برامج تعويض المبيعات الجيدة

خطط تعويض المبيعات هي الجزرة التي تستخدمها إدارة الشركة لتحفيز فرق المبيعات. ومع ذلك، لا يتم إنشاء جميع برامج التعويض على قدم المساواة. وهناك خطة تعويض جيدة تلبية احتياجات كل من الشركة وفريق المبيعات. برنامج التعويض يساعد الشركة من خلال تحفيز مندوبي المبيعات لجعل المبيعات التي من شأنها أن تساعد الشركة على تحقيق أهدافها. كما أنه يساعد فرق المبيعات من خلال توفير التوجيه حول أي مبيعات لجعل ومكافأة مندوبي المبيعات للقيام بوظائفهم.

الخطط التي تعمل بشكل جيد تميل إلى مشاركة بعض الخصائص الأساسية.

خطوات خطة التعويض

أولا، يجب أن تتطابق خطط تعويض المبيعات مع هدف واحد أو أكثر من أهداف الشركة. على سبيل المثال، إذا كان الهدف الحالي للشركة هو زيادة حصتها في السوق، يجب أن تكون خطة التعويض مرجحة لدفع المزيد لمندوبي المبيعات الذين يأخذون العملاء بنجاح بعيدا عن منافسي الشركة. كما يتغير هدف الشركة، لذلك ينبغي أن خطة التعويض.

ثانيا، يجب شرح الخطة بوضوح لفريق المبيعات ويجب توثيقها بشكل كامل. إذا كان مندوب مبيعات لا يفهم القواعد، وقالت انها لن تنجح - وهو أمر سيء بالنسبة لها وللشركة على حد سواء. إذا كان مندوب مبيعات لديه قلق حول كيفية هيكلة الخطة، مدير مبيعاتها يجب أن تأخذ مخاوفها على محمل الجد. يقضي مندوبو المبيعات أيامهم في التعامل مع التوقعات والعملاء مباشرة، لذا قد يكون لديهم فهم أفضل للعيوب المحتملة في تعويضاتهم عن الفريق التنفيذي للشركة.

ثالثا، يجب تحديث خطة التعويض بشكل منتظم. السوق يتغير دائما، لذلك خطة تعويض المبيعات التي عملت بشكل جيد في العام الماضي قد تكون خارج المحاذاة مع الواقع هذا العام. وبطبيعة الحال، لا أحد يعرف بالضبط ما سيأتي في المستقبل، لذلك حتى أفضل خطة قد تحتاج إلى تغيير بعد انها في المكان.

على سبيل المثال، إذا كانت الخطة تدعو إلى بيع منتج بقيمة 5000 دولار لمندوب مبيعات لتلقي عمولات كاملة، والمنتج فجأة (وعلنا) استدعى بسبب مشاكل السلامة، فمن غير المرجح أن فريق المبيعات سوف تكون قادرة على بيع بقدر ما تتوقع الخطة.

رابعا، يمكن لمديري المبيعات وينبغي أن يستخدموا التعويض كأداة ولكن لا يمكن أن يحل محل الإدارة اليومية. تسليم المكافآت لتحقيق أهداف معينة هو حافز كبير، ولكن مديري المبيعات تحتاج أيضا إلى أن تأخذ من الوقت للعمل مع مندوبي المبيعات الذين يكافحون لتحقيق تلك الأهداف. التدريب المنتظم مهم أيضا لمندوبي المبيعات على جميع مستويات الخبرة.

خامسا، يجب أن يكون التعويض ليس من السهل جدا ولا من الصعب جدا الحصول عليه. يجب أن يكون كل مندوب مبيعات في الفريق قادرا على تحقيق أهدافه مع بعض الجهد. انها مهمة مدير المبيعات لمراقبة الوضع واستخدام ما يكتشف لتخطيط برنامج التعويضات في العام المقبل.في الظروف القصوى - على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات بأكمله يلبي أهداف التمدد في الربع الأول من خطة سنة واحدة - قد يحتاج إلى تغيير البرنامج فورا.

وأخيرا، يجب أن يكون برنامج التعويض متماشيا مع ما يتوقعه مندوبو الشركة. قد يؤدي التغيير في السوق أو في أهداف الشركة إلى تغيير جذري في هيكل التعويضات.

في هذه الحالة، يحتاج مدير المبيعات إلى تخصيص المزيد من الوقت لشرح التغييرات، بما في ذلك سبب حدوث هذه التغييرات.

بالطبع، خطة التعويض هي فقط جيدة مثل أهداف المبيعات التي تدعمها. وكقاعدة عامة، كلما كان هيكل الهدف أكثر تفصيلا وتحديدا، كلما كان من الأفضل أن تركز جهود فريق المبيعات في الاتجاه المطلوب. يجب أن تعكس الأهداف بشكل مثالي كلا من نوع وعدد المبيعات التي يجب أن يقوم بها مندوب مبيعات. ويمكن للتعويض عندئذ ربط هذه الأهداف مباشرة، بصرف النظر عن نوع برنامج التعويض.