إغلاق منافسيك

إغلاق عملية بيع يمكن أن يكون تحديا كبيرا عندما كنت الوحيد الذي يحاول الفوز في الأعمال التجارية. عندما كنت أيضا في حرب العطاءات مع العديد من منافسيك لنفس الاحتمال، وإغلاق يصبح أكثر صعوبة. في حالة تنافسية، يصبح الإغلاق عملية من جزأين: أولا، إقناع احتمال أن يحتاج إلى شراء بالتأكيد؛ وثانيا، إقناعه بأنك الشخص المناسب لتقديم المنتج الذي يحتاج إليه.

في معظم الحالات، الجزء الأول من هذه العملية وثيقة تنافسية هي مشابهة جدا لعملية الإغلاق الأساسية. ومع ذلك، إذا كنت تعتقد أنه من المحتمل أن يسعى احتمالك للحصول على عروض أسعار أخرى لمقارنتها مع عروضك، فمن الأفضل وضع بعض الأعمال الأساسية الإضافية في وقت سابق من عملية البيع للإشارة إلى ما يناسب المنتج الذي تقارن به مقارنة بما يقدمه منافسيك . لاحظ أن هذا لا يعني بادموثينغ منافسيك، وهو دائما فكرة سيئة لأنه يجعلك تبدو على حد سواء غير جديرة بالثقة وغير مهنية. بدلا من ذلك، فهذا يعني الإشارة إلى جوانب محددة من منتجك (ومنتجك وحده) التي تفيد بشكل خاص في هذا الصدد. وبهذه الطريقة، عندما يصل احتمال الوصول إلى نقطة التحدث مع منافسيك، وقال انه سوف تبحث عن تلك الميزات المحددة وإذا لم يجد لهم، وقال انه سوف يكون أكثر ميلا نحو المنتج الخاص بك.

فكيف تعرف إذا كنت من المحتمل أن ينتهي بك الأمر إلى مواجهة عروض أسعار أخرى؟

حسنا، إذا كنت تبيع إلى المشتري المهنية لشركة كبيرة انها اليقين الظاهري لأن معظم المشترين المهنية مطلوبة من قبل سياسة الشركة لمقارنة الحد الأدنى لعدد من يقتبس قبل اتخاذ قرار. وأكثر تكلفة المنتج هو أن تبيع، والأرجح هو أن الآفاق سوف تحصل على العديد من يقتبس قبل الشراء.

بعد كل شيء، عندما كنت تبحث في إنفاق الآلاف من الدولارات لشيء ما، كنت تريد أن تجعل متأكد من أن كنت قد اخترت البائع المناسب والمنتج.

في بعض الأحيان، وبطبيعة الحال، بدلا من كونه أول مندوب مبيعات على الساحة سوف تكون واحدة من مجموعات من يقتبس إضافية أن احتمال جمع. في هذه الحالة، الجزء الأول من الإغلاق - إقناع احتمال أنه يحتاج لشراء شيء ما - قد اتخذت بالفعل الرعاية من قبل أحد منافسيك. وكنت قد افترضت أفضل أن المنافس المذكور قد فعلت أيضا الأساس الأساسي الموصى به وميل الملعب في صالحه الخاص. في هذه الحالة، تحتاج إلى محاولة للحصول على بعض ميزة خاصة بك لتحسين احتمالات الفوز من بيع. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إقناع احتمال أن تظهر لك نسخ من اقتباسات أخرى انه جمعها.

وبطبيعة الحال، فإن معظم الآفاق لن تكون حريصة على تبادل هذه المعلومات معك. يمكنك تشجيعه على توفير لكم مع اقتباسات أخرى من قبل تبين له لماذا انها في مصلحته الخاصة.حاول قول شيء مثل "مقارنة السطر السفلي على مجموعة من يقتبس ليست بالضرورة أفضل طريقة لاتخاذ قرار لأن البائعين كنت تبحث في قد لا تشمل نفس ميزات المنتج والخدمات في علامات الاقتباس الخاصة بهم.

إذا يمكنك أن تعطيني نسخة من يقتبس كنت قد حصلت حتى الآن، ويمكنني التأكد من مقارنة التفاح للتفاح في الاقتباس الخاص بي.إذا لم أستطع أن تتطابق ما عرضت بائع آخر لك، وأنا أقول لكم ذلك. إذا كنت أستطيع أن أعطيك صفقة أفضل، عليك أن تكون قادرا على توفير بعض المال دون التضحية القيمة ". هذا هو حجة ينبغي أن يبدو رقة جميلة مقنعة إلى آفاق الخاص بك.

إذا كنت تستطيع الحصول على أهولد من تلك الاقتباسات، تأكد من أن توضح في الاقتباس الخاص بك كيف ميزات المنتج الخاص بك يصطف ضد البائعين الآخرين، وأيضا جدولة اجتماع آخر مع احتمال بحيث يمكنك شرح أوجه التشابه و والاختلافات تماما والإجابة على أي تحفظات قد يكون. سوف تخصيص الاقتباس الخاص بك إلى هذه الدرجة يستغرق بعض الوقت الاضافي، ولكن سوف تسدد مع احتمال راض جدا.