ما يتطلبه النجاح في المبيعات

قد تكون المبيعات صعبة. من التنقيب والتأهيل الحق من خلال إغلاق الصفقة. كل خطوة في عملية البيع يمكن ملؤها مع التحديات. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يفهمون أن المبيعات هي في كثير من الأحيان لعبة أرقام، والأهم من ذلك، معرفة كيفية استخدام "أرقام" لدفع لهم نحو أهدافهم. والمبيعات هي أكثر من عملية مما هو عليه مهمة.

لفهم "لعبة أرقام المبيعات"، نحتاج إلى مناقشة المراحل المختلفة الشائعة في معظم دورات المبيعات لفترة وجيزة.

التنقيب

التنقيب هو المكان الذي تبدأ فيه دورة المبيعات. وهو ينطوي على تحديد العملاء المحتملين باستخدام أي طرق مؤهلة تساعد في تحديد من هو ومن ليس عميل محتمل. جزء كبير من التنقيب ليس فقط تحديد العملاء المحتملين ولكن يدعو لهم. ويمكن تحقيق مكالمات التنقيب بعدة طرق، بما في ذلك المكالمات الهاتفية والبريد المباشر والزيارات وجها لوجه.

الحصول على موعد

بمجرد تحديد آفاقك والاتصال بها، فإن الخطوة التالية هي تأمين موعد. الحصول على موعد هو عموما علامة على الاهتمام نيابة عن التوقعات الخاصة بك وينبغي أن ينظر إلى كل تعيين تعيين انتصارا.

تقديم اقتراح

في معظم دورات المبيعات، سوف تحتاج إلى تقديم نوع من اقتراح لعميلك الذي يحدد الحل أو المنتج المقترح مع السعر.

أغلق الصفقة

كل خطوة في دورة المبيعات تؤدي إلى إغلاق الصفقة.

إذا قمت بعمل شامل مع تأهل العميل وتصميم اقتراح يطابق احتياجات العميل ويعالج أي اعتراضات، ثم يجب أن تكون كل مجموعة لإغلاق الصفقة. وبطبيعة الحال، يبدو أسهل بكثير مما هو عليه ولكن إغلاق دورة المبيعات التي لم تقم بعمل جيد مع الخطوات المؤدية إلى إغلاق هو أكثر صعوبة بكثير.

لعبة الأرقام

في حين أن البعض قد يجادل بأن هناك المزيد من الخطوات لدورة مبيعات نموذجية من ما هو موضح هنا، هذه الخطوات 4 توفر ملخصا صلبا لدورة المبيعات. لفهم جزء لعبة الأرقام من المبيعات، تحتاج إلى البدء مع أهدافك. وبعبارة أخرى، مع فهم كامل لخطة التعويضات الخاصة بك، وتحديد الكثير من المال الذي تريد كسب في موقفكم. وبمجرد أن تكون واضحا على كم مجموع المبلغ الذي تريد كسب، معرفة كم تكسب على بيع المتوسط. إذا كنت جديدا جدا على الموقف لمعرفة ما يدفعه متوسط ​​البيع، اطلب من زملائك في العمل متوسط ​​دخلهم لكل عملية بيع.

بمجرد معرفة متوسط ​​العمولة لمتوسط ​​البيع، قسمة إجمالي دخل العمولات المرغوبة حسب متوسط ​​قيمة العمولة. وسوف يكون المنتج عدد من المبيعات سوف تحتاج إلى إغلاق في السنة لتصل إلى هدف الدخل الخاص بك. لنعمل كمثال بسيط، دعونا نفترض أن تحتاج إلى إغلاق 50 المبيعات في السنة لضرب هدف الدخل الخاص بك.

بعد ذلك، حدد عدد الاقتراحات التي تقدمها في عملية بيع مغلقة. مرة أخرى، إذا كنت جديدا على موقف المبيعات الخاص بك، والتواصل مع زملاء العمل الخاص بك لمعرفة عدد المقترحات عادة ما ينتهي مع بيع. باستخدام المثال أعلاه لدينا من الحاجة إلى إغلاق 50 المبيعات لضرب هدفك، دعونا نفترض أن تحتاج 5 مقترحات لإغلاق صفقة واحدة.

في مثالنا، سوف تحتاج إلى تقديم 250 مقترحات في السنة لضرب هدف دخلك.

الخطوة التالية هي تحديد عدد المواعيد التي تحتاجها قبل العثور على العميل الذي هو على استعداد، والمؤهلين لاقتراح ليتم تصميمها وعرضها. للحفاظ على الأمور نظيفة، دعونا نفترض أنك تحتاج إلى 2 التعيينات قبل إيجاد احتمال لاقتراح. باستخدام أرقام المثال لدينا، وسوف تحتاج 500 التعيينات سنويا للوصول إلى 250 المقترحات.

الخطوة الأخيرة هي معرفة عدد المكالمات التنقيب التي سوف تحتاج إلى إكمال. مرة أخرى، تحديد عدد المكالمات التنقيب (المكالمات الباردة والمكالمات الهاتفية، الخ) التي تحتاجها لتأمين تعيين العملاء. لنفترض أنك بحاجة إلى 5 مكالمات للتنقيب للحصول على موعد واحد.

وضع الأرقام معا

باستخدام أمثلةنا أعلاه، سوف نفترض أنك تحتاج إلى 5 مكالمات لتحديد موعد واحد، 2 تعيين لتقديم اقتراح واحد و 5 مقترحات لإغلاق صفقة واحدة.

وبمجرد الانتهاء من العدد الإجمالي من المبيعات اللازمة لضرب هدف الدخل الخاص بك، والعمل فقط إلى الوراء للوصول إلى أرقام محددة. في مثالنا، سوف تحتاج 1، 500 المكالمات التنقيب لتأمين 500 التعيينات، من شأنها أن تسفر عن 250 المقترحات، مما أدى إلى 50 المبيعات.

سوف تحتاج إلى تحديد الأرقام الخاصة بك لجعل هذا العمل بالنسبة لك. وبمجرد الانتهاء من الأرقام الخاصة بك، يمكنك تصميم أيامك مع التركيز أكثر من ذلك بكثير. إذا كنت في نهاية المطاف تحتاج إلى إجراء 1، 500 المكالمات التنقيب في السنة، يجب كسر هذا الرقم وصولا إلى معايير النشاط الشهرية والأسبوعية واليومية. إذا كنت تعمل 250 يوما في السنة وأرقامك تظهر لك أن تحتاج إلى إجراء 1، 500 المكالمات التنقيب، سيكون لديك هدف يومي من 6 المكالمات التنقيب في اليوم الواحد. رؤية عدد صغير مثل "6 مكالمات في اليوم الواحد" هو أكثر تحفيز بكثير من العمل نحو ضرب 1، 500 المكالمات في السنة.