دليل الأعمال الصغيرة إلى التسويق المستند إلى الحساب

ما هو التسويق المستند إلى الحساب؟

ويشار إلى التسويق القائم على الحساب أو عب أيضا باسم التسويق الحساب الرئيسي. قد يبدو وكأنه كلمة طنانة جديدة، ولكن التسويق القائم على الحساب كان حول لحظة. انها تستهدف أساسا تسويق الحساب.

أنت تحدد بالضبط الحسابات الرئيسية التي تريد العمل معها ومن ثم تحصل على محددة جدا مع التسويق الخاص بك. التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تركز على مجموعة محددة من الحسابات.

الحملة التسويقية التي تستخدم للوصول إلى هذه الحسابات المستهدفة هي حملة شخصية مصممة بهدف إغلاق الصفقات. يعمل فريق التسويق بشكل وثيق مع فريق المبيعات لتحديد آفاق رئيسية ثم العمل على تخصيص برنامج التسويق والرسائل التي تستهدف صناع القرار الرئيسيين في تلك الحسابات المستهدفة.

يتطلب التسويق القائم على الحساب محاذاة التسويق والمبيعات حتى تكون فعالة. وغالبا ما يجلب عب فرق المبيعات والتسويق معا لأن لديهم هدف مشترك - تأمين هذا الحساب. إنه نهج استراتيجي ينسق جهود التسويق والمبيعات الشخصية. مفتاح التسويق القائم على الحساب هو تسليم الرسالة الصحيحة إلى الفرد المناسب في الوقت المناسب فقط. وتبين البحوث أن التسويق القائم على الحساب يعمل؛ أكثر من 50٪ من المسوقين B2B يختبرون الطيار القائم على الحساب.

كيف يعمل التسويق القائم على الحساب؟

يركز التسويق القائم على الحساب على التسويق الواحد على مستوى الحساب مقابل مستوى الرصاص.

تبدو خطوات عب على النحو التالي:

• تحديد واستهداف حسابات العملاء الرئيسية.
• تواصل مع استخدام الإعلانات المستهدفة عبر القنوات التي يستخدمها المشترون بكفاءة (مثل: الجوال، الفيديو، الاجتماعي، العرض).
• الهدف هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من صانعي القرار في الحساب.

كيف تستهدف الحساب المحدد؟

يعمل عب باستخدام الاستهداف الرقمي مثل عنوان إب أو التكنولوجيا القائمة على ملفات تعريف الارتباط للوصول إلى الحساب المحدد. سوف تكسب أنت حسنات قيمة أكبر من قبل منصة عب التي يتم دمجها في كرم أو أداة أتمتة التسويق. وتشمل منصات عب شعبية ديماندباس و ترمينوس.

يتيح لك الدمج إمكانية اختيار الإعلانات التي تريدها، كما يتم تشغيل حملات متعددة القنوات عبر العديد من الأنظمة الأساسية مثل الجوال، والاجتماعي، والفيديو، والعرض. وهذا يوفر فرصة ممتازة ليس فقط السماح لهم الانخراط معك على شروطهم ولكن أيضا لاختبار ما تعمل الرسائل والتي لا تفعل ذلك.

ما الفرق بين التسويق القائم على الحساب وتسويق المحتوى؟

التسويق القائم على الحساب وتسويق المحتوى هما من استراتيجيات التسويق الأكثر فعالية التي تستخدمها الشركات.

تسويق المحتوى : هي استراتيجية تسويقية تسحب في آفاق مهتمة بموضوع معين يتعلق بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها. المحتوى يمكن أن تتكون من الأبيض، والرسومات، والرسوم البيانية، بلوق، وما إلى ذلك يتطلب القليل من الجهد ولكن يمكن جني ثمار كبيرة إذا فعلت بشكل صحيح. فإنه يبني سمعة المؤثر للعمل والسلطة مع مرور الوقت. ومع ذلك، قد يكون من الصعب أيضا التنبؤ بنوعية العملاء المحتملين، إن وجدوا، التي سيجلبها المحتوى التابع لك.

يجب أن تكون متسقا مع تسويق المحتوى، كما أنه ليس نهجا واحدا. لا إنشاء محتوى روك رهيبة ومن ثم السماح للجودة من هذا المحتوى انخفاض لأنك نفد من الوقت أو كنت بالملل مع الاستراتيجية. التسويق المحتوى ليس سهلا كما كان عليه منذ أن الجميع إنتاج وتوفير محتوى مجاني، لذلك سيكون لديك لإيجاد وسيلة لإقناع وتبرز من الحشد عندما يتعلق الأمر المحتوى الخاص بك.

