إتقان فن لعب الأدوار

الأداة الأكثر فعالية وفعالية في تدريب وتطوير مندوبي مبيعات التجزئة هي لعب الأدوار. سواء كنت تعمل على بيع المهارات أو مهارات الخدمة أو معرفة المنتج، يمكن لعب الأدوار أن تكون أداة فعالة في تغيير سلوك مندوب المبيعات.

لعب الأدوار كأداة تدريب

لعب الأدوار هو على الأرجح أداة التدريب الأكثر شعبية لمندوبي مبيعات التجزئة. ولكن هنا الحقيقة: كل شخص يلعب الأدوار.

أنت إما تلعب دورا مع مدير في بيئة تعليمية، أو يمكنك لعب الأدوار مع العميل. الفرق هو أن واحدة من هذه الطرق يكلفك المال واحد يكسب المال كمالك متجر التجزئة.

لعب الأدوار في بيئة تسيطر عليها يسمح لك للتحقق من فهم مع مندوبي المبيعات الخاص بك. سوف يقولون دائما نعم إذا سألتهم إذا "حصلت عليه" بعد التدريب. لعب الأدوار يتيح لك أن ترى لنفسك إذا فعلوا حقا الحصول عليه. مبدأ الأسبقية، أحد مبادئ التعلم، يقول إن الناس يتذكرون ما سمعوه أولا. وهذا يعني أنه إذا رأوا وتعلم الطريق الصحيح، وهذا ما سيتذكرونه. إذا رأوا وتعلم الطريقة الخاطئة، وأنها سوف نتذكر ذلك. لذلك إذا سمح لهم "بممارسة" مهارات بيع جديدة على العميل، فإن فرص أنهم سوف تفعل ذلك بشكل غير صحيح مرتفعة حقا. وهذا ما سيتذكرونه، لذلك كل ما تبذلونه من العمل الشاق والجهد تذهب إلى النفايات.

من المهم تعيين المسرح للموظف عند لعب الأدوار. أخبره أنه بيئة آمنة. التواصل لماذا كنت تطلب منه للعب الأدوار. لا أحد يحب التغيير وكنت تطلب منه على نحو فعال لتغيير حتى تتمكن من توقع بعض المخاوف.

لعب الأدوار هو بيئة طباخ الضغط.

ستسمع مندوبي المبيعات يقولون: "ولكن أنا أفضل بكثير مع العملاء! بالطبع هم العملاء لا يعرفون أنهم يفعلون ذلك خطأ!

ضع مندوب المبيعات في راحة وأؤكد له أن الغرض من لعب الأدوار ليس القبض عليه فعل شيء خاطئ ولكن لتعليمه للقيام بذلك الحق.تشجيعه من خلال تبادل الأفكار الشخصية الخاصة بك على لعب الأدوار، مثل كيف تحصل على عصبي عندما يطلب منك لعب الأدوار أمام زملائك أيضا، وعندما يكون ذلك ممكنا، لعب الأدوار مع فقط أنت ومندوب مبيعات، وليس أمام مخزن كامل.يميل جيل الألفية لتكون أكثر سهولة في الجبهة

نصائح لإتقان فن لعب الأدوار

إليك 5 نصائح لإتقان فن لعب الأدوار في متاجرك:

• بدء صغير لا تحاول معالجة عملية البيع بأكملها في آن واحد التركيز على جزء واحد من العملية وهذا يسمح لك بالتنقل والتركيز على مهارة معينة.إذا حاولت أن تفعل الكثير، سوف تطغى على المتعلم وفعالية الخاص بك يبدأ في النزول.على سبيل المثال، لعب الأدوار مجرد تحية العملاء. الفائدة الأخرى من حفظ الأشياء "الصغيرة" هو أنه أقل تخويفا لمندوب المبيعات. ليس لديه الكثير لتذكر وهناك فرص أقل للخطأ
• كن محددا . إعطاء ملاحظات حول أدائها بعد لعب الأدوار، وتكون محددة. تجنب العبارات بطانية مثل: "لقد قمت بعمل جيد حقا." بدلا من ذلك، أقول له بالضبط ما كنت تحب أو لا أحب. قد تقول، "أنا حقا أحب كيف استخدمت اسمي". وهذا يعطي توجيه واضح للمتعلم ويضمن أن يتم سماع ملاحظاتك وتلقيها. كما أنه يزيد بشكل كبير من التعلم منذ تأكيد الانتباه إلى مهارة معينة.
• كن ريال . العديد من المديرين يعتقدون دورهم هو محاولة لرحلة تصل مندوب مبيعات. في الواقع، وهذا ينتقص من التعلم. كن واقعيا. قانون مثل عميل حقيقي. لعب الأدوار الأغلبية، وليس الأقلية - والعملاء أن معظم عادة يأتي إلى متجرك، وليس الشخص الذي يزور مرة أو مرتين في الشهر. إذا كان مندوبو المبيعات مستعدون للغالبية، فإن مبيعاتك سوف ترتفع أسرع بكثير مما لو كنت تركز على الأقلية.
• كن متساويا . هذا واحد قد يبدو مضحك، ولكن مبدأ بسيط: علاج كل موظف في متجرك بالتساوي. هذا لا يعني أن لديك لعلاجها نفسه. إذا كان لديك مندوب مبيعات المخضرم الذي هو أفضل أداء، وكنت التعامل مع هذا الدور لعب الشخص بشكل مختلف عن الصاعد الذي بدأ للتو قبل شهرين. والمفتاح هو أن على حد سواء تحتاج إلى لعب الأدوار معهم. لا تجعل من الخطأ في الاعتقاد بأن لعب الأدوار هو فقط للصاعد.
• استخدام الفيديو . سجل لعب الأدوار عند الإمكان. وهذا يسمح لمندوب مبيعات لمعرفة بالضبط ما كنت تشير أيضا كما كنت تعطي ردود الفعل. تأكد من حذف الفيديو عند الانتهاء من ذلك ووعد لهم أنها لن ينتهي على تويتر، إينستاجرام أو وسائل الاعلام الاجتماعية. الفيديو هو لك ومندوب مبيعات فقط لا أحد آخر.

الخلاصة

أهم جانب من جوانب لعب الأدوار هو متابعتك. مشاهدة مندوب المبيعات الخاص بك على الأرض والاستماع لمعرفة ما إذا كانوا يستخدمون مهارات جديدة أو ببساطة بيع بالطريقة القديمة. الاختبار الحقيقي هو عندما يعتقد مندوب المبيعات لا أحد يراقب. إذا كان يستخدم المهارات الجديدة، تأكد من الثناء وتشجيعه. ما يحصل يحصل على مكافأة يتكرر.

وجود ثقافة لعب الأدوار في متجر التجزئة الخاص بك هو ميزة هائلة على منافسيك. الموظفين يشعرون شعور قوي من المساءلة للتدريب والمهارات الجديدة لأنهم يعرفون أنك يراقبهم، سواء أثناء التدريب وبعد. التكرار الفوري والممارسة إلى جانب المساءلة من أداء المهارة هو أفضل وسيلة لتغيير السلوك. كما أنه يتيح لك الفرصة للثناء وتشجيع الموظف، الذي هو دائما زائد للأداء.