجرك وهذا هو أفضل شكل من أشكال الإعلان.

3. اسلوب.

A كاتب في العمل. هو أو هي فقط في تجارة التجزئة لأنهم لم يتمكنوا من الحصول على وظيفة تفعل ما يريدون حقا القيام به أو هم في طريقهم إلى ذلك المكان المقبل. وقد اختار مندوب مبيعات التجزئة كمهنة ويعامل على هذا النحو. ويسعدهم أن يكونوا في العمل، ولكن الكاتب يرغب في أن يكون في مكان آخر. الموقف المعدية في تجارة التجزئة. يمكن أن يكون لها تأثير كبير على ثقافة الشركات الخاصة بك.

4. تطوير.

وبما أن مندوب المبيعات في مهنة، فإنه يستثمر في حد ذاته. انهم يرغبون في التدريب والتطوير.كاتب يزيل ذلك. انهم "يعانون" من خلال ذلك في حين أن مندوب مبيعات يتمتع بها. ومع ذلك، فمن المهم جدا بالنسبة لمتاجر التجزئة قضاء الوقت والمال لتطوير مبيعاتها. وإلا، فإنها سوف تذهب في مكان ما من شأنها أن. الجانب ملاحظة: الموظفين الألفية يرغب في التنمية، حتى الكتبة. لذلك هذا واحد قد حصلت أكثر صعوبة بالنسبة لك.

5. متابعة.

مندوب مبيعات يتبع بعد البيع.

انهم "تأمين في بيع" عندما يكون العميل في المتجر، ولكن بعد ذلك يرسلون بخط اليد شكرا لك ملاحظة أو دعوة للتحقق من شراء العميل بعد بضعة أسابيع. وهذا "حبل" العميل إلى متجرك وجعلها ولاء المشتري.

الكتبة سعداء لرؤية العميل يذهب، ولكن مندوب مبيعات سعيد لرؤية العملاء يعود. مندوبي المبيعات المحترفين هم الذين تريد الاستثمار فيه. مكافأة لهم أكثر. تدريبهم أكثر. وأنها سوف تجعل عملك تزدهر.

كل شيء يبدأ في توظيف الشخص المناسب لتبدأ. تأكد من أنك تجنيد مندوبي المبيعات. استئجار الناس الذين تناسب ثقافتك، وليس أولئك الذين عملوا في نوع متجرك لسنوات. على سبيل المثال، إذا كنت متجرا للياقة البدنية، لمجرد أن شخصا ما يعرف الكثير عن اللياقة البدنية لا يعني أنهم يعرفون كيفية بيعه.

أعمل مع الكثير من تجار التجزئة اللياقة البدنية ووجدت خلال السنوات أن أصحاب المحلات تميل إلى توظيف المدربين الشخصية للعمل في محلاتهم. في حين أن هؤلاء الناس يعرفون الكثير عن المعدات وكيفية الحصول على أكثر فائدة من ذلك، نادرا ما يعرفون شيئا عن بيع. يمكنهم تقديم "فئة" كبيرة ولكن لا يطلب من العميل لشراء. وبعبارة أخرى، هم كتبة وليس مندوبي المبيعات.