كيفية التغلب على الحالة

في حالة المبيعات، لا تتنافس فقط مع مندوبي المبيعات من الشركات الأخرى. وعادة ما يكون منافسك الأشرس هو الوضع الراهن. وبعبارة أخرى، فإن الخطوة الأولى نحو إقناع احتمال شراء هو الحصول عليه لاتخاذ القرار الذي يحتاج إلى القيام بشيء على الإطلاق.

عادة ما يكون من الصعب إقناع آفاق التخلي عن الوضع الراهن لأن أي تغيير ينطوي على خطر، والمخاطر هي شيء مخيف جدا.

ما لم تكن هناك مشكلة حقيقية في الطريقة التي يتم بها إعداد الأمور الآن، فإن العملاء المحتملين إما لا يشترون على الإطلاق أو سيؤخرون الشراء لأطول فترة ممكنة، حتى لو كانوا يحبون منتجك.

إذا كان احتمال التحدث إليك على الإطلاق، فإنه يدرك على الأرجح أن لديه نوعا من المشكلة التي قد يكون المنتج قادرا على حلها. ومع ذلك، فإنه قد لا تعتبره مشكلة ملحة بشكل رهيب. وقد ذهب معظم مندوبي المبيعات إلى آفاق الذين يقولون انهم يريدون شراء، ولكن الذين يبقون سحب العملية على وعلى الخروج مع أسباب جديدة لتأجيل الشراء النهائي. وعادة ما تكون هذه الاحتمالات غير مقتنعة بأن مشكلتهم ملحة أو مزعجة بشكل خاص، لذلك أوقفوا إصلاحها حتى هم على الاطلاق.

حتى قبل أن تحصل بعيدا جدا في عملية البيع، من المهم معرفة ما يفكر في احتمال انه يحتاج، ثم حفر أعمق قليلا ونرى ما اذا كان يمكنك تحديد احتياجاته الفعلية. مرة واحدة لديك هذه المعلومات، يمكنك تنوير احتمال. إقناعه بأن احتياجاته هي في الواقع حادة جدا سوف تحفزه لتسريع عملية الشراء.

لا يزال لديك لإثبات أن المنتج الخاص بك هو الحل الأفضل لمشكلته، ولكن على الأقل وقال انه لن أترك لكم معلقة لعدة أشهر مع سلسلة من الأعذار عرجاء.

الضرب على الوضع الراهن يأتي لإظهار احتمال كم سيكلفه أن تفعل شيئا، ومن ثم مقارنة ذلك مع تكلفة الشراء منك.

إذا كان المنتج الخاص بك سوف يكلف أقل من الحفاظ على الوضع الراهن، سوف يكون لديك التغلب على عقبة ضخمة في إغلاق بيع. وإذا كانت الأرقام لا تضيف ما يصل، على الأقل عليك أن تعرف أنه يجب خفض الخسائر الخاصة بك عن طريق الانتقال إلى احتمال المقبل.

الخطأ الذي يفرضه العديد من مندوبي المبيعات يفترض أن التوقعات تدرك بالفعل احتياجاته ومقدار تكلفته إذا تركت دون حل. في الواقع، غالبا ما يكون لدى مندوبي المبيعات فهم أفضل لحالة الآفاق من احتمال قيامه بنفسه. بعد كل شيء، يتحدث مندوب المبيعات مع آفاق في حالات مماثلة في كل وقت، لذلك لديهم الاستفادة من خبرة واسعة مع نفس النوع من القضايا. ومن المفارقات أن من المحتمل أن تكون التوقعات الفردية أقل دراية بالقضايا النموذجية التي تصيب الناس في نفس الوضع الذي يعيش فيه.

عندما تكتشف الاحتياجات الحقيقية للمحتمل وتحدد تكاليفه، من المهم إجراء هذا التشخيص جهد مشترك بينك وبين احتمال، وليس مجرد شيء أن أقول له عنه.قائلين أن الحاجة التي شاركها معك من المرجح أن يكلفه 300 ألف دولار سنويا لن يقنعه بأن ما قلته للتو هو الحقيقة. من ناحية أخرى، إذا كنت تسأل مجموعة من الأسئلة واحتمال الخاص بك يملأ الفراغات، وبعد ذلك كنت تأخذ تلك المعلومات واستخدامها من أجل التوصل إلى تقدير التكلفة، سوف الخاص بك معرفة كيف وصلت مع هذا الرقم وماذا أكثر من ذلك، سوف تستند النتيجة النهائية على المعلومات التي هو نفسه أعطى لك.

في بعض الأحيان، حتى بعد أن كنت قد وضعت جميع التكاليف والفوائد مع احتمال، وقال انه سوف لا تزال مترددة في شراء. وهذا يعني عادة أنه يشعر بالقلق إزاء التكاليف الخفية أو غيرها من المخاطر التي قد تكون مرتبطة بالشراء منك. في هذه الحالة، تحتاج إلى تقديم له ضمانات أو خلاف ذلك تقليل المخاطر المتصورة من المضي قدما في عملية الشراء. وهذا عادة ما يكون كل ما يلزم للحصول عليه أخيرا يتحرك نحو الإغلاق.