ما هو مدير المبيعات ويجب أن تكون واحدا؟

مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة وتدريب فريق من مندوبي المبيعات. وغالبا ما تشمل مهام مدير المبيعات تخصيص مناطق المبيعات، وتحديد الحصص، وتوجيه أعضاء فريق المبيعات، وتعيين تدريب المبيعات، وبناء خطة المبيعات، وتوظيف وإطلاق مندوبي المبيعات. في الشركات الكبيرة، يتم تعيين حصص المبيعات والخطط عادة على المستوى التنفيذي والمسؤولية الرئيسية للمدير هو أن نرى أن مبيعاتها تلبية تلك الحصص ودعم أي سياسات تمريرها من فوق.

كان بعض مديري المبيعات مدراء من الإدارات الأخرى الذين نقلوا إلى المبيعات، ولكن الأغلبية من مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى الذين تمت ترقيتهم إلى منصب إداري. لأن هؤلاء مندوبي المبيعات السابقين لديهم القليل من التدريب أو الخبرة الإدارية أو لا خبرة، التحدي الرئيسي هو السماح لفريق المبيعات القيام به بيع وتقييد أنفسهم لتقديم أي توجيهات يحتاج مندوب المبيعات.

لأن تعويض مدير المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقها، إلا أنها تحفز بشدة على إنتاج مندوبي المبيعات. هذا غالبا ما يؤدي إلى سيناريو حيث أنها ميكروماناجيس فريق المبيعات لها، معلقة على أكتافهم وتسأل باستمرار عن التحديثات. إنها شائعة بشكل خاص مع مندوبي المبيعات السابقين، الذين يميلون إلى الشعور بالسيطرة على كل حالة - خاصة عندما يكون راتبهم الخاص متورطا. لسوء الحظ، مندوبي المبيعات يميلون إلى أن يكونوا مستقلين وذات دوافع ذاتية ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة.

ونتيجة لذلك، فإن أدائها سوف تعاني، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة حيث يصبح مدير المبيعات أكثر وأكثر المحمومة وفشل فريقها لتلبية حصصهم. لذلك إدارة المبيعات هو التوازن بين توفير التوجيه والتوجيه دون أخذ هذا إلى أقصى الحدود.

يجب أن يتعلم مديرو المبيعات المسؤولون عن توظيف أعضاء فريق المبيعات وإطلاقهم بعض مهارات الموارد البشرية.

إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيفية مراجعة السيرة الذاتية بشكل نقدي، أو طرح أسئلة بحث في المقابلة، أو التقاط أي إشارات حمراء أثناء العملية، فمن المحتمل أن تنتهي في نهاية المطاف بتعيين مندوبي مبيعات تبدو جيدة على الورق ولكنها تفشل في إنتاج . إطلاق النار على الموظف ليس سهلا أبدا، ولكن مدير المبيعات يجب أن يعرف متى واحد من مندوبي المبيعات ببساطة لا يعمل بها - إما لأنه ليس مناسبا للشركة، أو لأنه لا يصلح لمبيعات موقف على الإطلاق.

معرفة كيفية الحصول على فريقها دوافع هو جزء حاسم من إدارة المبيعات. مدير المبيعات الذكية لديها العديد من الأدوات في ترسانتها، بدءا من الجوائز سخيفة مثل التيجان الورقية إلى المكافآت النقدية الكبرى للمنتجين الكبار. كما يجب أن تعرف كيفية تحفيز المنتج الفقراء في العودة إلى المسار الصحيح. ويجب أن تعترف عندما المشكلة ليست عدم وجود الدافع ولكن شيئا أكثر أساسية، مثل عدم وجود مهارة مبيعات محددة.

يجب على مدراء المبيعات أيضا فهم "الصورة الكبيرة. "في جميع ولكن أصغر الشركات، ومديري المبيعات هي في مستوى الإدارة الوسطى من المسؤولية. وهم يشرفون على فريق المبيعات، ولكنهم يشرفون على أنفسهم من قبل مدير أعلى مستوى، وغالبا على المستوى التنفيذي. عندما يقوم فريق مدير المبيعات بعمل جيد، فإن مشرفها غالبا ما يعطيها الفضل.

ولكن إذا فشل فريق مدير المبيعات في تلبية حصصهم، فإن السلطة التنفيذية تتوقع منها تقديم حل.

يجب أن يكون لدى مدير المبيعات مهارات اتصال ممتازة لتحقيق النجاح. يجب أن تكون قادرة على فهم خطة المبيعات وشرح ذلك بوضوح لفرق المبيعات لها. كما يجب أن تكون قادرة على فهم احتياجاتها من مندوبي المبيعات وتوصيل تلك الاحتياجات إلى المستوى التنفيذي. إذا نشأت مشكلة مثل حصص غير واقعية، يجب أن تكون قادرة على الذهاب إلى الخفافيش لمندوبي المبيعات مع الإدارة العليا والحصول على حل الوضع. عندما مبيعاتها بشكل جيد يجب أن تظهر لهم أن عملهم الشاق هو موضع تقدير، وعندما يتعثرون يجب أن تكشف السبب وإصلاحه.