طرق البيع العاطفي

الغالبية العظمى من التوقعات شراء على أساس العاطفة، وليس المنطق. إنهم يقررون الشراء لأنه "يشعر بالحق"، ثم يستخدمون المنطق لتبرير القرار بأنفسهم. لذلك كلما كنت أفضل في جعل علاقة عاطفية بين احتمال ومهما كنت تبيع، وأسهل ستجده لإغلاق المبيعات.

عملك كمندوب مبيعات هو مساعدة آفاق رؤية الفوائد التي سوف تكسب من امتلاك المنتج الخاص بك.

فوائد كل لديه العاطفية هوك. وهذا ما يجعلها مختلفة عن الميزات وهذا هو السبب في أنها فعالة للبيع في حين تلاوة قائمة من الميزات فقط يجعل عيون احتمال الصقيل. يمكنك ويجب أن تبدأ عملية الاتصال فائدة الحق من اللحظة الأولى من الاتصال. وهذا يحدث عادة خلال مكالمة باردة إلى احتمال.

أثناء المكالمة الباردة، لا تبدأ من خلال دفع فوائد المنتج الخاص بك. بدلا من ذلك، ابدأ بالتحدث عن فوائدك. عند هذه النقطة احتمال لا يعرف أو يهتم المنتج الخاص بك؛ يجب أن تكون خطوتك الأولى هي إظهار سبب كونك مصدرا موثوقا للمعلومات. احتمال أن نعتقد فيكم أولا قبل أن يصدق ما لديك لتقوله عن المنتج الخاص بك. لذلك تبدأ بقول احتمال ما تفعله، بطريقة مقنعة. لا تحملي المقدمة الخاصة بك مع المصطلحات الفنية. تذكر، والهدف هو الاتصال على مستوى عاطفي، وليس منطقي واحد.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع التأمين، قد يكون تقديمك هو إعطاء العملاء راحة البال حول المستقبل.

هناك نهجان محتملان للبيع العاطفي: النهج الإيجابي والنهج السلبي. النهج السلبي هو أكثر شيوعا بكثير من قبل مندوبي المبيعات. أساسا، وهذا يعني تقديم المنتج الخاص بك كعلاج أو الوقاية لآلام أكبر احتمال.

ومن ناحية أخرى، فإن النهج الإيجابي يعرض المنتج كشيء من شأنه أن يؤدي إلى حدوث أشياء جيدة في المستقبل. تستجيب معظم التوقعات بشكل أفضل لنهج واحد أو لآخر، لذلك فمن الجيد أن نبحث في وقت مبكر عن أي نوع من التوقعات لديك.

أفضل وقت لتحديد النهج الذي سيتم استخدامه في وقت مبكر من العرض التقديمي، كجزء من الأسئلة المؤهلة. غالبا ما يكون من الأسلم أن تبدأ مع الأسئلة الإيجابية عاطفيا، كما احتمالك من المرجح أن تجد لهم أقل تدخلا من الأسئلة السلبية. قد تشمل أسئلة التأهل الإيجابي: "أين ترى نفسك سنة من الآن؟ ما الذي تأملون في الحصول عليه من هذا الاجتماع؟ كم من الوقت كنت تفكر في إجراء عملية شراء؟ " وما إلى ذلك وهلم جرا. هذه الأسئلة تلمس مشاعره الإيجابية المتعلقة بالمنتج وتعطيك بعض فكرة عن توقعاته.

الأسئلة السلبية تثير رد فعل الخوف، لذلك بعض الاحتمالات سوف تكون ملامسة حول الإجابة عليها.قد تشمل هذه الأسئلة: "ما هي أكبر مشكلة لديك الآن؟ متى كان لديك هذه المشكلة؟ ما مدى أهمية حل المشكلة؟ " وما إلى ذلك وهلم جرا. يمكنك أن ترى أن بعض الأسئلة الإيجابية والسلبية مشابهة تماما: على سبيل المثال، "كم من الوقت كنت تفكر في إجراء عملية شراء؟ "و" كم من الوقت كان لديك المشكلة؟ "قريبة جدا.

الفرق هو أن أول واحد يضع التركيز على ما آمال المستقبل لكسب، في حين يركز الثاني على قضية يريد حلها. أول ما يبعث على الأمل، في حين أن الثاني يثير الخوف.

وبمجرد أن كنت قد غطت الأساسيات وتعلمت قليلا عن احتمال الخاص بك، يمكنك جعل الروابط العاطفية الخاصة بك أكثر تحديدا لهذا الاحتمال. على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أنه يفكر في شراء التأمين لأن زوجته تشعر بالقلق إزاء تركها دون دعم مالي، يمكنك أن تسأل شيئا مثل "كيف تعتقد ماري سوف تشعر حول هذا الخيار السياسة؟ "باستخدام اسم زوجته في اتصال مع المنتج، وجعل لكم أكثر واقعية بكثير له وانه سوف تبدأ في تصوير ما سيحدث بعد أن يشتري منك - مما يجعل من المرجح أكثر بكثير أنه سوف، في الواقع، تقرر يشترى.