فهم اتفاقية حصص المبيعات

أحبهم أو أكرههم، مواقف المبيعات والحصص تسير جنبا إلى جنب. في حين أن معظم كل المبيعات المهنية تعيين حصة، وكثير لا يفهمون كيف يتم صياغتها، لماذا هي مهمة وكيف أن وجود فهم كامل للحصص الخاصة بك يمكن أن يكون عاملا رئيسيا في نجاحك في مهنة المبيعات الخاصة بك.

الحصص من جانب الإدارة

ترى الإدارة أن حصص المبيعات هي أداة للتنبؤ بالمحاسبة وإخضاعها للمهنيين العاملين في مجال المبيعات.

بدون الحصص المخصصة، لا يوجد لدى الممثلين أي إيرادات أو أهداف نشاط رسمية لإطلاق النار وإضعاف الإدارة دون القدرة على الإشارة إلى توقع موضوعي يتفق عليه كل من المديرين والممثلين. وفي حين أن الممثلين قد لا يوافقون بالضرورة على الحصص المخصصة لهم، فإن معظم أصحاب العمل يشملون الاعتراف بأي حصة مبيعات مخصصة كشرط للتوظيف. ويعني هذا الإقرار أن المهنيين العاملين في المبيعات يدركون أنه يتوقع منه أن ينتج على الأقل حصته المخصصة وأن الإدارة لها الحق في أن يتوقع من مندوبيها تسليم حصص مخصصة.

ومع ذلك، فإن الحصص لا تمثل إلا وسيلة للإدارة لإخضاع موظفيها للمساءلة. وتستخدم الحصص أيضا كأداة قياس لتقدير وتوقع مقدار الإيرادات التي ينبغي وينبغي توقعها من كل قاعدة للمراجع أو الحسابات. وفي حين أن الإدارة تضخم في كثير من الأحيان الحصص المخصصة عند مقارنتها بتقديراتها، فإن الحصص تستند عادة إلى الواقع وتستند إلى توقعات معقولة.

- 3>>

كيف يتم صياغة معظم الحصص

إذا كنت تعمل لدى شركة مبيعات لديها مناطق مبيعات متعددة أو خطوط إنتاج، فمن المحتمل أن تكون الحصة المخصصة لك نتيجة لأداء الماضي وحصة السوق وبيانات السوق . في حين أن هذه قد تبدو مربكة بعض الشيء، فهم أنه في أي صناعة تقريبا، تتوفر تقارير مستقلة تصف الفرص الإجمالية لكل منطقة سوق وغالبا ما يتم شراؤها من قبل شركات المبيعات الذين يحتاجون إلى فهم أفضل أفضل طريقة لتسويق وموقع وبيع منتجاتها أو الخدمات.

بالنسبة لشركات المبيعات التي شكلت حديثا، فإن تخصيص الحصص هو نهج أكثر تفاؤلا بكثير نظرا لأنها تفتقر إلى المؤشرات الرئيسية مثل الأداء السابق، ولكن الغالبية العظمى من الحصص المخصصة ليست عشوائية وتستند إلى البحوث والأدلة.

أهمية الحصص

الحصص مهمة لعدة أسباب. أولا، أنها تعطي إدارة مركبة قياس التي يمكن أن نحكم على أداء ممثلي المبيعات. ثانيا، توفر الحصص التغذية المرتدة القيمة للإدارة التي تساعد في متطلبات التنبؤ بها. ثالثا، غالبا ما تستخدم الحصص كجزء من خطة تعويض مهني المبيعات. وتشمل العديد من خطط الشركة المكافآت الإفراط في التحصيل التي مكافأة الممثلين الذين يتجاوزون الحصص المخصصة لها وتشمل بعض خطط الشركة مجموعة متغيرة الأجر الذي يزيد من أقرب مندوب هو تخصيص الحصص.

حصص من وجهة نظر محترف المبيعات

احصل على 10 متخصصين في المبيعات في غرفة وطرح سؤالا بسيطا عليهم جميعا: "ما هو شعورك حيال حصة المبيعات المخصصة؟" وأولئك الذين يستجيبون بأن حصصهم مرتفعة جدا وغير واقعية هم أولئك الممثلون الذين يفوقون كثيرا حصصهم. تلك التي تستجيب أن حصصهم صعبة ولكن يمكن تحقيقها، وتلك الذين هم قريبة جدا أو قليلا على الحصة المخصصة لهم.

وتلك التي تستجيب لحصصها دقيقة جدا، وهي أداة تحفيز كبيرة هي أولئك الذين ينتجون عائدات تتجاوز بكثير الحصة المخصصة لهم!

الحصص هي جزء من عمليا كل وظيفة المبيعات وغالبا ما تكون السبب في الغالبية العظمى من الإجهاد أن مبيعات المهنيين التعامل مع على أساس يومي. إن معرفة أن من المتوقع أن تقوم بتحصيل حصتك المحددة تدفع بعضهم إلى العمل أكثر صعوبة مما يفعلونه عادة ويوجه الآخرين إلى عالم الخوف والشكوى والسلبية.

تعلم كيف ممثلين ناجحة عرض الحصص الخاصة بهم، وإدارة حول حصصهم وعرضها باعتبارها الحد الأدنى من مستوى مقبول.