التسويق القائم على الحساب: يركز على إنشاء المحتوى واستراتيجيات التسويق التي تركز على حسابات محددة والعملاء التي تم تحديدها كمفتاح لنشاطك التجاري. باستخدام التسويق المستند إلى الحساب، تستهدف تحديدا الشركات التي تتبعها بعد حملتك والرسائل. وسيساعد هذا النهج على التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ودفع أفضل نوعية يؤدي إلى عملك.

المحتوى أسهل لإنتاج لأنه محدد ويمكنك استخدام التكنولوجيا لاستهداف تلك الحسابات الرئيسية على وجه التحديد. الهدف المحدد يعني أن الرسالة يجب أن تكون على حق على نقطة، وليس هناك مجال للخطأ.

هل أفضل من الآخر؟ وكلاهما مهم عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسويق الخاصة بك. يمكنك أيضا إعادة الغرض من المحتوى داخل كل استراتيجية مع عدد قليل من القرص، لذلك ليس بالضرورة مضاعفة العمل على دمج كل من داخل جهود التسويق الخاصة بك.

الأصوات معقدة، ماذا عن الأعمال الصغيرة؟

في الماضي، كان التسويق القائم على الحساب مطلقا فقط واعتمد من قبل متوسطة الحجم للشركات الكبيرة بسبب التكنولوجيا والموارد المطلوبة. أليس هذا هو الحال اليوم؟ لا إذا كنت من الشركات الصغيرة التي يمكن أن تركز في وقت لاحق على الحسابات التي تريد استهدافها. إذا كنت تستطيع أن تفعل ذلك، ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات، وستكون في طريقك إلى تنفيذ التسويق القائم على الحساب:

• بناء استراتيجية عب الخاص بك

ستحتاج إلى استراتيجية وهدف واضح. ما الذي تريد الحصول عليه من التسويق القائم على الحساب؟ تحتاج إلى تحديد أهدافك لأن مهمة غير معروف هو واحد سوف تحقق أبدا.

• حدد حساباتك الرئيسية

من هي الحسابات الرئيسية التي تريد استهدافها؟ لا تركز فقط على الأعمال الجديدة. والنظر في العملاء الحاليين التي كنت قد فقدت اتصال مع. تبدأ صغيرة؛ ربما 5-10 الحسابات الرئيسية لتبدأ، استدعاء هذا بيتا الخاص بك واستخدام 1 أو 2 لضبط العملية الخاصة بك. كما يمكنك الحصول على أفضل، توسيع.

• محاذاة فريقك

واحدة من فوائد كبيرة من عب هو أنه ينسجم فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك. تحديد الأدوار ورسم الجداول الزمنية من البداية للمتابعة.إشراك التسويق في عملية المبيعات والحصول على التعاون من فريق المبيعات في استراتيجية المحتوى.

• رئيس الوزراء على الاجتماعية

بينما كنت تعمل على الرسائل، والحصول الاجتماعية مع الحسابات الرئيسية الخاصة بك. اتبعها على قنوات وسائل الاعلام الاجتماعية والانخراط، ومشاركة المحتوى، والتفاعل. هدفك هو بناء علاقة وتبين أنك إنسان.

• حرفة الرسالة وتحديد القنوات

يجب على المحتوى الخاص بك التحدث إلى الحسابات الرئيسية التي حددتها، وليس هناك مجال للزغب عام هنا. إذا كنت لا الاستيلاء على اهتمامهم، عليك إزعاجهم. يمكنك إعادة إنشاء المحتوى القديم، ولكن ستحتاج إلى تخصيصه للحسابات الرئيسية التي حددتها. حدد المحتوى والقناة. القيمة ليست اختيارية هنا؛ وهو مطلب. كنت قد حصلت على طلقة واحدة، وجعلها تستحق وقتها. استخدام مجموعة متنوعة من القنوات واستخدام مجموعة متنوعة من الرسائل، ولكن فقط تذكر المفتاح هو أن كل رسالة عنهم.

• تأهل وإدارة الحسابات

حدد كيفية تأهيلك وإدارته. تعيين المعايير عندما يصبح حساب رئيسي حساب مؤهل التسويق (مكا). تحديد متى يصبح الحساب مكا وعندما سيتم تسليمها إلى المبيعات.

