التفاوض في عملية الشراء

التفاوض في عملية الشراء يغطي الفترة التي يتم فيها الاتصال الأول بين المشتري المشتري والمورد حتى التوقيع النهائي على العقد. يمكن أن يكون التفاوض بسيطا مثل محاولة الحصول على خصم على حالة قفازات السلامة من خلال تعقيدات مشتريات رأس المال الرئيسية.

يجب على أخصائي الشراء أن يكون ناجحا في مفاوضاتهم مع الموردين للحصول على أفضل الأسعار بأفضل الشروط لكل بند يتم شراؤه.

- 1>>

أصغر قاعدة الموردين والعقود طويلة الأجل

أصبحت عملية التفاوض قطاعا أكثر أهمية في عملية سلسلة التوريد حيث تسعى الشركات إلى خفض نفقاتها مع زيادة قوتها الشرائية. وهذا يعني أن شراء المهنيين يجب التفاوض على أسعار أفضل على نحو متزايد مع الموردين مع الحفاظ على أو زيادة الجودة والخدمة.

في الماضي، كان لدى الشركات قائمة طويلة من الموردين الذين سيشترون مواد مختلفة تتطلب موارد شرائية منها لقضاء وقت محدود على التفاوض بأقل الأسعار. كان أفضل حل متاح لمقارنة قائمة الأسعار من الكتالوجات واختيار البائع على أساس تلك المعلومات. وكان الاتجاه على مدى العقد الماضي هو ترشيد قاعدة الموردين والدخول في اتفاقات طويلة الأجل مع مصادر منفردة. وهذا يوفر للشركات القدرة على التفاوض بأسعار أقل بكثير من البنود التي كانوا يشترون من عدد من البائعين منفصلة.

- <>>

الباعة شركاء

ترك التركيز في التفاوض بعيدا عن سيناريو السعر الأدنى للتفاوض مع عدد أقل من البائعين للحصول على أدنى سعر مع أفضل الخدمات والجودة والشروط. وكان الهدف من الشركات خفض النفقات العامة بدلا من التفاوض على أدنى سعر مع عدد كبير من البائعين، والتي لم تعطي أفضل نتيجة شاملة.

إن العقود الطويلة الأجل المتفاوض بشأنها مع قاعدة موردي أصغر قد أنتجت علاقة شراكة بين المشتري والمورد. يمكن أن تصبح العلاقة أقل الخصم الذي يفيد المشتري والبائع. في نوع الشريك أو علاقته، يشجع المشتري البائع على زيادة الجودة والخدمة، ويعرف المورد أنه من خلال القيام بذلك، ستستمر الشراكة مع عقد متجدد مع المبيعات المضمونة.

التفاوض أو رفق

تستمر إدارات الشراء غير الحكومية في تقديم مجموعة من الموردين المؤهلين مسبقا لطلب عرض أسعار (رفق) للبنود أو الخدمات التي ترغب في شرائها. يمكن لعملية تقديم العطاءات التنافسية أن تنتج مجموعة من العطاءات والشروط التي ستقوم إدارة المشتريات بتقييمها ومن ثم منحها. وقد ينطوي ذلك أو لا ينطوي على شكل من أشكال التفاوض.

ستتضمن معظم الأعمال المتفاوض عليها بنودا أو خدمات لا يمكن تحديدها بالضرورة من خلال طلب عرض أسعار. وسوف تتفاوض إدارة المشتريات والبائع أكثر من سعر. وعادة ما تغطي المفاوضات ما الذي سيتم تصنيعه أو ما هو مدى الخدمة التي سيتم تقديمها، والضمان، وخدمات النقل، والمساعدة التقنية، بديل التعبئة والتغليف، وخطط الدفع، الخ

شراء سلع أو خدمات ذات تكلفة كبيرة سيتطلب مفاوضات موسعة للتوصل إلى عقد نهائي.

يشترط على أخصائيي المشتريات المشاركة في هذه الأنواع من التفاوض لضمان حصول شركاتهم على أفضل الأسعار بأفضل الشروط، وقد يحتاج الموظفون إلى التدريب على أساليب التفاوض حيث يصبح أكثر شيوعا في مناخ اقتصادي صعب.

أهداف التفاوض

يجب على موظفي المشتريات الدخول في جميع المفاوضات ذات الأهداف المحددة بوضوح. دون وجود أهداف إمكانية أن يلتزم المشتري المهنية على السعر أو الجودة أو الخدمة بشكل كبير. يجب على المفاوض الدخول في مناقشات مع البائع مع أهداف دقيقة يرغبون في تحقيقها لشركتهم.

يجب ألا يكون الهدف مطلقا وينبغي أن يسمح ببعض المرونة.

ومع ذلك، يجب على المفاوض أيضا التأكد من عدم تحيدهم عن الأهداف والسماح لهم بالتفاوض بشأن المجالات التي لم تكن جزءا من المناقشة. على سبيل المثال، قد يكون المفاوض قد عمل مع البائع على أهدافه المتعلقة بالسعر والخدمة، ولكن ليس بالجودة. وعندما يبدأ البائع في مناقشة الجودة، ينبغي للمفاوض أن يمتنع عن أي اتفاق حيثما يكون بدون هدف محدد.

التفاوض هو جزء مهم من دور الشراء المهنية. إنها مهارة يتم تعلمها ويمكن أن يساعد التدريب على شراء الموظفين لفهم ما هو مطلوب عند التفاوض مع البائعين.

تم تحديثها من قبل غاري ماريون، والخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد الخبراء.