ما هو المتوسط ​​النهائي في المبيعات؟

من حيث المبيعات، يتم تعريف الإغلاق عموما بأنه الوقت الذي يقرر فيه العميل أو العميل إجراء عملية الشراء. عدد قليل جدا من التوقعات سوف النفس وثيق، مما يجعل من الضروري لمندوب مبيعات للتحريض على الإغلاق. هذا يمكن أن يكون غير مدعاة للقلق، وخاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات الجديدة، لأنه يترك مندوب مبيعات مفتوحة أمام فرصة الرفض من احتمال.

في حين أن إغلاق البيع ضروري، فإنه لا يجب أن يكون صفقة كبيرة.

A مندوب مبيعات الذي قام بعمل جيد في المراحل المبكرة من عملية البيع سوف تحتاج فقط لإعطاء دفعة بسيطة إلى احتمال لبدء الإغلاق. قد تكون بسيطة كما قلت، "سجل هنا لجعلها لك"، في حين تسليم احتمال القلم والعقد.

عند استخدام نسخة تجريبية إغلاق

يصبح الإغلاق أكثر تعقيدا عندما يكون احتمال عدم استعداد للشراء في نهاية عرض المبيعات الخاص بك. يمكنك عموما معرفة مدى استعداد احتمال هو الشعور من خلال مشاهدة لإشارات الشراء. إذا كانت لغة جسدك المحتمل متوترة أو مقاومة أثناء إختتام العرض التقديمي، فربما لا يكون مستعدا لكسر محفظته.

في هذه الحالة، يصبح الإغلاق أكثر تعقيدا بكثير. غالبا ما تكون فكرة جيدة محاولة إغلاق تجريبي قبل الالتزام بإغلاق نهائي. إغلاق المحاكمة هو وسيلة لاختبار مدى استعداد احتمال لشراء، من خلال طرح سؤال مثل "ما هو شعورك حول ما ناقشنا حتى الآن؟".

احتمال أن يكون في الواقع غير جاهز في كثير من الأحيان رد فعل على إغلاق المحاكمة من خلال تقديم اعتراض. إذا كنت تستجيب بشكل مناسب للاعتراض، وقال انه سوف يأتي مع واحد آخر وربما آخر واحد. تذكر أن الاعتراضات هي في الواقع علامة جيدة لأنه إذا كان احتمال غير مهتم تماما، وقال انه مجرد القول "لا شكرا" وتظهر لك الباب.

بمجرد الرد على جميع اعتراضات الاحتمال، يمكنك إما إقفال تجربة أخرى أو الانتقال إلى الإغلاق النهائي، اعتمادا على مدى ثقتك في هذه النقطة. هذا هو عموما جعله أو كسره نقطة للبيع. مرة واحدة وقد نفدت احتمال من الاعتراضات، لديه إما أن تعطيك نهائي نعم أو نهائي لا.

أي من احتمال في هذه المرحلة ليس بالضرورة نهاية البيع. اعتمادا على أسباب قوله لا، قد تكون لا تزال قادرة على تغيير عقله وإكمال الإغلاق. حتى لو كان يلتصق له لا، يمكنك أشكره على وقته وتقديم مذكرة للوصول إليه في وقت لاحق. بعد كل شيء، سوف تكون الأمور مختلفة عن احتمال في أسبوع، شهر، وسنة، حتى انه قد تصبح حريصة على شراء إذا كنت مجرد إعطاء له القليل من الوقت.

تقنيات الإقفال

لقد خرج بائعون بعدد من تقنيات الإغلاق للمساعدة على تخفيف مقاومة الاحتمالات ووضعهم في مزاج للشراء. ويمكن أن تكون تقنيات الإغلاق هذه قوية جدا وينبغي ألا تستخدم إلا حسب الاقتضاء.يجب على مندوب مبيعات أبدا استخدام تقنية الإغلاق إلى بلودجيون احتمال في شراء شيء أنه لا يريد حقا أو تحتاج. وتستخدم أفضل تقنيات إغلاق عندما يكون احتمال قريب من شراء ولكن يتم الاحتفاظ بها مرة أخرى بسبب قلق غير معقول.

لقد تغير موقف مندوب المبيعات تجاه الإغلاق قليلا منذ أيام جلنغاري غلين روس . معظم عرض مندوبي المبيعات إغلاق فرصة لتوفير احتمال مع شيء من شأنها أن تكون ذات فائدة له. ونتيجة لذلك، الإغلاق الثابت هي أقل شعبية بكثير في هذه الأيام. لسوء الحظ، بعض مندوبي المبيعات قد انتقلوا حتى الآن على هذا الطيف أنهم يعتقدون كل إغلاق غير مناسب.

في عالم مثالي قد يكون هذا هو الحال، ولكن في الواقع، شكل من أشكال إغلاق ضروري تقريبا كل حالة المبيعات. الخوف من التغيير يعيق آفاق جعل القفزة الأخيرة في الشراء، لذلك مندوبي المبيعات تحتاج إلى أن نقدم لهم أن دفع القليل لنقلها وراء هذا الخوف. إذا كنت لا تسيء الإغلاق، انها أداة المبيعات صالحة تماما وضرورية.