مراقبة وقياس

مع أي استراتيجية التسويق، ورصد وقياس النتائج هي مفاتيح نجاح الحملة. ركز على المقاييس التالية:

• مدى الوصول: هل تصل حملاتك إلى الحسابات والأشخاص المناسبين؟ تتبع الحسابات الجديدة التي تم الوصول إليها والتي تم إنشاؤها من حملة عب.
• التحويل: هل تعمل حملتك على القيادة؟ هل ينقرون على إعلانك أو يستكملون النماذج أو يطلبون العروض التوضيحية أو يزورون موقعك على الويب؟ حفر في تحليلات الويب الخاص بك، وإجراء بحث إب العكسي ومعرفة ما إذا كان هناك أي حركة المرور على شبكة الإنترنت من الحسابات الرئيسية الخاصة بك. استخدم مقاييس التحويل لتحسين حملتك. إذا كانت مقاييس التحويل منخفضة، فقد لا تؤدي رسالتك إلى التأثير الذي تريده، وقد يكون الوقت قد حان لإجراء بعض اختبارات A / B (أ / ب).
• المشاركة: كيف هو مستوى مشاركة حساباتك الرئيسية؟ أين يتفاعلون معك؟ هل ارتفعت المشاركة بمرور الوقت؟ قياس نشاط الحسابات الرئيسية ومشاركتها معك. سيساعد ذلك في تحديد ما إذا كانت حملتك تحقق هدفك وهدفك العام. مجرد ملاحظة جانبية. غالبا ما تحدد الشركات حسابا مؤهلا للتسويق استنادا إلى مستويات التفاعل.
• تأثير الصفقة: باستخدام عب، يجب أن تكون قادرا على تقصير مرحلة الوعي والبحث من رحلة المشتري. في المقابل، هذا يجب أن تقصر دورة المبيعات الإجمالية. كم عدد التفاعلات التي اتخذتها لتأمين عقد اجتماع أو عقد؟ يمكن أن يكون طول دورة المبيعات بمثابة مقياس تأثير لحملات التسويق التي تستند إلى حسابك.

أفضل ممارسات التسويق القائمة على الحساب

• قم بمحاذاة فرق المبيعات والتسويق. يجب أن يكونوا على نفس الصفحة مع نفس الأهداف والغايات.
• قم ببحثك وفهم النقاط الرئيسية لكل حساب رئيسي بشكل وثيق بحيث يمكنك إنشاء محتوى يلبي احتياجاتهم.
• أنشئ اتصالا ذا صلة بمن تستهدفه.
• إنشاء رسائل متسقة ومتماسكة ومشاركتها عبر قنوات متعددة.
• جذب القيادة والحوار. هذا هو الهدف النهائي لهذه الحملة.
• كن متسقا في رعاية وتعليم الحسابات الرئيسية الخاصة بك، قصيرة نهج لمرة واحدة لديها نجاح يذكر في عب.

أدوات تكنولوجيا التسويق التي تساعد

كما ترون، العديد من التفاصيل تدخل في التسويق القائم على الحساب. يمكن أن يبدو ساحقا في البداية، وبينما يمكنك أن تفعل ذلك يدويا، وهناك مجموعة متنوعة من الأدوات التي يمكن أن ننظر فيها. على سبيل المثال، لدى معظم الشركات التي تدير إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب ما يلي في مربع أدوات التسويق:

• تحليلات المبيعات التنبؤية ومعلومات المبيعات: باستخدام هذه الأداة، يمكنك جمع البيانات المتعلقة بالبيانات السكانية وبيانات الويب حول المستخدمين والحسابات ، وتحديد أولويات الحساب.
• يؤدي أتمتة الإدارة والتسويق: هذه الأداة سد الفجوة بين الرصاص والحساب. يمكنك استخدامها لإنشاء قوائم بالحسابات المستهدفة، وتعزيز الحسابات على قنوات متعددة، والإبلاغ عن التأثير الإجمالي لحملة التسويق التي تستند إلى حسابك.
• تسويق المحتوى وإضفاء الطابع الشخصي عليه: هذه هي الأداة التي ستعتمد عليها إذا كنت بحاجة إلى مساعدة تستهدف الحسابات المهتمة بمحتواك أو كيفية تحديد المحتوى المناسب لحساب معين.
• عرض الإعلانات وإعادة الاستهداف: يعرض الإعلان ويعرضه على مستوى الحساب، ويستند إلى اشتراك الحساب.