كيف يخسر بائعو التجزئة مبيعات

طلب مني متجر الغموض سلسلة من متاجر التجزئة المتخصصة لإعطاء الإدارة انطباعي. في بعض الجوانب، كانت بعض المتاجر أقوى من غيرها، ولكن جميع الموظفين كانوا من ذوي الحب للمنتج الذي كانوا يبيعونه (وهو أمر غير شائع مع تجار التجزئة المتخصصة). معظم الناس الذين يملكون أو يعملون داخل منطقة التجزئة المتخصصة هم المتعصبون عن المنتج أو الخدمة التي يبيعونها.

على سبيل المثال، أصحاب متجر الغوص يحبون الغوص ومجوهرات أصحاب المجوهرات الحب المجوهرات وأصحاب الكعك متجر الحب لخبز. هذا يخلق تحديا عالميا لتعليم الناس الذين يحبون منتج معين كيفية بيعه أو كيفية إضافة الجانب التجاري إلى هوايتهم. وبعبارة أخرى، مهارات البيع بالتجزئة المطلوبة لتكون ناجحة غالبا ما تكون في عداد المفقودين. كان هذا هو الحال في السلسلة حيث أنا سر التسوق.

عندما مشيت إلى أحد متاجر السلسلة، استقبلت من قبل مندوب مبيعات سألني أسئلة رائعة عن أغراض التسوق وكيف يمكن أن يساعدني. وأوضح أنني بحاجة إلى اتخاذ 10 خطوات لتحقيق النجاح في نشاط معين. في لغة واضحة وموجزة، وقال انه كتب أسفل هذه الخطوات والمنتجات الأحد عشر يجب أن أشتري لأداء كل خطوة. ثم سار من خلال مخزن معي للنظر في كل بند أنا بحاجة.

بسبب تجربتي السابقة التسوق الغموض في متاجر السلسلة الأخرى، كان لي بعض فكرة عما ينبغي أو لا ينبغي أن يشتري.

واحد، البنود كنت قد خططت لشراء تكلفة حوالي $ 80- $ 100. عندما ذكرت المنتج إلى مندوب المبيعات، اقترح منتج بديل يكلف فقط 20 $.

هل قام بعمل جيد من خلال اقتراح شراء منتج أقل سعرا (الذي يعود بالفائدة علي، العميل)، أم أنه لم يفعل شركته من خلال فقدان الأرباح؟

الشيء الوحيد الذي أنجزه من خلال اقتراح بند أقل تكلفة خلق ثقة إضافية مني. وأبدى قلقه بشأن مصلحتي. من جهة، يمكن القول بأنه فات الدخل، ولكن من جهة أخرى، خلق الثقة، مما خففني من أن أتفق معه إذا كان عليه أن يقدم اقتراحا آخر - وهو ما فعله. واستمرنا في القائمة، واقترح شراء بعض البنود التي كانت أكثر تكلفة مما كان في ذهني. بسبب هذا المستوى الثقة، ذهبت جنبا إلى جنب مع توصيته. حتى في نهاية المطاف، حصلت على مندوب مبيعات لي لقضاء أكثر مما كنت اعتقد في البداية. ذلك رائع.

كل شيء كان رائعا. استنادا إلى ما كنت قد شهدت حتى الآن، وكنت على استعداد لكتابة تقرير متوهجة حول هذا الموظف الرائع. ثم فجر ذلك. وصلنا إلى أغلى البند في القائمة، وقال مندوب المبيعات: "أوه، لا تشتريه هنا. "أجبت،" ولكن أنا أحب هذا المخزن! لقد كنت في عدد من المتاجر الخاصة بك، وأنا دائما ترك سعيدا."وقال:" ولكن لهذا البند … لا شرائه هنا. "

ثم شارك معي موقع شركة أخرى واقترحت شراء المنتج هناك لأنهم باعوا بسعر أقل تكلفة. وكررت، "ولكن سيكون من الأسهل بالنسبة لي لشراء كل شيء هنا.

