سبب فشل المبيعات وكيفية إصلاحها

لم يكن لديك أي شك من خلال السيناريو التالي أكثر من مرة: لقد قمت بإعداد موعد مع احتمال حار، كنت قد قدمت عرضا كبيرا، والتنبؤ يعبر عن الاهتمام، ومن ثم … هذا هو آخر ما سمعت من أي وقت مضى منه. هذه الأعطال محبطة بشكل خاص لأنها غالبا ما تحدث بعد أن تعول على إغلاق البيع واستثمرت قدرا كبيرا من الوقت والطاقة لتحقيق ذلك.

وفيما يلي بعض من أكثر الأسباب شيوعا من ديرايلمنت المبيعات وكيفية منعها.

لا حاجة حقيقية

إذا كان احتمال يعتقد أن الحلوى الخاصة بك التفاح القطعة الحمراء هي حقا أنيق ولكن لديه تماما للخدمة الكاكي القطعة في الوطن، وقال انه قد لا تكون على استعداد لشراء. احتمال في هذا الإطار من العقل قد المضي قدما وتحديد موعد مع مندوب مبيعات من الفضول بسيط، على الرغم من انه لا يحتاج حقا المنتج.

عندما يحدث هذا، لن تغلق عملية بيع لأن احتمال عدم الحاجة لشراء (حتى الآن). التحقيق الدقيق في وقت مبكر يمكن تحديد مدى اهتمام احتمال حقا. اطرح أسئلة مثل "هل تملك منتجا مثل هذا من قبل؟ كيف يعمل النموذج الحالي لك؟ "وهلم جرا لتحديد احتمال أقل من حريصة. عند اكتشاف مثل هذا الاحتمال، ومعرفة متى سيكون مستعدا للشراء (على سبيل المثال، عندما ينتهي الضمان على القطعة الحالية له) وتقديم مذكرة للاتصال به مرة أخرى في ذلك الوقت.

ليست جيدة تناسب

في بعض الأحيان المنتج الخاص بك فقط لن يكون الميزات التي يريدها احتمال. إذا يحتاج السيد بروسبيكت إلى القطعة التي تدور في 150 دورة في الدقيقة ونموذج أفضل ما يصل فقط 120 لفة في الدقيقة، وليس هناك الكثير يمكنك القيام به حيال ذلك. وبطبيعة الحال، يحدث سوء الفهم يحدث، لذلك فمن الممكن أيضا أن احتمال يعتقد المنتج الخاص بك ليس صحيحا بالنسبة له عندما يكون في الواقع لديه كل الميزات التي يحتاجها.

مرة أخرى، القيام ببعض التأهيل قبل الموعد يمكن أن تساعد. اسأل أي الميزات هي مهمة إلى احتمال، وإذا كان المنتج الخاص بك لا يملك تلك الميزات، واسمحوا له أن يعرف. إذا كان المنتج الخاص بك لديه كل الميزات التي يريدها، ثم تأكد من إحضار كل من هذه الميزات في العرض التقديمي الخاص بك، ولمس على مدى جودة المنتج الخاص بك سوف تعمل من أجل احتمال.

لا تنوي شراء

بعض المشترين يحبون التحقق بشكل دوري على منافسيهم الحاليين، فقط للتأكد من أنهم يحصلون على صفقة جيدة. وسيقومون بتعيين المواعيد مع مندوبي المبيعات والذهاب من خلال العملية برمتها دون أي وقت مضى تنوي شراء أي شيء. يمكن للمشترين الذين يتمتعون بالدراية والوعي بالسعر بشكل خاص أن يمروا من خلال عملية البيع معك فقط للضغط على صفقة أفضل من منافسيك ("كما ترى، ساليسبرسون، جين سميث من أبك ويدجيتس تقدم لي خصم 10٪ ماذا يمكنك أن تفعل بالنسبة لي؟").

للأسف هذه الشعبية صعبة يمكن أن يكون من الصعب على الفور، لأنها لعبة انهم عادة جيدة جدا في. إذا كنت تظن أنك قد تم إعدادك في هذا النوع من الوضع، يمكنك دائما أن تسأل المشتري شقة إذا كان هذا هو الحال. وبحلول ذلك الوقت، وبيع ميت على أي حال، لذلك كنت قد لا شيء لتخسره - ويمكنك إقناع المشتري مع إدراكك، وربما فتح الباب للمبيعات في المستقبل.

أفيرس

بناء الثقة بينك وبين احتمال هو جزء حيوي من المبيعات. إذا فشلت في خلق علاقة كافية بينك، قد يكون احتمال غير قادر أو غير قادر على التغلب على خوفه الطبيعي من ارتكاب خطأ. وقال انه ربما اقول لكم في نهاية التعيين انه يحتاج الى "التفكير أكثر من ذلك"، ثم التوقف عن اتخاذ المكالمات الخاصة بك.

في هذه الحالة، لم تنفق ما يكفي من الوقت في إظهار احتمال أنك موثوق بها وجديرة بالثقة، و / أو أنك لم تعالج جميع اعتراضاته. سوف تحتاج إلى معرفة وجهة نظره الرئيسية (ق) من القلق وتبين له كيف المنتج الخاص بك هو حقا خيارا جيدا بالنسبة له. وهذا قد ينطوي على تحديد موعد آخر (إذا كنت تستطيع الوصول إليه). وهناك نهج غير مهددة، واسترخاء العمل بشكل أفضل. تذكر، والخوف هو عقد احتمال العودة من شراء، لذلك إذا كنت الضغط عليه عليك فقط جعله أقل استعدادا لإغلاق بيع.