البيع إلى صناع القرار المتعدد

البيع إلى شخص واحد صعب بما فيه الكفاية. عندما يوقع شخصان أو أكثر على الصفقة، يصبح البيع أكثر تعقيدا بكثير. في معظم مواقف المبيعات، سيكون هناك العديد من صناع القرار والمستشارين المشاركين في مرحلة ما.

B2B و B2C

على حد سواء B2B و B2C مندوبي المبيعات من المرجح أن تواجه صناع القرار متعددة. مع B2C، وربما تكوين بيع الأكثر شيوعا هو الزوج والزوجة مع صنع القرار على قدم المساواة تقريبا.

في B2B، قاعدة الإبهام هي أن أغلى العنصر الذي تبيعه، وكلما زاد تعقيد فريق الشراء.

مع مبيعات B2C، من المرجح أن ترى العديد من صناع القرار مع السلطة شراء متساوية تقريبا. وبعبارة أخرى، إذا لم تقنع صناع القرار، فسوف يتم البيع. هذا يمكن أن يكون صعبا بشكل خاص عندما يكون أحد صناع القرار أكثر دراية بالمنتج من الآخر. على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع الهواتف الخلوية ويصل الزوج والزوجة إلى البحث عن هاتف جديد. الزوجة على دراية وتتمتع باستخدام ميزات متقدمة في حين أن الزوج يريد فقط لإجراء مكالمات هاتفية. في هذه الحالة، سوف تحتاج إلى تقديم ما يكفي من المعلومات التكنولوجية لدسيسة الزوجة، في حين تشدد أيضا فوائد مثل شبكة واسعة والاتصال الصلبة للزوج.

--2>>

بناء رابورت

بناء علاقة أكثر أهمية عند التعامل مع صناع القرار متعددة مما هو عليه مع صناع القرار واحد.

سوف تحتاج إلى كسب ما يكفي من الثقة حتى يتسنى لجميع صناع القرار مريحة أقول لك ما هم الأكثر اهتماما بحيث لا تضيعوا الوقت تقديم فوائد خاطئة لصناع القرار خاطئ.

في حالات B2B، يمكن أن يتراوح فريق الشراء من شخص واحد مع سلطة شراء كاملة إلى لجنة كبيرة مع أعضاء في مواقع متعددة في جميع أنحاء البلاد (أو حتى في العالم).

إذا وجدت نفسك في الوضع الأخير، ستحتاج إلى تحديد أي شخص أو أشخاص يتمتعون بأكبر سلطة شراء ويتم تضمينهم كمستشارين لصانعي القرار الرئيسيين. وصناع القرار مختلفة في كثير من الأحيان سوف تبحث في جوانب مختلفة تماما من الشراء. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع عقارا تجاريا إلى شركة كبرى، فإن أحد صناع القرار ومستشاريه قد يكون مسؤولا عن الميزانية في حين أن صانع قرار آخر هو المسؤول عن المرافق.

كسر الأشياء أسفل

لحالات البيع المعقدة حقا مثل المثال أعلاه، أفضل رهان هو التعامل مع كل صانع القرار كبيع منفصل. وبمجرد تحديد الجهة المسؤولة عن اتخاذ القرار المسؤولة عن أي جانب من جوانب البيع، يمكنك التأكيد على الفوائد المناسبة لكل صانع قرار بدوره. عند التحدث مع صانع القرار الميزنة، سوف تتحدث عن قيمة العقار المتزايد وشروط القرض الممتازة.كنت تقديم صانع القرار المرافق مع معلومات عن موقع مناسب والبنية التحتية الصلبة.

إذا كنت تواجه مشكلة في معرفة من هو المسؤول عن أي جزء من العملية، أفضل رهان الخاص بك هو رمي نفسك على رحمة مساعد ودية.

غالبا ما يكون الشخص الأول الذي ستتحدث معه في شركة معينة هو حارس بوابة - غالبا ما يكون مساعد تنفيذي لصانع القرار. إذا تعاملت مع حارس البوابة مع الاحترام والبقاء على شروط ودية معه، وقال انه يمكن في كثير من الأحيان تزويدك بمعلومات قيمة عن فريق الشراء وأدوارها.