التكلفة الخفية للموظف السيئ

ليس هناك شك في أن الجميع يوافقون على أن الموظف السيئ في البيع بالتجزئة يمكن أن يكلفك المال. ولكن هل تعرف كم؟ هل من الممكن لحساب ذلك؟ حسنا في بيئة بيع أعتقد أنه هو.

في حين يمكننا أن نجعل حالة فقدان الإيرادات من ضعف الخدمة أو الكفاءة في العمليات من العمال المتشددين، دعونا نركز على الأرقام التي نعرفها. أكتب الكثير عن البيع الإضافي أو بيع الملحقات لأن من المهم جدا الربحية من متجر بيع بالتجزئة.

يمكننا حساب الضرر من خلال مقارنة نتائج أفضل أداء لدينا وأسوأ أداء لدينا. التفكير في ذلك بهذه الطريقة، في البيسبول، فإنها ترسل اللاعب مع أفضل نسبة ضرب ضد أن إبريق إلى لوحة. لذلك، أعلى أداء المبيعات الخاص بك هو أفضل الضارب الخاص بك في هذا القياس.

إذا كان لدى أعلى منتج مبيعاتك معدل ملحق بنسبة 15٪ (بمعنى أن 15٪ من إجمالي إيراداتها كانت في الملحقات) وكان شخصك السفلي بنسبة 5٪، فهذا يمثل تأرجحا كبيرا في هامش الربح الإجمالي للتذكرة الواحدة. ولكن النظر في نظرة أكثر وضوحا على الفرق. قارن متوسط ​​تذكرة أفضل مندوب مبيعات لك إلى بقية الفريق. ليس أسفل فقط المتوسط. إذا كان لدى الشخص الأعلى تذكرة متوسطة بقيمة 100 دولار أمريكي وبقية المتجر كان متوسطها 75 دولارا للتذكرة الواحدة، وهو ما يمثل 25 دولارا لكل عميل أداء أفضل.

السبب الذي أقوله مقارنة بالمتوسط ​​هو لأنك أكثر عرضة للحصول على متوسط ​​أداء الرجل على مستوى أعلى ثم الرجل السفلي ليصبح متوسطا.

ركز مهارات التدريب على أعضاء فريقك العادي لمساعدتهم على تحسينها. ومن ثم التركيز مهارات التوظيف الخاصة بك على الجزء السفلي واحد. (وبعبارة أخرى، استبدالها.)

فما هي الرياضيات تبدو في مثالنا؟ فكر في هذا:

- <>>

متوسط ​​المكاسب = 25 دولار للتذكرة الواحدة (استنادا إلى مندوبي المبيعات لدينا من فوق)

متوسط ​​التذاكر في اليوم = 20

ربح المبيعات في اليوم = 500 دولار

شهر = $ 15، 000

ربح المبيعات في السنة = $ 180، 000 (تقريبي)

كيف لا يمكنك الحصول على متحمس حيال ذلك؟ هنا هي القضية، جيل الألفية تغمر القوى العاملة وأنها تتطلب المزيد من الرعاية والتغذية من الأجيال السابقة. انهم بحاجة الى مزيد من التدريب. تنفيذ عملية مبيعات موحدة في متجرك مثل واحد من مبيعات التجزئة الكتاب المقدس. فهي بحاجة إلى مزيد من الشفافية والبيانات. أضف جميع نتائج المبيعات لفريقك. سوف يكون لكم عن دهشتها كم ضغط الأقران والمنافسة بينكم فريق المبيعات يمكن رفع الأرقام الخاصة بك. ارتداء؛ لا تخافوا من السماح لهم بمعرفة أين يقفون. لسنوات، نوردستروم نشر التصنيف من مندوبي المبيعات مع خط رسمها عبر ذلك. إذا كنت تحت الخط، كنت في خطر من فقدان وظيفتك.البقاء تحت خط لفترة طويلة وفقدت ذلك.

ولكن التدريب هو الحل النهائي. ما هو أفضل شخص المبيعات الخاص بك القيام بذلك يمكن أن مندوبي المبيعات الأخرى الخاصة بك اعتماد واستخدام؟ منح، هناك دائما شخصية في بيع والتي يمكن أن تمثل بعض الاختلافات. ولكن بيع الخدمة والخدمة هو بيع في بيئة التجزئة اليوم.

إذا كنت لا تستثمر في تدريب وتطوير الناس الخاص بك كنت ترك المال على الطاولة.

حتى إذا دفعت مقابل دورة تدريبية عبر الإنترنت أو في متجر من شركة خارجية، يمكنك بسهولة تبرير الاستثمار عند النظر إلى الأرقام.