وجودة المنتج الخاص بك وقد التقى دائما بلدي معايير عالية. "

مرة أخرى قال: "لا، لا تحتاج لشرائه هنا. شراء المنتج مع الشركة الأخرى، وسوف توفر 200-300 $. حاولت مرة أخرى أن أعطيه فرصة أخرى. "لديك موقع على شبكة الانترنت واسعة وكاتالوج كبير. هل لديك هذا البند في الكتالوج الخاص بك أو على موقع الويب الخاص بك؟ أو يمكن لشركتك طلب ذلك بالنسبة لي؟ "مرة أخرى قال لي لشراء المنتج في مكان آخر. حاولت كل ما بوسعي لشراء هذا البند. ولكن عند هذه النقطة، كنت أحرج جدا لشراء منه. أحرج جدا لشراء أي شيء!

دعونا ننظر إلى الصورة الكاملة. لقد قام بعمل عظيم، واكتسب ثقتي، وجعلني قائمة مفيدة، مشى لي من خلال المتجر، وشرح كل شيء. لقد قام بعمل رائع. فجر البيع عندما اقترح شراء المنتج في مكان آخر.

وكان بإمكانه الاحتفاظ بهذه المعلومات بسهولة لنفسه! الشركة الأخرى بالتأكيد لم يدفع له. كان ينبغي أن اسمحوا لي أن شراء المنتج وبدلا من ذلك اتصلت الشركة على التواصل التناقض السعر.

لقد فقدت الاحترام لذلك مندوب المبيعات لأنه ضرب شركته. هنا أربعة المبيعات يجب أن تجعل في كل مرة يأتي العميل في متجرك:

1. أنت. إذا لم يعجبك العملاء، فلن يتعاونوا معك.
2. المتجر. في حين أن المنتجات والترويج المرئي مهمة، فإن الجانب الأكثر أهمية من المخزن هو الجو، الأجواء أو ما يدعى الكثير من الناس "يشعر" من المخزن. فكر في متجرك المفضل. وهناك احتمالات هناك شيء عن المخزن الذي يجعلك تشعر بالراحة والراحة في حين كنت هناك. كنت أشعر بأنك تنتمي. هذا الشعور بالانتماء مهم جدا لمعظم العملاء. يجب تصميم متجر مع راحة العميل في الاعتبار. وإلا، انهم لن البقاء!
3. و الخبرة. إذا كان العميل يحبك ويحب كيف يبدو المتجر، والأصوات، والروائح، و "يشعر"، فإن الشيء التالي الذي يعتبره هو التجربة التي تواجهها. هذه خطوة يصعب تحديدها ولكنها حيوية. العملاء يريدون الحصول على المتعة في حين انهم التسوق. تذكر، تجار التجزئة الذين يقدمون بضائع جيدة بأسعار جيدة مع خدمة جيدة ليست ما يبحث العميل عن أي أكثر من ذلك. انهم يريدون شخص ما تجاوز توقعاتهم لا تلبي لهم.
4. البضائع. هذا هو العنصر الأخير للعميل لشراء - البضائع الفعلية. هل حصلت على ذلك؟ نحن في رقم 4 على قائمة 4 بنود! البضائع هي آخر شيء لديه العميل لشراء. أنها لن تشتري البضائع إذا لم تكن قد اشترى البنود الثلاثة السابقة! فقط بعد أن يقرر العميل أنهم يرغبون ويريدون التعامل معك، في متجرك، تتمتع بالخبرة التي تقدمها والتي ستتمكن من الانتقال إلى تقديم العميل مع البضائع التي من المرجح أن تريد ، الحاجة، وشراء.في كثير من الأحيان، يقفز محترفو المبيعات الحق في # 4، دون إنفاق أي وقت في العمل من خلال المبيعات الإلزامية رقم 1، # 2 و # 3.

في تجربتي الأخيرة مع مندوب المبيعات هذا، طلب مني التوقيع على قائمة بريدية. لكنه لم يسلم لي كتيبا عن الفصول التعليمية التي قدمها المتجر. لم يوافق على زيارة موقع شركته لمعرفة المزيد عن المنتج أو الفصول الدراسية. على الرغم من أنني حصلت جنبا إلى جنب مع بائع، وقال انه كان مفتقرا في بعض المناطق. اعتقد انه كان يخدمني، ولكن في النهاية انه حولني وفقد بيع كبيرة.